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La importancia de ser el único consejero

Por Art Husami, EA, CFP®, CIMA®, Husami y Asociados

En un mundo perfecto, nuestros clientes elegirían un asesor para manejar todos sus asuntos financieros.

La importancia de ser el único consejero
La importancia de ser el único consejero

Pero es un hecho que muchos clientes reparten su dinero y trabajan con múltiples asesores. De acuerdo con el Grupo Aite, sólo uno de cada tres clientes entrega todos sus activos a un solo gestor de patrimonio.

Sin embargo, esa no es la mejor opción para el cliente o el asesor.

En nuestra firma, Husami y Asociados, pedimos a nuestros clientes de administración de patrimonio que trabajen sólo con nuestra firma porque es vital para el valor a largo plazo de la relación, la integridad de nuestro asesoramiento, y la confianza construida entre el cliente y el asesor. Nuestra política de un solo asesor es sobre cuál es la mejor manera de servir a nuestros clientes.

Ponemos mucho esfuerzo en la selección de clientes potenciales, y fichamos a los clientes a los que les gusta la idea de nuestro modelo de asesor único. Desde que empecé la firma, las mejores relaciones de negocios que tengo son con los clientes que tienen necesidades complejas y me dejan manejar todos sus asuntos de dinero. Esta es la única manera en que puedo proporcionar el servicio verdaderamente holístico que requieren.

Comenzamos cada nueva asociación con un cliente determinando primero si la relación cliente-asesor es adecuada. Desde la primera reunión con un cliente, queda bastante claro si podemos ser útiles para un cliente o no. Mientras que algunos en la industria pueden pensar que este método es miope o que muestra que una parte es mejor que la otra, en realidad se trata de la compatibilidad.

Un asesor debe trabajar con las personas a las que mejor puede servir, y la verdadera compatibilidad está en el corazón de ese modelo.

Una buena actitud

Entonces, ¿qué debe tener en cuenta un asesor para que una relación de asesor único funcione para ambas partes?

Primero, considere la actitud general del cliente hacia la relación. Si un cliente pide asesoramiento financiero y usted le pide detalles personales como la situación financiera actual, compensación, detalles de impuestos, etc., el cliente estará abierto a darle ese tipo de información. Así como un médico hace preguntas personales sobre la salud para determinar la situación de salud, los contadores públicos y los asesores deben ser capaces de tener un diálogo abierto con los clientes para evaluar su situación financiera.

Si un cliente se pone sospechoso o a la defensiva sobre la divulgación de esa información, es una señal reveladora de que la compatibilidad a largo plazo del cliente y el asesor puede ser un desafío. Los clientes deben tener una mente abierta al revelar su situación financiera y sus activos, de lo contrario, los contadores públicos y los asesores no podrán darles las mejores recomendaciones. Tenemos que ser capaces de sumergirnos en sus vidas financieras sin preocuparnos por ninguna sorpresa.

En Husami y Asociados, no podemos imaginarnos trabajar con clientes de los que no sabemos todo.

Al tener una visión clara de todos los activos de nuestros clientes, podemos dedicar el tiempo necesario y centrarnos en un plan holístico que se basa en recomendaciones y productos bien elaborados. Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para proporcionar esta atención a cada cliente, y sólo podemos permitirnos comprometer la dedicación a los clientes que están dispuestos a entregarnos sus asuntos financieros completos.

Si los clientes quieren trabajar con varios asesores financieros, entonces los asesores no podrán dar a los clientes el mejor consejo porque los asesores no necesariamente verán el cuadro financiero completo de los clientes.

Cuando me tomo el tiempo para trabajar con un cliente, significa que dedico mi atención y recursos a ese cliente. Necesito su total compromiso para poder responder financieramente y tener éxito en su nombre.

