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La emoción está en el corazón de ganar nuevos clientes

Por Alexandra DeFelice

El desarrollo de una conexión emocional con los prospectos es el núcleo para convencerlos de que dejen su actual contador, más que el precio o cualquier otro razonamiento lógico.

La emoción está en el corazón de ganar nuevos clientes
La emoción está en el corazón de ganar nuevos clientes

Esta táctica fue el tema central de un webinar realizado el 7 de agosto por The Advisory Board, en el que Martin Bissett, fundador de la empresa británica The Upward Spiral Partnership Ltd, ofreció consejos sobre cómo las empresas pueden crecer y crear una cultura de desarrollo empresarial.

Una vez que la comercialización asegura una reunión con un prospecto, lo primero que deben hacer los desarrolladores de negocios profesionales es ponerse en el lugar del prospecto y evitar que éste cancele. Eso es porque el prospecto puede sentir esencialmente como si estuviera engañando a un cónyuge si el prospecto ya tiene una relación a largo plazo con un contador existente, explicó Bissett.

“Crear un nivel de compenetración y empatía. No asumas que te dirán todos sus problemas para arreglar y escribir un cheque en blanco”, dijo Bissett. “Tienes que ganarte ese nivel de conexión”.

Bissett reconoció que muchos contadores se sienten incómodos con la idea de “vender” y explicó la diferencia entre la comercialización y el desarrollo de negocios. Según Bissett, el marketing implica actividades que permiten oportunidades. El desarrollo de negocios/ventas es el cierre de esa oportunidad, que resulta en un cliente. El marketing es lo primero y crea un nivel de deseo. La venta es la capacidad de controlar ese proceso para convertir a los prospectos en clientes.

“Hay una gran curva de aprendizaje para vender profesionalmente que no incluye tácticas de brazo fuerte, engatusamiento o persuasión”, dijo Bissett.

A continuación se presentan algunos consejos que dio a los contadores que quieren convertirse en mejores desarrolladores de negocios:

1. Habilidades de interrogación de Hone. 2. Ser relajado e informal para poner al potencial comprador a gusto. Romper el hielo con conversaciones simples sobre el negocio, artículos de prensa sobre la empresa, o una remodelación de la oficina.

“El tema favorito de todos es el de ellos mismos. Consigue que hablen de sí mismos de una manera no amenazante”, dijo Bissett. Podría tratarse de trofeos ganados, fotos familiares colgadas en la pared, etc. “Haz preguntas de las que realmente quieras saber las respuestas”.

2. Tengan en cuenta a los influenciadores silenciosos. Los influenciadores silenciosos son aquellos empleados de la compañía sin cargos de alto nivel, pero que son de confianza y valorados, como los asistentes personales del CEO.

“La forma en que tratamos a todos en el negocio es importante. No ahorres todos tus esfuerzos para la persona que te da el dinero”, dijo Bissett. “Cuanto más podamos demostrar sinceramente que somos de verdad, más nos diferenciamos. Nunca necesitamos menospreciar o criticar a la competencia. Simplemente dejamos que nuestra propia actuación hable por sí misma”.

3. Centrar las propuestas en los resultados. 4. Demostrar claramente que la empresa entiende por lo que está pasando la perspectiva y asegurarse de que la propuesta enumera los resultados, no los servicios. ¿Qué están tratando de lograr los clientes? ¿Un crecimiento neto del veinte por ciento? ¿Sistemas actualizados? Si su empresa pone todo esto en marcha para ese prospecto, ¿qué significaría? ¿Podría el cliente tomarse unas vacaciones? ¿Mandar a su hijo a la universidad?

“Apelar a los aspectos emocionales y lógicos del cambio”, dijo Bissett. “¿Qué obtengo [la perspectiva] como resultado de pasar por este doloroso divorcio con mi contador actual? ¿Con qué me estás incentivando – y más vale que no sea el precio.”

4. Conozca sus objetivos. 5. ¿Qué quieres lograr al final de la primera y las siguientes reuniones? ¿Quieres otra reunión, la oportunidad de conocer al resto de la junta? No importa cuál sea la respuesta, no sientas que tienes que cerrar el negocio ese primer día. Programe los siguientes pasos. Puede que tengas que dar tres pasos, puede que tengas que dar 103.

“Necesitas la victoria, el cuando el es negociable”, dijo Bissett. “Si dejas la reunión sin fecha, hora y acción, has fracasado”.

El ejemplo más profesional del “cierre” es un final natural de la discusión, de modo que para cuando la reunión termina, el vendedor respondió a todas las preguntas del prospecto y demostró que el vendedor podía resolver los problemas del prospecto, y tiene sentido avanzar a la siguiente etapa.

“Si apelamos sólo al argumento lógico, los prospectos dudarán en romper la relación con su actual contable, dijo Bissett. “A la gente no le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te importa”.

Sobre el autor:

Alexandra DeFelice es gerente superior de comunicación y desarrollo de programas de Moore Stephens North America, y miembro regional de Moore Stephens International Limited, una red de más de 360 empresas de contabilidad y consultoría con casi 650 oficinas en 100 países. Se puede contactar con Alexandra en [correo electrónico protegido].