Enero es un mes de resoluciones, tanto personales como profesionales, y ningún objetivo de los propietarios de empresas de contabilidad es más común en esta época del año que la resolución de escalar su práctica.
Tanto si es un profesional individual como si es socio de un gran bufete, nunca ha habido más oportunidades de ampliar sus servicios o aumentar su base de clientes. El problema es que la mayoría de los propietarios de empresas empiezan su plan de crecimiento con ventas y marketing, mientras que en realidad, las ventas y el marketing deberían ser su último paso.
El crecimiento exponencial requiere un tipo de maquinaria diferente al crecimiento incremental y sin esta base, cualquier intento de acelerar la adquisición de clientes será en vano. Así que antes de ejecutar contra los planes de crecimiento de su firma para el 2018, asegurémonos de que pueda marcar las siguientes casillas primero.
Adoptar completamente la nube
La «adopción de la nube» se ha convertido casi en un cliché entre las empresas de contabilidad progresiva, pero como es tan fundamental para cualquier plan de crecimiento, hay que mencionarlo. Para poder escalar realmente, su empresa debe haber adoptado plenamente las tecnologías de la nube, tanto para las operaciones internas de la empresa como para los sistemas de contabilidad de sus clientes. Lograr la escala consiste en eliminar los cuellos de botella.
Si un proceso no puede completarse sin acceder a un archivo local, conocer a un cliente en persona, o esperar a que el personal envíe un informe por correo electrónico a un gerente, se tiene un cuello de botella. La única manera de minimizar o eliminar los cuellos de botella de los procesos es con un sistema totalmente integrado, basado en la nube, a través del cual su equipo y sus clientes pueden colaborar.
Si no tienes uno, empieza aquí. Mi empresa utiliza Xero como G/L y las herramientas de gestión de la práctica y los complementos que lo rodean. Hay otros ecosistemas de nubes para elegir, también – el truco es elegir uno con el que te sientas cómodo y adoptarlo completamente.
Construye un motor de servicio repetible
Soy un gran admirador del libro, The E-Myth. Si no lo has leído (y deberías), la tesis principal es construir un negocio que no dependa de individuos notables para hacer cosas notables, sino más bien de sistemas y procesos que impongan un servicio consistente y excelente cada vez.
El hipercrecimiento es como una olla a presión, y cuando tus «formas de hacer las cosas» son variables o ad-hoc, seguramente cederán ante la inmensa presión del crecimiento y causarán que la calidad de tu servicio se deteriore. Empiece por trazar un mapa de cada proceso en su prestación de servicios – que llamamos «primer toque al primer mes» – y pregúntese, «¿tengo un sistema que asegure que cada uno de estos procesos se entregue de la misma manera para cada cliente?»
Si la respuesta es no, entonces empieza a construir. Considere los manuales de servicio, herramientas de flujo de trabajo con tareas dependientes y un sistema de control de calidad para cada proceso. Hasta que no hayas construido realmente una «máquina» autosuficiente, no estás listo para la escala.
Construir una plataforma de capacitación y desarrollo
Uno de los elementos de la maquinaria operativa es un proceso de reclutamiento y formación de talentos. Para que su sistema funcione, su equipo necesita entender cómo y por qué existe el sistema, y necesitan interiorizar su papel dentro de ese sistema.
También es importante recordar que el entrenamiento no es un ejercicio de una sola vez. Los procesos que impulsan su empresa deben ser dinámicos a las necesidades de sus clientes y las oportunidades del mercado.
Como una práctica basada en la nube – tu papel es doble: eres un contador y eres un tecnólogo. Para seguir siendo un experto en cualquiera de los dos, debes tener un mecanismo de aprendizaje y mejora continua.
Desarrollar una clara identificación
Una vez que se ha construido un motor de servicio repetible, es crítico definir verdaderamente quiénes son como empresa y el tipo de clientes a los que se les presta servicio. Ciertamente cualquier contador con un plan de crecimiento ha escuchado el consejo de «elegir un nicho», y es el consejo correcto por dos razones:
- No puedes ser un experto en todo . A medida que otras empresas con estrategias de nubes están construyendo sus propios planes de crecimiento 5x, la geografía se está volviendo menos relevante. Los negocios que una vez contrataron a un contador generalista que encontraron en las páginas amarillas están cambiando a empresas competidoras que comen, respiran y viven sus industrias. Sus clientes están buscando un experto que les dé una ventaja, y si usted no puede, encontrarán a alguien que sí pueda.
- Cuanto más amplio sea su mensaje de marketing, menos impacto tendrá . ¿Qué es más convincente – «Somos una solución de contabilidad e impuestos para pequeñas empresas» o «Somos una solución de contabilidad de servicio completo para consultorios dentales de un solo propietario»? Si eres propietario de una clínica dental de un solo dueño, me atrevería a suponer que lo último es más probable que te llame la atención.
Practica Arriba o Fuera
Por difícil que sea para los contadores admitirlo, no todos los clientes son buenos clientes. En su práctica, como en la mayoría de las cosas, se aplica el proceso de pareto – el 20% de sus clientes absorberán el 80% de su atención y su tiempo. ¡No les dejes!
Implementar un sistema – al menos anualmente, pero idealmente trimestralmente – para evaluar internamente cada cliente y cada compromiso como un equipo. Para los clientes principales, esta es una gran oportunidad para discutir la calidad del servicio y buscar proactivamente maneras de hacer crecer la cuenta. Y para el 20% inferior, esta es su oportunidad de encontrar maneras de «corregir» la economía o terminar el compromiso.
Los contables somos a menudo muy buenos valorando los costes tangibles y pésimos evaluando los intangibles. Pero recuerde, cada decisión tiene un costo de oportunidad. ¿Los 500 dólares mensuales de un mal cliente valen los 2.000 dólares mensuales que podrías ganar al mismo tiempo de los buenos clientes? Por supuesto que no.
El camino hacia adelante
El hipercrecimiento en cualquier industria no es una tarea fácil, y la contabilidad no es una excepción. El camino hacia el crecimiento 4x requiere disciplina, concentración, y lo más importante, paciencia. Si esperas reinventar tus procesos y redefinir tu identidad de la noche a la mañana, cualquier cambio será superficial y la iniciativa muerta al llegar.
Mi recomendación, y la que damos a otros propietarios de empresas con las que trabajamos en sus propios planes de crecimiento, es que dividan su plan en pasos digeribles y avancen contra ellos cada semana. El impulso positivo es contagioso, aunque sea pequeño, así que sé realista y reserva el tiempo.
Este artículo se compra a usted en asociación con el Receipt Bank como parte de su misión de proporcionar las herramientas y el conocimiento para impulsar el crecimiento de la práctica y la transformación en la empresa de contabilidad americana. Haga clic aquí para saber más sobre nuestro webinar gratuito que explora cómo puede preparar su práctica para el crecimiento 4x en 2018.