Por Mary Ellen Biery, Especialista en Investigación, Sageworks
Muchas empresas de contabilidad pregonan que su «excelente servicio al cliente» es lo que las diferencia de sus competidores, pero si todos se jactan de lo mismo, ¿son realmente únicas?
Para destacar, su empresa necesita un diferenciador claro. Los datos de la industria pueden proporcionar información y servicios que pueden distinguir su práctica. Aquí están las cinco formas principales en que los contadores pueden usar los datos de la industria para impulsar las relaciones existentes y ayudar a crear otras nuevas.
1. Aumentar la «cuota de cartera» de los clientes existentes. Sus clientes que actualmente reciben servicios de auditoría o de declaración de impuestos (los llamados servicios de cumplimiento) probablemente podrían beneficiarse de asesoramiento sobre las operaciones y finanzas de su negocio. 2. Utilizar los datos de la industria para ir más allá de los servicios de cumplimiento y ofrecer servicios de asesoramiento empresarial.Compare el desempeño actual de sus clientes con el de sus pares y utilice esa información para ayudarlos a desarrollar planes para capitalizar sus fortalezas o abordar sus debilidades. ¿Qué tan rentables son comparados con otros en la industria? ¿Son los gastos elevados, en relación con las ventas y la competencia?
Investigaciones recientes han demostrado que las tasas de retención de clientes mejoran a medida que aumenta el número de servicios recibidos por el cliente. Al mismo tiempo, otro estudio reveló que dos tercios de los compradores de servicios contables y financieros admitieron que no conocían todos los servicios ofrecidos por los vendedores, pero el 44% dijo que estaban interesados en servicios adicionales.
Utilizar los datos de la industria para hacer un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) específicos de la industria, como los costos de los alimentos a las ventas para los propietarios de restaurantes o los costos de los subcontratistas para las empresas de construcción, y ayudar al cliente a comprender cómo afectan éstos al flujo de caja y a los beneficios.
2. Identifique nuevas oportunidades de negocio para su empresa. Los datos de la industria le permiten mirar a través de las industrias para estudiar las tendencias de rendimiento y evaluar las posibles oportunidades de mercado futuras. Puede identificar industrias de rápido crecimiento o industrias con márgenes de expansión (que pueden permitir a las empresas una mayor libertad financiera para pagar nuevos servicios de contabilidad y asesoría). Centrarse en un nicho de la industria o en un pequeño grupo de industrias puede ayudar a mejorar la eficiencia y el rendimiento de su propia empresa.
3. Ganar nuevos negocios. Una vez que te hayas dirigido a un nuevo cliente, afina tu experiencia en la industria examinando datos de la industria que muestren que el cliente potencial conoce su área y entiende sus desafíos. Examine un análisis de referencia de los clientes actuales de la misma industria para identificar sus puntos fuertes y débiles y utilice ese conocimiento para construir su biblioteca de consejos. O saque un informe resumido de los datos de la industria para reducir el tiempo de preparación cuando se reúna con los clientes potenciales con poca antelación.
4. Identifique nuevas oportunidades de negocio para sus clientes. Imagina que alguien en quien confíes se te acerca y te dice: «Aquí tienes un atractivo grupo de clientes que creo que serías bueno en alcanzar». Estarías agradecido, ¿verdad? De la misma manera, tus clientes probablemente apreciarían que un asesor de confianza les informara sobre la inteligencia de mercado. Use los datos de la industria y su conocimiento de los clientes para mostrarles los posibles mercados para sus bienes y servicios. ¿Qué industrias están creciendo rápidamente en su región? ¿Qué industrias tienen una alta tasa de fracaso y deben ser abordadas con cautela?
5. Ayudar a los clientes a planear el futuro del negocio. 6. Usar los datos de la industria para identificar las tendencias de costo o rentabilidad antes de que se vuelvan problemáticas para el cliente. Es posible que su cliente no esté viendo algunos de los mismos problemas que otros en la industria están enfrentando con los pagos lentos a los proveedores o el aumento de los costos de la mano de obra, pero los datos de la industria pueden revelarlos.
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Sobre el autor:
Mary Ellen Biery es especialista en investigación en Sageworks, una empresa de información financiera que ofrece soluciones de análisis financiero y de benchmarking de la industria a empresas de contabilidad. Es una veterana reportera financiera cuyos trabajos han aparecido en el Wall Street Journal y en Dow Jones Newswires, CNN.com, MarketWatch.com, CNBC.com, y otros sitios.