Las empresas que ya emplean a la llamada «próxima generación» de asesores están a la vanguardia del crecimiento empresarial. Y las que no lo hacen, bueno, es mejor que lleguen o se queden atrás.
Esa es la esencia de las nuevas investigaciones de InvestmentNews y TD Ameritrade Institutional, The Rise of the NextGen Adviser .
Pero, espera: Sólo el 21 por ciento de la cosecha actual de asesores financieros es menor de 40 años. Entonces, ¿cuál es el problema de contratarlos? Porque las empresas que lo han hecho están creciendo más rápido que las que no lo han hecho, según el estudio.
Entre 2012 y 2014, los activos de las empresas con asesores de «NextGen» aumentaron un promedio de 20 por ciento al año, según el estudio. Las empresas sin ese grupo de edad en el personal vieron un aumento del 11 por ciento en los activos.
Además, el 61% de los encuestados dijo que la mayor razón para contratar a NextGens este año es mejorar el servicio al cliente, mientras que el 50% dijo que quería atraer a clientes más jóvenes.
Por lo tanto, no es sorprendente que el 21,5 por ciento de las empresas encuestadas dijeron que tienen la intención de contratar asesores más jóvenes este año, en comparación con el 11,1 por ciento del año pasado. El umbral para que las empresas añadan los nuevos asesores es de al menos siete personas a tiempo completo, según el estudio.
El estudio señala que el aumento y la necesidad de asesores más jóvenes encaja con dos cambios clave en la industria: más asesores son empleados en lugar de propietarios, y las empresas de más rápido crecimiento comparten una estructura de delegación de las tareas operativas y administrativas.
«Los propietarios, al no actuar como el contacto principal en todas las cuentas, tienen la capacidad de centrarse más en el desarrollo empresarial y en el servicio a los principales clientes de una empresa, los dos elementos básicos que a menudo impulsan el crecimiento de la empresa», afirma el estudio. «Esto, por supuesto, posiciona a la empresa para obtener rendimientos inmediatos de sus inversiones en capital humano, pero también la prepara para un crecimiento acelerado y una mayor base de clientes en general».
La lista de deberes de los asesores de NextGen en el personal incluye lo siguiente:
- Trabajo técnico y de apoyo, como la introducción de datos y los borradores de planes financieros, la investigación, la compilación de informes y la ayuda en otros proyectos para asistir al asesor principal o al equipo.
- Sirven más en una posición de oficina que de cara al cliente.
- El trabajo normalmente implica equipos con múltiples asesores que luego preparan a los asesores más jóvenes para manejar sus propias cuentas y clientes.
- Alrededor del 20 por ciento de los asesores de NextGen también son Planificadores Financieros Certificados con cuatro años de experiencia en una empresa de asesoría.
- Un asesor de NextGen generalmente apoya a tres o cuatro asesores.
Los salarios básicos de los asesores de NextGen aumentaron de una mediana de 50.000 dólares a un tercer cuartil de 60.000 dólares en 2013 a una mediana de 53.637 dólares y un tercer cuartil de 60.438 dólares el año pasado, según el estudio.
Los siguientes hechos van al fondo de las empresas con siete o más empleados a tiempo completo, más al menos un asesor de NextGen, en comparación con las que no lo hacen:
- Ingresos de 5,6 millones de dólares a finales de 2014, en comparación con los 4,2 millones de dólares de las empresas sin un asesor más joven a bordo.
- Ganancias brutas de 3.191 millones de dólares, en comparación con 2.638 millones de dólares.
- 2015 un ingreso por propietario de 700.000 dólares, comparado con los 597.000 dólares.