Saltar al contenido

Las 3 principales tácticas de marketing contable para 2016

La estrategia de comercialización es uno de los factores críticos que separan a las empresas de contabilidad de alto crecimiento de las de bajo crecimiento. Pero según BKR International, una asociación mundial de contabilidad pública, no es necesariamente la cantidad de dinero que las empresas gastan lo que distingue a los ganadores de los perdedores cuando se trata de estrategias de marketing. Es cómo eligen invertir sus dólares de marketing.

Para competir, las empresas de contabilidad de alto crecimiento gastan más dinero en promedio para el personal interno de comercialización, pero sus presupuestos de comercialización no son mucho más altos que los de las empresas de bajo crecimiento. Esto se debe a que las empresas de alto crecimiento son mejores para invertir estratégicamente y gastar ese dinero de manera diferente â?” y con mejores resultados, dijo la Directora Ejecutiva de BKR International, Maureen Schwartz.

Las 3 principales tácticas de marketing contable para 2016
Las 3 principales tácticas de marketing contable para 2016

BKR International recientemente analizó los ganadores y perdedores en las tácticas de marketing contable, pronosticando lo que las empresas de alto crecimiento buscarán en 2016. Estas son las tres tácticas de marketing en las que las empresas miembros de BKR probablemente gastarán más el próximo año.

1. Sitios web y SEO. Según el estudio anual del Grupo Acquity State of B2B Procurement , el 94 por ciento de los compradores de negocios hacen algún tipo de investigación en línea cuando compran servicios. Las empresas de contabilidad de alto crecimiento tienen sitios web móviles y de aspecto moderno. Están utilizando la optimización de los motores de búsqueda (SEO) para conseguir clientes potenciales en sus sitios y están haciendo actualizaciones en sus páginas web para que vuelvan a visitarlas.

Las empresas de bajo crecimiento, en cambio, no han aprovechado sus sitios web para apoyar las ventas o la contratación.

â??Al cambiar su enfoque hacia la comercialización en lÃnea, se topan con la forma de aprovechar la tecnologÃa para atraer a los visitantes y hacer que tomen medidasâ?, dijo Schwartz. â?” Si están produciendo contenido o publicando en los medios sociales, sus esfuerzos pueden ser desperdiciados si no lo rastrean para un objetivo especÃfico de ventas o reclutamiento.â”

BKR señaló que las empresas de contabilidad de alto crecimiento también están mucho más interesadas en los análisis que muestran cómo el tráfico está llegando a sus sitios web y lo que los visitantes están haciendo una vez que llegan allí para apoyar la generación y el fomento de clientes potenciales. La autoridad de Google, es decir, el poder que Google le da a un sitio web en los resultados de búsqueda y la forma de aumentar la autoridad, debería ser una de las principales preocupaciones de los expertos en marketing en 2016.

Si sigues la analítica de Google detrás de tu sitio web, puedes saber, por ejemplo, la cantidad de tiempo que un visitante pasó en una página en particular.

â??Si esa página se crea en base a una campaña, se pueden reunir números reales que muestren si la gente tomó medidas o no sobre el contenido o la oferta que se le envióâ?, dijo Delene Taylor, directora de mercadeo de los contadores públicos certificados por DMLO en Louisville, Kentucky, y presidenta del Grupo de Práctica de Mercadeo de BKR International. â?” Las empresas de alto crecimiento están interesadas en esos números porque planifican su comercialización en torno a esfuerzos que realmente se convierten en clientes, y no sólo en el retorno de los objetivos. Aplicar esta mentalidad a la contratación también les ayuda a mantener el ritmo de crecimiento de los clientes.â”

Del mismo modo, dijo Taylor, las empresas también pueden ver las direcciones URL que enviaron a los visitantes a sus sitios web.

â?” Un seguidor de Twitter que se refiere regularmente a su contenido podría resultar ser una de sus mejores fuentes de referencia, y usted no lo sabría a menos que estuviera monitoreando las páginas de referencia,â? agregó.

2. Contenido. La mayoría de las empresas de contabilidad entienden que añadir contenido ayudará a aumentar su visibilidad y credibilidad en los mercados a los que quieren servir. Las empresas de alto crecimiento están llevando el contenido un paso o dos más allá.

Estas empresas están variando el formato del contenido de sus sitios web y están haciendo ridículamente fácil compartir y contratar ese contenido. Por ejemplo, la empresa Cassons, con sede en el Reino Unido, ha publicado vídeos de felicitación de vacaciones en los últimos dos años en su página de inicio, de estilo amistoso e interesante. Los videos continúan en el sitio web de Cassons para promover la cultura de la empresa. Las historias de los clientes de la empresa también son visualmente interesantes y fáciles de encontrar.

