Saltar al contenido

Las 8 maneras en que los contadores pueden deshacerse de sus capas de invisibilidad

Encontrar clientes es como buscar oro. Trabajas tu reclamo buscando el brillo entre la arena. Lo que realmente quieres es el gran hallazgo que hace que la prospección valga la pena. Un día abres el periódico y lees sobre este nuevo ejecutivo que acaba de llegar a la ciudad para asumir el cargo de CEO de tu corporación local. ¿Cómo llegas a la pantalla de su radar? ¿Cómo te dan a conocer?

¿Qué quieres?

Las 8 maneras en que los contadores pueden deshacerse de sus capas de invisibilidad
Las 8 maneras en que los contadores pueden deshacerse de sus capas de invisibilidad

Se podría decir: “¿Por qué molestarse? Sus necesidades contables son satisfechas por uno de los Cuatro Grandes. Es una ventaja ejecutiva. Su compañía no me va a contratar”. Piensa en grande. Ellos viajan en diferentes círculos. Tienen conexiones en todo el mundo. No conocen a nadie localmente. Y tú no eres un ermitaño. Perteneces al club de campo, asistes a servicios religiosos y conoces a gente de las asociaciones de comercio. Te presentas en las recaudaciones de fondos para las organizaciones sin fines de lucro.

Las claves de la visibilidad

Muchos aspirantes a comercializadores usan “Uno y listo”. Básicamente, dicen: “Llamé y dejé un mensaje. Nunca me contestaron. No están interesados”. Considere dos mandamientos:

  1. El seis es el número mágico. Debes tocar a una persona seis veces para entrar en su pantalla de radar. ¿Cuántas veces necesitas ver una cara nueva en el gimnasio antes de recordar su nombre?
  1. No sabes nada de los canales. Todos quieren su atención. Tienen un canal de comunicación preferido. Tú no lo sabes. Usa varios canales, y mira cuál obtiene una respuesta.

Listo, listo… No estamos allí todavía

Caven más profundo. Hoy en día, todos los que son alguien están en LinkedIn o sitios similares. ¿Por qué? Uno de los mayores beneficios de LinkedIn es hacer conexiones cuando se busca trabajo. Los CEOs en tiempos difíciles saben que su trabajo es tan seguro como el de un informante de la Mafia. Quieren las conexiones correctas cuando las necesitan. Usar LinkedIn para determinar “Quién sabe quién”.

Abajo hay ocho formas de aumentar su visibilidad:

  1. Invitaciones a seminarios. No es tan difícil encontrar una dirección postal. Póngalos en la lista de invitados para sus próximos seminarios. Puede que no asistan, pero la invitación al estilo de una boda de tarjeta dura suele abrirse.
  2. Escucharte hablar. “Oh wow! ¡Aparecieron!” Los oradores se muestran como expertos. Podrían asistir a su seminario. Podrían estar entre el público cuando hables (o hagas una pregunta al público) en una reunión de la Cámara. Tal vez pertenezcan a la misma asociación de propietarios. La gente se forma impresiones cuando te escuchan hablar en público.
  3. Lee sobre ti. La gente lee los periódicos. El periódico local ofrece muchas oportunidades. Usted es un contador público. Las leyes de impuestos cambian. Ofrécete como voluntario como experto en la materia para el editor. Escribe una “Carta al Editor” compartiendo tus puntos de vista sobre un tema de interés periodístico. Pregunte a los editores si les gustaría un artículo gratuito ocasional sobre los cambios en las leyes fiscales. Si asistes a eventos de caridad y te vistes bien, es probable que te fotografíen de vez en cuando. Los pies de foto suelen incluir la empresa del sujeto, especialmente si se trata de un evento empresarial.
  4. Conócelos. Haz algunas suposiciones lógicas sobre a qué eventos podrían asistir. Suba y preséntese. Dales la bienvenida a la zona. No son miembros de la Familia Real Británica ni estrellas del rap. Es poco probable que tengan guardaespaldas. Usted es un profesional respetado. ¿Por qué no deberías tener acceso?
  5. Escuchar sobre ti. Han empezado a escuchar tu nombre una y otra vez. Has aparecido en los eventos. Preguntan por ti en la comunidad. “¿Sabes algo de [tú]? Es un contable”. ¿Pueden tus clientes contar tu historia? Un asesor financiero en el norte de California fue abordado en un evento. El tipo quería hacer negocios. El asesor preguntó: “¿Por qué yo?” El tipo respondió: “Necesito un asesor, así que pregunté por ahí. El tuyo es el único nombre que surgió dos veces”.
  6. Artículos de Clip y Mail. Olvida el correo electrónico, los enlaces y las copias. Cuando veas un artículo sobre su industria o empresa, córtalo del papel y envía una nota corta. “Pensé que podría encontrar esto interesante”. Tiene un impacto.
  7. Reunirse durante la cena. Alguien que conoces también los conoce. ¿Los invitarían a cenar y te incluirían en la lista de invitados? Asumiendo que no uses trajes a cuadros o que no le pongas tarjetas de presentación a la gente, pensarán que incluir a un contador público en la cena es una apuesta segura. Compórtate.
  8. Postales en vacaciones. Ya se conocen. Comparten intereses en común. Cuando viajas a lugares exóticos devuelves una postal. Se relaciona con sus intereses comunes. Un asesor de la Costa Oeste obtuvo una cuenta de retiro corporativa con la estrategia. Su nuevo cliente le dijo: “Te mantuviste en mi radar discretamente. Cuando necesité hacer negocios, el tuyo es el primer nombre que me vino a la mente”.

Muy pocas personas dejan de hacer amigos. Los propietarios de negocios ricos y exitosos entienden que conocer a gente de todas las edades les ayuda a entender cómo piensa el público comprador. Ser una de las personas con las que se hacen amigos.

Sobre el autor:

Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento de adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro “Captivating the Wealthy Investor” se puede encontrar en Amazon.com.