Por Tony Batman, presidente y director general de 1st Global
Crear conciencia de las soluciones que ofrece su empresa es un ingrediente esencial para el éxito de cualquier empresa de gestión de patrimonio. La comercialización consistente de estas soluciones puede ser la diferencia clave entre una empresa de administración de patrimonio marginal y una de gran éxito.
Muchas empresas de contadores públicos subestiman la importancia de la comercialización porque fuerzas externas, como el gobierno federal que exige una declaración de impuestos federales, han hecho la mayor parte de la comercialización por ellas. Sin embargo, ninguna fuerza externa obliga a los clientes a centrarse en sus necesidades de gestión de la riqueza durante todo el año. De hecho, los clientes tienden a aplazar la decisión antes de abordar su propia seguridad financiera, haciendo de la comercialización un elemento imperativo para el éxito de su práctica de gestión de patrimonio.
Comercialización proactiva consistente
La mayoría de los consumidores necesitan que se les presente un nuevo producto o servicio cinco o seis veces antes de reaccionar. La implementación de un sistema de comercialización integral que incluya un flujo consistente de interacciones puede ayudar a crear la conciencia necesaria para estimular a sus clientes a actuar.
Para generar citas con los clientes y aumentar la productividad, debe recordar constantemente a sus clientes que su empresa ofrece servicios integrales de administración de patrimonio. Los clientes necesitan saber que usted es su asesor más confiable y la mejor persona para ayudarlos con todas sus necesidades de servicios financieros. Para mantener su calendario de citas lleno, es imperativo un sistema de marketing disciplinado. El objetivo es construir un programa de marketing racionalizado que sea consistente con su marca.
Creando campañas exitosas
Las campañas de correo son a menudo el primer paso. Los correos periódicos recuerdan a sus clientes la gama completa de servicios de gestión de patrimonio que su empresa ofrece. La ejecución oportuna de estos envíos es imperativa para la ejecución exitosa del plan de marketing. El primer día del mes es el momento ideal para que estos materiales lleguen a los buzones de sus clientes. Por lo tanto, usted debe planear con anticipación y crear las tarjetas postales, boletines o volantes mucho antes de la fecha de envío.
Es importante enviar correos a todos los clientes, no sólo a los preseleccionados por su empresa. La experiencia ha demostrado que los individuos que ha eliminado de su lista son a menudo los que más necesitan ayuda financiera. Asegúrese de dejar que sus clientes decidan si necesitan su ayuda con los asuntos financieros – no decida por ellos.
El envío de material de marketing no es suficiente para llenar su calendario con citas de servicios financieros cualificados. Debes crear listas de clientes para contactar personalmente e invitarlos a un chequeo financiero. Si cada socio contacta de cinco a diez clientes por mes, se sorprenderá del número de citas que su empresa puede programar.
Los eventos de apreciación del cliente son otra parte importante de cualquier campaña de marketing porque permiten que sus clientes sepan que usted valora su negocio, y tales eventos proporcionan una gran oportunidad para conocer nuevos prospectos. Los eventos para clientes son una oportunidad para fortalecer las relaciones valiosas y presentar todos sus servicios a los clientes actuales y potenciales de la administración de patrimonio en una atmósfera no amenazante. Los eventos de apreciación del cliente pueden ser pequeños o grandes dependiendo de las metas que usted se ha propuesto alcanzar, y pueden incluir actividades como cenas, eventos de cine familiar, una noche en un evento deportivo local y más.
Un tipo importante de evento de apreciación del cliente es el seminario. Los seminarios son un método eficaz de prospección y presentación a los clientes de toda la gama de servicios que su empresa ofrece, posicionando su empresa de contabilidad o de abogados como una práctica de gestión de patrimonio total.