Los blogs â?” bien hechos con frases clave y una fácil navegación para aumentar el tiempo en el lugar â?” también apoyan la visibilidad y la generación de pistas. Canton, Hall, Kistler & Co. con sede en Ohio. LLP presenta diferentes niveles de autores del personal en su blog, con una estructura que fomenta el intercambio de medios sociales, así como enlaces fáciles a la siguiente entrada del blog o a otras entradas del blog de un autor específico.

La eficacia del contenido en 2016 requerirá un enfoque mucho más estratégico en la analítica para que las empresas puedan entender qué temas están atrayendo más actividad de búsqueda (para la contratación y los clientes potenciales), para luego orientar el nuevo contenido hacia esos temas.

3. La creación de redes en las asociaciones. Por supuesto, tus prospectos no sólo están en línea, sino que están activos en asociaciones estrechamente enfocadas.

â??Las firmas de alto crecimiento definitivamente se están involucrando en la asociación internacional para aumentar sus recursos para clientes en todo el mundo y su acceso a la inteligencia entre paresâ?, dijo Schwartz. â?” La exclusividad de mercado es fundamental para asegurar que los miembros se sientan cómodos compartiendo ideas y referencias.â?

Además, las empresas de alto crecimiento están siendo muy selectivas en cuanto a la pertenencia a asociaciones de la industria para conectarse con posibles clientes. A menudo buscan miembros aliados en las asociaciones industriales. En su sitio web, el equipo de bienes raíces de DMLO lista sus miembros de asociaciones de bienes raíces y construcción junto con artículos de interés para la comunidad de bienes raíces.

La creación de redes de contactos de persona a persona seguirá siendo una estrategia vital para las empresas de alto crecimiento que han investigado nichos claros.

â??Los mejores nichos son aquellos que permiten a las empresas ofrecer múltiples serviciosâ?, dijo Jennifer Hughes, contadora pública, socia de DMLO y miembro de la junta directiva de BKR Americas.

Por otro lado, aquí están las tres tácticas de marketing en las que se espera que las empresas gasten menos en 2016, según BKR.

1. Publicidad. La persona promedio recibe 81 correos electrónicos por día, 15 a 24 textos por día, y 12 a 15 piezas de correo por día. Después de recibir una cantidad tan grande de contenido, es cada vez menos probable que un prospecto se detenga y lea el anuncio de su empresa, o incluso lo encuentre, dicen los funcionarios de BKR.

2. Patrocinios. Las empresas de contabilidad de alto crecimiento están siendo más selectivas con las oportunidades de patrocinio. Consideran cuestiones importantes, tales como: ¿Este evento está poniendo a la firma frente a los principales tomadores de decisiones o referencias? ¿Elevará este patrocinio la buena voluntad de la empresa o de los individuos de la empresa? Si la respuesta a estas preguntas es no, el patrocinio no es la oportunidad adecuada.

3. Eventos no educativos. Los eventos que ofrecen poco o ningún valor educativo están recibiendo menos tiempo y recursos de las empresas de alto crecimiento por la simple razón de que toda táctica de marketing necesita proporcionar un retorno de la inversión (ROI) más allá de una agradable reunión.

Si bien los eventos de apreciación de los clientes siguen siendo importantes, a menudo incluyen un orador o una actividad interesante que fomenta la buena voluntad y la credibilidad de la empresa. Gross Mendelsohn, con sede en Baltimore, por ejemplo, participa regularmente en seminarios y foros educativos dirigidos a su posible clientela, promoviendo esos eventos en su sitio web y en los medios de comunicación social.

Jolene Colant, directora de marketing de Hall, Kistler & Co., sugiere que las empresas utilicen las siguientes estrategias para capitalizar sus eventos educativos y asegurar el retorno de la inversión que desean:

  • Independientemente del formato del evento (en línea o en persona), aborde un tema que sabe que es un desafío para sus clientes.
  • Planifica tu contenido teniendo en cuenta lo que intentas vender a la audiencia.
  • Enfatiza los beneficios de resolver el desafío y asegúrate de dejar tiempo para las preguntas.
  • Ofrezca un enlace extra, un libro blanco o información adicional que los lleve a su sitio web.
  • Rastree las visitas a esa página y haga un seguimiento con llamadas de ventas a la lista de asistentes. Haz esto en cada evento para aumentar tus clientes potenciales y la conversión.

Debido al carácter competitivo de la contabilidad en todo el mundo, los miembros de la BKR observan que los presupuestos de comercialización en 2016 se mantendrán a niveles similares. Las empresas de alto crecimiento se centrarán en la comercialización de sólo retorno de la inversión, desechando cualquier táctica que no produzca nuevas relaciones o clientes.

Sin embargo, una reciente encuesta de pulso a los mercaderes contables realizada por el miembro de la alianza BKR, Ingenuity Marketing Group LLC, reveló que sólo el 8% de los encuestados planeaba racionalizar su estrategia de mercadeo a través del mercadeo de sólo retorno de la inversión. Esto significa que las empresas de alto crecimiento pueden seguir siendo un grupo de élite, dicen los funcionarios de BKR.