Cuando entreviste a un nuevo cliente potencial, permítase la oportunidad de brillar. Puedes hacerlo escuchando más que hablando. Hacerle a tu prospecto varias preguntas dirigidas mata dos pájaros de un tiro: te permite aprender sobre su negocio y cuánto trabajo hay que hacer, y te permite dejar que el cliente hable de sí mismo.
Stephen R. Covey dice: «La mayoría de la gente no escucha con la intención de entender; escuchan con la intención de responder». A la gente le encanta hablar de sí misma, y a los dueños de negocios les encanta hablar de sus negocios. Ser un buen oyente te ayudará a conseguir un nuevo cliente.
Tenga en cuenta que hacer grandes preguntas es una forma oblicua de demostrar a su prospecto que sabe lo que hace, que tiene experiencia y que es una autoridad en su tema. Al hacer preguntas, si el prospecto responde, «¡Esa es una gran pregunta!» sabes que has dado en el clavo.
Las 10 preguntas más importantes para hacer un nuevo prospecto
1. ¿Cuál es su entidad comercial?
Es importante saber si son un propietario único, una sociedad anónima, una S-Corp o una C-Corp. La respuesta a esta pregunta informará otras preguntas que puedan surgir.
2. ¿Están sus declaraciones de impuestos al día? ¿Cuándo fue el último año en que se presentaron los impuestos?
¡Asegúrate de saber en qué te estás metiendo! Si las cosas están actualizadas y se ha presentado la declaración de impuestos del año pasado, genial. Si las declaraciones de impuestos están atrasadas tres años, esto levanta banderas rojas que debes considerar cuando decidas si te encargas del cliente o no. Las declaraciones de impuestos atrasadas a menudo indican que el cliente es desorganizado en el mejor de los casos, y difícil de trabajar en el peor. Podría estar de acuerdo en tomar un proyecto de varios años de atraso, pero primero pediré un importante depósito por adelantado.
3. ¿Cuántas cuentas tiene y con qué instituciones?
Esta pregunta aparentemente sencilla a menudo da resultados interesantes. Por supuesto, se acordarán de listar sus cuentas corrientes y de ahorro, y una o dos tarjetas de crédito. Puede que se necesite más información para descubrir si tienen una cuenta PayPal, préstamos personales o bancarios, alquiler de equipos, alquiler de coches, etc. Todos estos tienen estados de cuenta mensuales que necesitan ser reconciliados, por lo que hay que tener en cuenta el tiempo extra que se requiere cada mes para cada estado de cuenta al considerar el trabajo.
4. ¿Cómo preparas tus facturas? (AR)
Averigua si están preparando sus facturas en su software de contabilidad, o si utilizan un tercero como Freshbooks, o MS Word. Si tienen que volver a crear cada factura en el software de contabilidad, eso llevará más tiempo.
5. ¿Cómo pagas tus cuentas? (AP)
¿Están haciendo cheques manuales? ¿Cheques impresos? ¿Usando el pago de facturas en línea? ¿PayPal? ¿Bill.com? ¿Otros? Cada respuesta tiene diferentes ramificaciones, particularmente si están usando un sistema con el que tienes poca o ninguna experiencia previa.
6. ¿Tienes la nómina?
Puede que haya mencionado en otros mensajes que no hago nóminas. Requiero que todos mis clientes que tienen nómina utilicen un servicio de nómina de terceros de buena reputación, y yo introduciré su nómina en su software de contabilidad a posteriori. No quiero estar atado a la agenda de nóminas de otra persona y a las fechas límite de presentación, y no quiero asumir la responsabilidad de los pagos tardíos o inexactos de los impuestos sobre las nóminas. Es más, una vez que asumo el compromiso, a menudo encuentro que la nómina ha sido ingresada incorrectamente y las cifras de la nómina de P&L no se vinculan a los informes de la nómina de YTD. Actuar con prudencia en lo que se refiere a la nómina de pago.
7. ¿Tienes inventario?
El inventario es una especialidad completa, que no es mi especialidad. Ya que elijo no ser un experto en inventarios, consideraré cuidadosamente si tomar o no un cliente de inventario. Puede que te guste o quieras aprenderlo, y el inventario es un buen mercado vertical en el que colgar una teja y convertirse en un experto.
8. ¿Informa del impuesto sobre las ventas?
Esta es otra área de especialización y puede llevar mucho tiempo. También requiere el seguimiento y el cumplimiento de los plazos de presentación. Asegúrese de averiguar si presentan el impuesto de ventas mensual, trimestral o anualmente. Pregunte si las declaraciones están actualizadas. Tal vez quiera investigar más a fondo y preguntar si alguna vez se han sometido a una auditoría de impuestos sobre las ventas, y si la respuesta es afirmativa, solicite más detalles.
9. ¿Cuántas horas a la semana estima que llevará el trabajo?
No se sorprenda si no pueden responder a esta pregunta. A menudo, es mejor preguntarle al contable saliente, si es una opción. Es sorprendente la frecuencia con la que el dueño del negocio no sabe todas las tareas que el contador realiza, o el tiempo que toma. Así que tome cualquier respuesta proporcionada con un grano de sal.
10. ¿Por qué cambias de contable o por qué se fue tu último contable?
Los clientes realmente empiezan a hablar cuando haces esta pregunta. He oído respuestas que incluyen: «Mi última contadora fue mala conmigo y siempre me gritó», y «nunca me devolvió las llamadas o los correos electrónicos», y «nunca me dio informes mensuales». Puede estar seguro de que si escucha estas quejas, y actúa más allá de su última experiencia contable, tendrá un cliente satisfecho a largo plazo.
Piensa en grande: Una nueva perspectiva sobre el servicio de contabilidad
Pasos clave para convertirse en una práctica de asesoramiento empresarial más proactiva. Descargue esta guía ahora para comenzar su evolución profesional.
Si están satisfechos con las respuestas a las preguntas anteriores, sólo queda una última u undécima pregunta: ¿Cuándo quiere que empiece?
Jody Linick es una contable certificada por la AIPB y una asesora profesional certificada por QuickBooks®. Su compañía, Linick Consulting, se especializa en servicios de contabilidad a distancia usando QuickBooks y QuickBooks Online. Ella hace a sus clientes potenciales y actuales muchas preguntas, y siempre escucha cuidadosamente las respuestas.
Piensa en grande: Una nueva perspectiva sobre el servicio de contabilidad
Pasos clave para convertirse en una práctica de asesoramiento empresarial más proactiva. Descargue esta guía ahora para comenzar su evolución profesional.