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Las 4 reglas para tener éxito con la prospección social

Te has metido en las redes sociales y has hecho un propósito de Año Nuevo para involucrarte en la comunidad y aumentar tu visibilidad. La lógica es simple: Si te juntas con gente rica y exitosa, es probable que les gustes y los negocios te sigan. Te estás poniendo en el lugar correcto en el momento adecuado. Pero puede ser tan fácil equivocarse en la prospección social. Muchos profesionales intentan involucrarse en la comunidad y renuncian poco después. Otros intervienen e intentan dirigir la organización. Tienes que entrar en ella con un plan.

Eligiendo y trabajando con las organizaciones adecuadas

Las 4 reglas para tener éxito con la prospección social
Las 4 reglas para tener éxito con la prospección social

Tienes muchas opciones si quieres devolverle algo a la comunidad. Si quieres mezclarte con gente que podría hacer negocios o enviar negocios, la lista se hace mucho más pequeña. Tenga en cuenta las siguientes reglas al entrar.

1. El grupo debe atraer a individuos de alto valor neto. Muchos grupos capturan una sección transversal de la población. Si tu cliente ideal entra en el 5 por ciento superior, 19 de cada 20 personas que conoces en los eventos no llegan al corte. Serán grandes amigos, pero no estás descubriendo oportunidades de negocio. Peor aún, si les gustas y te piden que hagas negocios, puede que tengas que echarlos. Solución: Muchas instituciones culturales producen informes anuales o registros de filantropía que contienen listas escalonadas de donantes. A menudo se puede acceder a ellos en línea a través de su sitio web. La organización ideal tiene cientos de personas que dan a niveles de 1.000 dólares o más. Las personas que donan cantidades sustanciales a una organización suelen compartir su riqueza con otras.

2. Debería haber oportunidades para conocer a las personas adecuadas. Si la organización que eliges tiene un gran evento anual, tus oportunidades de mezclarte están severamente restringidas. Tu proceso de cultivo se medirá en años. Asistir a la gala de corbata negra del hospital no es una prospección social; es apoyar al hospital. Tu entrada de 250 dólares te ha conseguido un asiento en una mesa para ocho. Hay bebida, cena y baile. Es ruidoso. Tus oportunidades de charlar se limitan a las personas sentadas a tu derecha e izquierda, y una de ellas es probablemente tu cónyuge. Solución: Quieres una sala llena de gente que puedas pasear, donde puedas saludar a gente que conoces y empezar nuevas conversaciones. Las recepciones de museos, los conciertos sinfónicos y los grupos de asociaciones comerciales son ideales. A menudo tienen algo que hacer cada mes y ponen un par de cientos de personas en una sala.

3. Ve por alta visibilidad. La gente hace suposiciones sobre los demás basándose en sus afiliaciones. Puede que crean apasionadamente en una causa, pero no quieren pasar tiempo explicando lo que hacen a gente que nunca ha oído hablar de ello. Solución: La organización ideal tiene reconocimiento de nombre. Piensa en tu ciudad y en el exclusivo club del centro o en el club de golf privado más antiguo. Museos, hospitales e instituciones culturales tienen el mismo impacto.

4. Impresión positiva. Te apasionan ciertas causas. Eso es genial. Tienes razones para apoyarlas. Buscas hacer el bien y también cultivar oportunidades de negocio, pero quieres evitar la controversia. Si tu comunidad está dividida por igual entre republicanos y demócratas, por ejemplo, puedes hacer que la mitad de la ciudad no te quiera inmediatamente si eres un líder de alto perfil en el otro lado. Solución: Elija organizaciones que obviamente estén haciendo el bien. Caridades médicas y hospitales, zoológicos, bibliotecas y grupos culturales enriquecen el estilo de vida de las personas que viven en el área. Usted está haciendo su parte para que eso suceda.

Entonces, ¿qué haces?

Su estrategia es simple. Elija cuatro organizaciones, cada una de ellas en una categoría diferente. Dedique una noche al mes a cada grupo y asista a un evento. En cada evento haga un esfuerzo para conocer a seis nuevas personas. Tómese el tiempo para saludar a las personas que ha conocido en eventos anteriores. Interésense sinceramente en lo que hacen. Sonrían. ¿Qué tan difícil es eso?

Ahora hagamos las cuentas. Si asistes a cuatro eventos al mes y conoces a seis personas nuevas en cada evento, conocerás 24 personas nuevas al mes o 288 durante el año. ¡Seguramente puedes encontrar algunos clientes entre 288 personas ricas!

Por supuesto, quieres reducir esa lista: Deje una tercera. Son encantadores pero no tienen un negocio o parecen necesitar ayuda con los impuestos. Tienen una situación simple que está siendo tratada adecuadamente. Harán grandes amigos, pero no clientes. Deja otro tercio. Ven potencial pero sus personalidades no encajan. No te soportan y el sentimiento es mutuo. Esto deja al último tercio, unas 100 personas que tienen recursos, pueden ser dueños de su propio negocio, o están involucrados en las juntas de las organizaciones sin fines de lucro locales. Te gustan y el sentimiento es mutuo. A medida que te conocen mejor, empiezan a pensar en ti como un recurso. Todo el mundo conoce a alguien que necesita un poco de ayuda.

Sobre el autor:

Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento de adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro “Captivating the Wealthy Investor” se puede encontrar en Amazon.com.