Por Frank Byrt
A menos de un mes del plazo de impuestos del 15 de abril, la mayoría de los preparadores de declaraciones de impuestos están hasta los codos en el trabajo. Sin embargo, puede ser un momento oportuno para conseguir nuevos clientes, ya que la gente está pensando en sus impuestos y se pregunta si podrían pagar menos el próximo año si encuentran un preparador de impuestos calificado ahora.
Agregando combustible al fuego es el fiasco en el mayor preparador de declaraciones de impuestos de la nación, H&R Block, donde un error causó el retraso en el procesamiento de las declaraciones de unos 600.000 clientes. El error probablemente tendrá a muchos contribuyentes preguntándose si es hora de comparar precios.
Pero sigue siendo claro que los preparadores de impuestos en general tienen un público cautivo. Una encuesta realizada en febrero a poco más de 1.000 asalariados por la empresa de personal de finanzas y contabilidad Los directores de contabilidad encontraron que cerca de la mitad de los asalariados de ingresos medios pagan para que sus declaraciones sean preparadas por alguien más porque quieren el mayor reembolso posible.
La encuesta encontró que:
- Alrededor del 44 por ciento de los estadounidenses que trabajan irán a un contador para preparar sus impuestos este año, incluyendo el 49 por ciento que gana entre 30.000 y 50.000 dólares anuales.
- Entre los que ganan 100.000 dólares o más, el 66 por ciento dice que prepararán su regreso profesionalmente.
La industria de la preparación de impuestos está en transición, y es un momento especialmente difícil para las empresas que trabajan para clientes de bajos ingresos con declaraciones más simples, según Tax Preparation Services en los EE.UU., un estudio publicado en agosto de 2012 por la firma de investigación IBISWorld.
Doug Kelly , el analista de IBISWorld que preparó el informe, dijo a AccountingWEB que hay más preparadores de poca monta en el mercado debido a la relativa facilidad de uso de programas de software como el TurboTax de Intuit. Y luego el servicio gratuito de archivos electrónicos del IRS se está llevando un número cada vez mayor de contribuyentes de bajos ingresos con declaraciones básicas.
«En respuesta, muchas empresas de preparación de impuestos ahora proporcionan servicios básicos de forma gratuita. Al hacerlo, atraen a clientes que posteriormente se inscriben en servicios de pago, como la presentación de la declaración de la renta estatal», dijo en su informe.
Si los preparadores de impuestos se comercializan adecuadamente, hay muchas oportunidades para aquellos que se dirigen a clientes de ingresos medios y altos, dicen los expertos de la industria.
Nate Hagerty, fundador y CEO de TaxProMarketer , una empresa de marketing y consultoría de la industria fiscal, dijo a AccountingWEB que pedir referencias a clientes existentes y contactar con clientes perdidos de años anteriores son las formas más rápidas de conseguir negocios, incluso en esta temporada. «Muchas veces, sólo hay que preguntarles».
La publicidad negativa que rodea los problemas de H&R Block presenta «otra buena razón para recordarle a la gente el valor que usted proporciona», dijo Hagerty. «Pero es una situación delicada. No quieres hablar mal de la competencia».
Hagerty dijo que comunicarse con potenciales clientes nuevos o antiguos antes de la temporada de impuestos, sin necesariamente hacer un discurso de venta, también puede valer la pena, especialmente si se hace de manera personal. El simple hecho de enviar por correo electrónico consejos sobre impuestos o recordatorios sobre fechas límite no es suficiente para llamar su atención dada la vorágine de correos electrónicos que recibe la mayoría de la gente, dijo.
Dominique Molina, CPA y presidente del Instituto Americano de Entrenadores Fiscales Certificados , una red nacional de especialistas en planificación de impuestos, dice que los CPA y los profesionales de impuestos necesitan hacer más para diferenciarse de los preparadores de impuestos que simplemente están realizando la entrada de datos.
Molina dijo», la mayoría de los consumidores no entienden las diferencias entre H&R Block y alguien que es un CPA, un EA, o un abogado fiscal. Todos son vistos de la misma manera por algunas personas – como alguien que pagó para preparar formularios». Encuentra maneras de educar a los clientes potenciales sobre tu educación y tus habilidades para reducir sus impuestos, dice.
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