Entendiendo las necesidades y expectativas

La segunda cosa a considerar es, ¿qué necesita realmente un cliente cuando se trata de sus asuntos financieros? Observando de cerca las verdaderas necesidades de un cliente, los contadores públicos y los asesores patrimoniales pueden determinar dónde pueden realmente marcar la diferencia. En Husami y Asociados, trabajamos con personas que tienen necesidades financieras muy complejas y buscan nuestros servicios multidisciplinarios porque sus asuntos son complejos. Descubrimos las necesidades de nuestros clientes desde el principio para determinar si realmente podemos ayudarles y si somos los más adecuados.

Como asesor, es importante determinar en qué tipo de servicios quieres especializarte y con qué tipo de cliente quieres trabajar. Debes decidir dónde crees que serás más efectivo y también feliz cuando trabajes con clientes.

Si miras bien lo que has estado haciendo y eliges el tipo de clientes con los que quieres trabajar, te ahorrarás mucho tiempo, esfuerzo y dolores de cabeza. Debes estar dispuesta a resistir el impulso de inscribir a cada cliente que llame, y estar dispuesta a rechazar algunos clientes aunque tengas capacidad extra. De lo contrario, perderás ese único cliente de oro.

Una vez que conoces las necesidades del cliente, la tercera consideración es entender las expectativas del cliente. ¿Están buscando mayores beneficios? ¿Son sus finanzas complejas? ¿Conocen sus objetivos financieros? ¿Están bien preparados para el futuro?

Si los clientes están buscando mayores rendimientos, quieren obtener rendimientos más altos, o tienen mayores expectativas que las que tú puedes ofrecer, puede que no sean buenas parejas compatibles. Sabiendo cuáles son sus expectativas, podemos ofrecer mejor los servicios apropiados para que estén menos inclinados a enfrentar a los asesores entre sí. Los clientes que rebotan entre los asesores hasta que consiguen ese porcentaje extra o juegan con los asesores unos contra otros, pueden encontrar ganancias financieras a corto plazo pero también pueden obtener pérdidas a largo plazo en términos de servicios incompletos o menos que los mejores servicios.

A algunos clientes les gusta la idea de tener diferentes asesores con los que comparar notas, y lo entendemos. Las mejores relaciones asesor-cliente todavía se reducen a la compatibilidad y a las asociaciones a largo plazo. Con ellas, deberías ser capaz de abordar todas sus preocupaciones.

La asociación de “asesor único” a largo plazo nos ha permitido tener éxito para nuestros clientes. Hoy en día, asesoramos mucho a nuestros clientes en las diferentes etapas de su vida porque los conocemos y hemos construido profundas sociedades a lo largo de los años fuera de nuestra propia firma. Esta experiencia se extiende a nuestros clientes y a sus necesidades financieras.

Por ejemplo, en nuestra empresa, si un cliente está comprando o vendiendo una casa, tenemos un fuerte rolodex de contactos en el campo que pueden ofrecer el asesoramiento inmobiliario que necesitan. Trabajando de esta manera en nombre de nuestros clientes, podemos agilizar las transacciones para ellos y hacer que sus asuntos financieros sean más fáciles de manejar.

Como asesores, debemos fijarnos el objetivo de ser esa persona que va a todo lo financiero para nuestros clientes. A largo plazo, se benefician porque tenemos una profunda comprensión de sus vidas en cada etapa porque hemos nutrido la relación. Podemos ayudarles a mantener su dinero creciendo mucho después de que lo hayan ganado. Es una situación en la que todos ganan.

Art Husami, EA/CFP®, es el principal y fundador de Husami and Associates, un proveedor único de servicios empresariales y financieros integrales e integrados para los propietarios de empresas. La empresa, con 25 años de antigüedad y con sede en Santa Fe Springs, California, proporciona planificación holística y asesoramiento autorizado a sus clientes.

Certified Financial Planner Board of Standards Inc. es propietaria de las marcas de certificación CFP®, CERTIFIED FINANCIAL PLANNER™ y CFP registrada a nivel federal (con el logotipo de la llama), que otorga a las personas que completan con éxito los requisitos de certificación iniciales y continuos.

Valores ofrecidos a través de 1st Global Capital Corp., Miembro de FINRA/SIPC.