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Las 7 maneras de hacer la transición de su práctica

Los contadores sin un plan de sucesión no sólo se perjudican a sí mismos, sino también a sus clientes. Aquí hay siete maneras de ver que su práctica continúa después de que se retire, algunas de ellas son mejores que otras.

¿Cuáles son sus opciones?

Las 7 maneras de hacer la transición de su práctica
Las 7 maneras de hacer la transición de su práctica

Los profesionales financieros establecidos tienen al menos siete posibles opciones. Empecemos con las dos peores opciones:

1. No hagas nada. 2. Continúa trabajando muchas horas y cuidando a tus clientes. Te tomas pocas vacaciones. Tus clientes pueden ponerse en contacto en caso de emergencia. Tienes apoyo administrativo para cubrir los teléfonos o responder a preguntas simples cuando estás de vacaciones o fuera de la oficina con los clientes.

Riesgo: Grandioso. Te caes muerto, te atropella un autobús o contraes una enfermedad debilitante. Dejas de trabajar de repente. Tus clientes se quedan en la estacada. Consiguen sus registros de tu asistente y deben encontrar otro contador inmediatamente. No estás ahí para responder preguntas.

2. Finge que estás trabajando. 3. Trabaja en torno a las fechas de presentación. Usas la tecnología de manera extensiva. Delegas la respuesta a las llamadas a tu persona de apoyo administrativo que trabaja demasiado. Esto libera tiempo para 10 semanas de vacaciones al año y semanas de trabajo de tres días. Estás semi-retirado, aunque no lo admitas.

Riesgo: Grandioso. Sus clientes no pueden contactar con usted a corto plazo. Se molestan. Su persona de apoyo administrativo mal pagada se siente abrumada y renuncia. Algo se cae por las grietas o no recibe la atención que merece. Usted le ha fallado a ese cliente.

Ahora pasemos a las opciones más prácticas:

3. Construye tu empresa. Es probable que hayas tomado esta ruta. A medida que el negocio creció, contrataste a recién graduados. También te diste cuenta de la necesidad de crecimiento y trajiste a un miembro del equipo que se centró en el desarrollo de nuevos negocios.

Riesgo: Medio. Es probable que sus clientes hayan conocido a los miembros de su equipo. Ellos entienden que si usted no está cerca de uno de los otros contadores puede acceder a sus registros y abordar los problemas. Sin embargo, si algún cliente se ve a sí mismo como su cliente , puede elegir dejarlo si usted se retira. Esto puede ser aliviado si nunca se “retira” realmente, sino que permanece en un segundo plano, aparece en cameo cuando visitan la oficina y devuelven sus llamadas. Usted es el dueño del bufete. Sin embargo, sus empleados deben ser pagados muy, muy bien. Ellos hacen todo el trabajo.

4. Fusionarse con otra empresa. Ha encontrado otro profesional que comparte sus altos estándares éticos y su enfoque para hacer negocios. Son más jóvenes y han construido una práctica. Tienes una clientela de tamaño similar. Usted reúne a los dos negocios, unos años antes de su jubilación. Anuncias la fusión a ambos grupos de clientes. Con el tiempo, conocerás a los clientes del otro y trabajarás en la vinculación.

Riesgo: Bajo. Ha establecido una continuidad. Hay suficiente tiempo para que los clientes se sientan cómodos. No sienten que se les está forzando a un cambio, como una fusión bancaria. Eres dueño de una parte de la práctica combinada. Su participación en los ingresos disminuye a medida que se aleja del negocio y entra en la jubilación.

5. Trae a los niños. Sus hijos admiran su profesión. Ellos siguieron sus pasos. Cuando se gradúan de la escuela y obtienen su certificación, entran en su negocio como socios menores. Sus clientes los conocen durante las visitas periódicas.

Riesgo: Bajo. Al introducir la siguiente generación has mostrado continuidad. La mayoría de los clientes entienden la propiedad intergeneracional de un negocio, especialmente si ahora son dueños de la empresa de manufactura que sus abuelos comenzaron.

6. Vende tu consulta. Las empresas más grandes compran empresas más pequeñas para ganar cuota de mercado. Algunos profesionales nuevos en un área prefieren comprar una práctica en curso en lugar de construir una desde cero.

Riesgo: Medio. Aunque es la solución más sencilla y tiene un corto plazo de entrega, tiene varios problemas. Puede haber diferentes opiniones sobre el valor de la práctica. Es probable que el nuevo propietario pague con el tiempo porque la retención de los clientes es un problema importante. ¿Es el estilo del nuevo propietario compatible con el suyo? Sus clientes lo notarán.

7. Vender o hacer la transición a su personal. Si eres dueño de la clínica y pagas los salarios de tu equipo como empleados, podrías considerar venderles la clínica en lugar de encontrar un comprador externo. Los Planes de Propiedad de Acciones para Empleados (ESOP) le son familiares.

Riesgo: Bajo. Es probable que tus clientes se queden, especialmente si mantienes un papel en el fondo. Si la práctica ha sido comprada por los empleados por el dinero que traen a la mesa, los préstamos no están involucrados. Si la financiación bancaria es necesaria para comprarla, los empleados propietarios tienen el servicio de la deuda como un problema.

Todo el que tiene un negocio necesita un plan de sucesión. Sus clientes probablemente tienen uno para ellos mismos. Tienes que crear uno para ti mismo.

Sobre el autor:

Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento de adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro “Captivating the Wealthy Investor” se puede encontrar en Amazon.com.