Los consumidores entienden que ciertos minoristas se especializan en determinados artículos. Si está buscando plantar tomates en su jardín, es poco probable que su primer paso sea visitar la tienda local de Best Buy. A veces un minorista especializado es necesario para satisfacer sus necesidades. Tal puede ser el caso de los contadores. Un enfoque único para el crecimiento de tu empresa de contabilidad podría significar que estás perdiendo una valiosa y potencialmente lucrativa oportunidad para desarrollar un nicho.
Según Hinge Marketing, la preocupación número uno de los potenciales compradores que buscan servicios de contabilidad es la falta de conocimiento de la industria. Si eres un pequeño negocio de invernadero con las mejores plantas de tomate del estado, es crítico que tu contador entienda los asuntos operacionales y financieros únicos de este campo en particular.
Una vez que un contador ha tomado las medidas para identificar las oportunidades de nichos de mercado, es el momento de profundizar y cultivar sus propios conocimientos de la industria. Al comprometerse usted y su equipo a aprender todo lo que pueda acerca de la industria a la que quiere servir, cualquier cliente potencial verá el valor de trabajar con alguien que conozca su negocio. Una buena manera de iniciar tu investigación de nicho es usar los mismos recursos que tus clientes potenciales. Únase a grupos LinkedIn específicos de la industria, suscríbase a publicaciones comerciales o hable con otros proveedores de servicios locales, como abogados o agentes de seguros, que tengan los mismos o similares enfoques de la industria.
Aquí hay algunas preguntas importantes que hay que tener en cuenta cuando se profundiza en su nicho industrial preferido:
- ¿Qué está pasando actualmente en la industria?
- ¿Cómo ha cambiado en el último año? (Cabe señalar que algunas industrias aún no se han recuperado de la recesión, así que tal vez quieras pensártelo dos veces antes de intentar entrar en el mercado de las 5 pequeñas empresas de más lento crecimiento del año).
- ¿Hay cuestiones reglamentarias en juego u otros cambios seculares que puedan estar afectando a las ventas y operaciones o a la financiación?
- ¿De qué manera este entorno crea desafíos, brinda oportunidades o plantea preguntas que el propietario o gerente de un negocio debe responder?
- ¿Cómo es que el medio ambiente influye en la línea de tiempo para la toma de esas decisiones?
- ¿Qué métrica específica de la industria necesita para comprender mejor este mercado?
- ¿Qué indicadores clave de rendimiento (KPI) utilizan las empresas para medir su éxito?
- ¿Cuáles son las tendencias actuales y previstas para esas mediciones?
Antes de avanzar en la expansión de su práctica a la especialidad elegida, es fundamental tener una sólida comprensión de al menos estas respuestas para identificar la mejor manera de servir a los prospectos en este campo.
Considere también la posibilidad de examinar los datos disponibles de la industria. Ser capaz de ofrecer una visión de dónde se encuentran los clientes potenciales en comparación con otros en la industria podría ser la ventaja necesaria para ganar ese negocio. Tener este conocimiento de la industria, emparejado con los datos para respaldar sus percepciones, muestra que puede funcionar como algo más que una sofisticada calculadora. Estás demostrando tu habilidad para servir como un valioso asesor de negocios. Además, una vez que has adquirido el cliente, la utilización de los datos de referencia puede ser útil para la venta cruzada de servicios, así como para retener al cliente.
Para más ideas sobre el cultivo de una especialidad, descargue este informe gratuito: Cómo desarrollar un nicho de industria en su empresa de contabilidad.
Sobre el autor:
Jessica L. Ballard es Directora de Marketing de Sageworks, donde supervisa la estrategia y la entrega de contenidos, el lanzamiento de productos y la investigación de mercado para los mercados de la contabilidad y la valoración.
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