El término «Asesor» o «Asesor de Negocios» que se ve en un número creciente de sitios web de empresas a menudo causa confusión a los clientes, prospectos y, lo que es más importante, a los miembros del equipo y plantea algunas preguntas.
Para empezar:
- ¿Qué es la asesoría o el asesoramiento empresarial?
- ¿Qué servicios de asesoramiento deberíamos ofrecer?
- ¿Qué proceso debería utilizarse para ayudar a los clientes a hacer crecer su negocio y mejorar la rentabilidad?
- ¿Pueden todos los miembros de nuestro equipo prestar estos servicios, y lo que es más importante, deberían prestar estos servicios?
- ¿Cuánto tiempo llevará crear la capacidad de prestar servicios de asesoramiento?
- ¿Cuánto podemos aprovechar estos servicios? ¿Qué se puede escalar?
- ¿Qué valorarían nuestros clientes y dónde necesitan asistencia?
En esencia, el asesoramiento empresarial no debe confundirse con otros tipos de asesoramiento como el de patrimonio, cumplimiento o preparación de un negocio para la venta. El asesoramiento empresarial consiste en apoyar a los clientes para que mejoren el crecimiento, las ganancias y las personas a través de la comprensión, la resolución de problemas, la estrategia y el apoyo a la implementación.
Para simplificar la complejidad de esta discusión, he intentado clasificar la asesoría empresarial en cinco fases, describiendo los servicios que se pueden prestar, las habilidades necesarias para prestar estos servicios, las funciones típicas de los asesores que los prestan y las herramientas para ayudar a un asesor en el proceso de prestación. Estas fases no pretenden ser un viaje o una progresión, algunos decidirán que se adaptan mejor a la fase uno o dos y sólo se centrarán en ella, mientras que otros desarrollarán sus capacidades para prestar los servicios más complejos, pero muy valiosos, que se describen en la fase cinco.
No hay bien o mal. Ver abajo:
Fase Uno : Datos – cualquier miembro del equipo con perspicacia comercial básica puede proporcionar hechos y cifras valiosas a un cliente sobre su negocio e industria. La información se puede recopilar a partir de cuestionarios de clientes, discusiones sencillas, herramientas de diagnóstico y compartir documentos e informes independientes.
Fase Dos : Insights – Una comprensión más profunda de los datos y la información reunida en la fase uno puede generar información valiosa para un cliente. Una «estrella en ascenso» en su empresa es un candidato ideal para prestar servicios en esta fase, una persona que es inquisitiva en los negocios, tiene un nivel moderado de perspicacia en los negocios, y se siente segura de tener conversaciones desafiantes con los clientes. Los cuadros de mando del rendimiento empresarial, los análisis de «qué pasaría si» y las encuestas pueden utilizarse para revelar estos conocimientos, destacando las «palancas» que hay que tirar en una empresa para impulsar el cambio. Pueden seguirse regularmente valiosas discusiones sobre estos conocimientos.
Fase Tres : Solución de problemas – Los asesores con habilidades para la solución de problemas pueden guiar y aconsejar sobre asuntos menores u oportunidades que impacten en un negocio, agregando un valor significativo al negocio de un cliente. Entre las aptitudes y atributos necesarios para la solución de problemas figuran la capacidad de controlar una reunión de manera eficaz, un alto nivel de perspicacia empresarial, la capacidad de estructurar conversaciones con herramientas empresariales específicas que conduzcan a la acción y la confianza en la celebración de conversaciones difíciles.
Cuarta fase : Estrategia – Un asesor estratégico superior con buenas aptitudes de facilitación, un alto nivel de competencia en la planificación estratégica, abierto al cambio y con iniciativa propia podrá prestar servicios de planificación estratégica a los clientes. Los asesores estratégicos pueden abordar cuestiones u oportunidades importantes en talleres o sesiones de planificación estratégica para proporcionar un enfoque y acciones claras para impulsar un negocio.
Quinta fase : Aplicación – La orientación y el apoyo continuos para la aplicación satisfactoria de las estrategias dentro de una organización requieren las aptitudes superiores de un facilitador experimentado capaz de abordar cuestiones complejas, y que sea inconscientemente competente en una amplia gama de instrumentos y procesos. Los asesores que demuestran capacidad, energía y agilidad pueden ofrecer servicios de asesoramiento empresarial, como apoyo a la aplicación mensual o trimestral, aplicación de equipos de proyecto, entrenamiento en profundidad con el director general o los miembros del equipo y programas de apoyo anuales.
Cuando se divide el asesoramiento empresarial en estas cinco fases, queda claro que las habilidades y atributos necesarios para el éxito y el valor del cliente en cada fase son comprensiblemente muy diferentes.
A medida que avanzas en las fases muchas cosas aumentan, como:
- las capacidades necesarias para prestar el servicio con éxito
- valor del cliente
- honorarios cobrables
Sin embargo, a medida que subes las fases, algunas cosas también disminuyen, como el:
- capacidad de aprovechar o escalar el servicio
- porcentaje de miembros del equipo con la perspicacia o la experiencia para entregarlos
Los asesores deben reflexionar sobre lo siguiente:
- las fases en las que quieren prestar servicios
- su capacidad actual en cada fase
- su posición ideal en el futuro para seguir atrayendo y reteniendo el calibre adecuado de clientes
- quién dentro de la empresa debe prestar los servicios en cada fase (si está en una empresa más grande)
La creación de nuevas capacidades de asesoramiento proporciona regularmente un «billete de entrada al juego» para los asesores en cualquier fase, pero no garantiza automáticamente el éxito. Paralelamente al aprendizaje de nuevas capacidades, los asesores que adopten hábitos de alto rendimiento aumentarán sus probabilidades de éxito en el asesoramiento empresarial.
Para conocer las capacidades y los hábitos de alto rendimiento necesarios para el éxito, Mindshop realizó recientemente una encuesta a asesores de negocios globales. La investigación encontró 10 capacidades más 10 hábitos de alto rendimiento necesarios para salvar la brecha del éxito.
Describiré cada capacidad con más detalle en un artículo posterior, pero si desea adelantarse, lea el informe completo. Las capacidades identificadas para el éxito de la asesoría comercial fueron:
- Modelo de asesoramiento empresarial claro
- Comercialización estratégica
- Sistema de referencia
- Capacidad de conversión
- Planificación estratégica
- Resolver cualquier problema
- Facilitación ágil
- Gestión del tiempo
- Implementación y entrenamiento
- Adopción temprana de tecnología
Además, también se necesitan hábitos de alto rendimiento:
- Modelos mentales estratégicos
- Tenacidad eficiente
- Capacita a los grandes equipos
- Toma de decisiones intuitiva
- Cambio listo
- Autoconsciente y auténtico
- Aprovecha la tecnología
- Mentalidad de aprendizaje a lo largo de la vida
- Simplifica la complejidad
- Adaptable y ágil
No importa en qué fase de asesoramiento empresarial se centre, no hay ningún atajo para el éxito, ya que los clientes y su industria se mueven más rápido, los asesores tendrán que mantener el ritmo. En palabras del fundador de Mindshop, el Dr. Chris Mason, «Si tu educación está acabada, estás acabado».
Buena suerte en tu viaje de asesoría de negocios.