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Las 7 preguntas claves cuando se piensa en una fusión de una firma de contabilidad

¿Es el momento de fusionarte con la empresa? ¿Cómo lo sabes? Y si lo es, ¿cómo puede estar seguro de que lo hace bien y no comete errores que podrían condenar a la nueva entidad? Las fusiones son complejas, pero si consideras estas siete preguntas, aumentarás enormemente las posibilidades de tomar las decisiones correctas y de avanzar por el camino correcto.

En los últimos tres años, Russell Shapiro, socio del bufete de abogados Levenfeld Pearlstein de Chicago, ha estructurado y negociado más de la mitad de las fusiones entre las 200 empresas de contabilidad más importantes. En 2014, Shapiro asesoró dos de las cinco mayores transacciones por ingresos del sector (la adquisición de UHY Texas por parte de BDO y la fusión de SS&G con BDO). En las siguientes preguntas y respuestas, Shapiro comparte su visión única.

Las 7 preguntas claves cuando se piensa en una fusión de una firma de contabilidad
Las 7 preguntas claves cuando se piensa en una fusión de una firma de contabilidad

AccountingWEB: ¿Cómo sabe una empresa si debe fusionarse?

Shapiro: Las señales delatadoras son que está perdiendo ingresos, los beneficios están disminuyendo, tiene dificultades para reclutar y su propia gente está empezando a irse. Una empresa en problemas ha dejado de invertir en crecimiento, con eso me refiero a nuevos servicios y tecnología.

Tuve una situación en la que un grupo bastante grande dejó una empresa, mientras que otros estaban desesperados por abandonar el barco. Los socios tuvieron que preguntarse, ¿vamos a sobrevivir? ¿Ganaremos dinero el año que viene? Tales situaciones casi siempre significan problemas, tienes que hacer algo. Así que, básicamente, el mercado le dice a una práctica cuándo es el momento.

AccountingWEB: ¿Cómo puede una empresa encontrar un socio para fusionarse?

Shapiro: La mejor manera es contratar a un intermediario. Allan Koltin es bien conocido por esto. Así que una buena regla general es conseguir un consultor. Otra vía es hablar con otros en su área, socios gerentes que ya conozca. Trabajé en dos acuerdos recientemente, uno en la costa oeste y otro en la costa este: los dos socios gerentes estaban en la misma ciudad y ya eran amigos, así que decidí fusionarme.

AccountingWEB: ¿Qué tipo de preguntas debe hacer una empresa si otra empresa se le acerca en relación con una fusión?

Shapiro: El factor más importante es que las empresas que se fusionen sean culturalmente compatibles. Al igual que un matrimonio, no funcionará si nada es igual. ¿Por qué? Los socios tienen que ser capaces de resolver las cosas, para poder hablar juntos sobre las cosas. Tienes que ver si la práctica encaja.

No cometas el error que cometen muchas prácticas pequeñas, pensando que la empresa más grande tiene una mejor comprensión de cómo hacer las cosas, así que no hagas las preguntas importantes. No te deslumbres. Aún así deberías averiguar si la firma más grande está relativamente limpia, es decir, ¿hay algún litigio pendiente? Entonces, trabaja para entender sus políticas de retiro y aprende sobre cualquier exceso de pasivos.

AccountingWEB: ¿Cómo se desglosan las finanzas, especialmente si las empresas son de diferentes tamaños?

Shapiro: Hay varios aspectos a considerar: Mira los ingresos actuales de los socios; normalmente se mantienen como en el antiguo bufete. A veces, se ofrece un pago único de buena voluntad, especialmente a un socio fundador. Además, las empresas deben considerar cómo son los beneficios de jubilación de la otra práctica y compararlos con los de su empresa. La mayoría de las veces, una empresa pequeña se fusiona con una empresa más grande, pero cuando dos empresas de tamaño similar se combinan, es posible que deseen rehacer la estructura de los beneficios.

Se pueden discutir los beneficios especiales de jubilación, pero normalmente no se hace.