El poder de las remisiones de clientes
Hay suficientes clientes dentro de su actual base de clientes para expandir efectivamente su práctica durante años, pero muchos contadores públicos certificados enfocan sus esfuerzos de mercadeo fuera de su base de clientes. Usted debe centrarse en su base de clientes existentes primero – ellos ya confían en su consejo. Hay poder en las historias específicas que los clientes de largo plazo comparten con sus amigos y familiares sobre las muchas maneras en que usted les ha ayudado a tomar decisiones financieras sabias en los últimos 10, 15 o 20 años. Las referencias son la mejor manera de conocer a los clientes potenciales porque vienen de clientes que hablan de su experiencia – no de ti mismo.
A la gente le encanta dar referencias. Todos nos enorgullecemos de sugerir el mejor campo de golf, el mejor lugar para hacer barbacoas o el mejor destino de vacaciones. El mismo orgullo se aplica y con mayor significado cuando se trata de las importantes decisiones que se toman sobre las relaciones profesionales con los médicos, abogados, contadores públicos y administradores de patrimonio.
La clave para conseguir que sus clientes hagan presentaciones a sus amigos y familiares es posicionarlo como un servicio al cliente. Hazle saber a tus clientes que parte de la forma en que sirves a tus clientes actuales es también ayudar a las personas que son más importantes para ellos. No se trata de remisiones «necesitadas»: Tus ocupados clientes profesionales ya tienen bastante que hacer sin que les pidas que hagan crecer tu negocio por ti.
Sin embargo, si tienen un amigo o familiar que necesita ayuda para tomar decisiones financieras acertadas, usted debe tener un proceso profesional y estándar para hacer la introducción. Explique su proceso para proporcionar este servicio de caja de resonancia y entrene a sus clientes en cómo describirle. Las preguntas clave para evaluar el potencial de remisión incluyen: ¿Quién es el más adecuado para su nivel de experiencia? ¿Puede proporcionarle el número de teléfono? ¿Qué pasará cuando hagan esa introducción?
Recuerde, sólo pregunte a los clientes a los que quiere clonar para que le den referencias. En los negocios y en la vida, «los pájaros de una pluma se juntan». Nuestras redes sociales están típicamente llenas de gente muy parecida a nosotros. Ofrezca sus valiosos consejos y experiencia a los clientes para los que puede hacer el mayor bien y que pueden beneficiar su práctica – una situación en la que todos ganan.
Resultados de la medición
Cualquier campaña de marketing debe ser disciplinada y producir resultados medibles. «Llevar la cuenta» es la mejor manera de evaluar el éxito general del plan de marketing de su empresa. Evalúe mensualmente el número de correos enviados, cuándo tuvo su reunión mensual de personal y quiénes asistieron, el número de clientes identificados a través de las listas de enfoque y el número de clientes contactados y programados para citas de servicios financieros.
También debe evaluar cómo ese plan de marketing se traduce en negocios: cuántas citas se han realizado y cuántos clientes han comenzado el proceso de implementación. Otra área importante a evaluar es el número de SOC que su empresa descubrió. Los SOC son situaciones, oportunidades o preocupaciones que sus clientes tienen que sugieren la necesidad de una cita de servicios financieros. Los SOC pueden ser descubiertos por cualquier miembro del personal e incluyen temas como el nacimiento del primer nieto de un cliente o un asunto que necesite atención en el formulario 1040 de un cliente.
El resultado final
Las empresas de contabilidad y gestión de patrimonios deben comercializarse de manera proactiva y constante. Afinar sus actividades de comercialización y encontrar la combinación de comercialización adecuada es un desafío, pero a menudo es el determinante crítico del éxito a largo plazo de su empresa.
Este artículo y su contenido han sido proporcionados por 1st Global. Con más de 450 firmas afiliadas, 1st Global es uno de los mayores socios de servicios de gestión de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluida la educación continua progresiva, lo que sitúa a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.
1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación patrimonial están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de administración de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, un marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión del patrimonio.
1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 8150 N. Central Expressway, Suite 500 en Dallas, Texas 75206 (214) 265-1201. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com .