A veces, hay requisitos de capital cuando una empresa más pequeña se fusiona con una más grande: se pide a los socios que compren acciones, que compren una participación en la empresa.

AccountingWEB: ¿Cuáles son las posibles trampas?

No esperes hasta que sea demasiado tarde, entonces, es como una boda de escopeta: Te están obligando a hacerlo. Y para seguir usando la analogía del matrimonio, hay veces que todo sale tan mal, es como un mal matrimonio: los socios quieren salir. Así que, a veces después de la fusión, las dos partes descubren que no se llevan bien, que las compañías son demasiado filosóficas o culturales.

Se producen disputas por fusiones. He sido llamado como testigo cuando dos firmas se demandan mutuamente. Mi parte es decir si la fusión fue manejada correctamente o incorrectamente. Luego, hay fusiones que empiezan, pero no terminan: el acuerdo se rompe justo antes de la fusión. La mayoría de las veces esto ocurre por conflictos de gestión y no por consideraciones financieras. Puede ser tan simple como que los dos socios gerentes descubran que no se llevan bien.

A menudo, los factores financieros no son un gran problema, pero la fusión nunca pasa de los obstáculos emocionales. Tiene que haber una química entre los socios gerentes porque estás fusionando las emociones de la firma más pequeña. Es un proceso difícil, incluso cuando cada lado está contento con la idea de la fusión. No importa cómo se mire, algunas personas van a perder algo de autonomía.

AccountingWEB: Consejos para hacer que la fusión vaya bien, tanto desde el punto de vista financiero como emocional…

Shapiro: El mayor elemento es manejar las emociones de los socios de la firma que se está absorbiendo: están renunciando a su bebé. Hay un período de duelo a considerar. Tienes que idear un proceso para traer a los socios. Recuerda incluir este tema en las discusiones: los dueños construyeron su firma. Afrontémoslo: nadie es bueno con el cambio, es una discusión y si se toma con cuidado y en pasos, la fusión funcionará más fácilmente.

Durante este período, los socios de la empresa fusionada tienen que ser administrados. Lleva tiempo, pero lo mejor es un enfoque a medida: le pides a los socios que renuncien a su bebé. Las conversaciones de fusión deben realizarse de tres maneras: de individuo a individuo, entre pequeños grupos y reuniones de socios completos.

Por lo tanto, es mejor seleccionar una persona de referencia, normalmente el socio gerente, y el órgano de gobierno de la empresa puede asignar un respaldo. Lo más importante que hay que tener en cuenta es que no quieres que el proceso se convierta en un juego de niños.

El argumento de venta es que hará crecer la práctica: la nueva firma dirá, ahora podrás ofrecer nuevos servicios que actualmente no manejas.

AccountingWEB: ¿Cómo te aseguras de que los clientes de cada firma permanezcan con la nueva entidad?

Shapiro: Como abogado en tratos, mi conocimiento de este aspecto es más de segunda mano, pero lo que veo es que los socios van a sus clientes y les dicen qué está pasando y por qué, haciendo hincapié en que la fusión será beneficiosa porque ahora habrá más recursos y más experiencia.

Esto suele formar parte de la estrategia de comunicación de las fusiones. Sí, es cierto que las prácticas invitan a sus equipos de marketing a formar parte de la planificación del proceso de fusión. Las empresas con planes bien desarrollados hacen estrategias sobre los clientes y luego hablan con ellos. Mantener los clientes es lo más importante. Enfatizar que no habrá interrupción en el servicio y que los honorarios no cambiarán.

Y desde dentro de las empresas, lo más probable es que haya pactos restrictivos para firmar como parte del acuerdo de asociación: que no puedes salir y llevarte a los clientes contigo. Restringe lo que puedes hacer una vez que te vas.

Un gran componente es asegurar a los clientes que los precios no aumentarán y que las mismas personas seguirán trabajando en su cuenta. Básicamente, las cosas serán las mismas, pero mejor.