Cada artículo que tenga que ver con la industria de la contabilidad le dirá que se especialice en una industria en particular. Estoy aquí para decirles que ese consejo es simplemente erróneo. ¿Por qué? Hay muchas razones.
Una de ellas es que si te especializas en una industria, y esa industria tiene un descenso, te vas a hundir con ella. La clave es especializarse, es decir, aprender los diversos matices de muchas industrias diferentes y las implicaciones fiscales particulares de esas industrias y no sólo obtendrás un vasto conocimiento de los impuestos, sino que te convertirás en indispensable para tus clientes.
Recuerdo una cita que habla de esto, y quiero compartirla con ustedes: «No importa la cantidad de ceros en tu sueldo, es cuando te vuelves indispensable que lo has conseguido.»
Conocer los diversos asuntos de impuestos de muchas industrias te hará leer y estudiar mucho. Llevará algún tiempo, pero te harás indispensable para muchos clientes diferentes.
Tuve un cliente que vino a mí hace un año. La compañía diseñaba videojuegos. Su anterior contable les dijo que la mano de obra que pagaban por diseñar estos juegos debía ser capitalizada, hasta el momento en que el videojuego fuera lanzado. Eso sería cierto, si su empresa no fuera una empresa de videojuegos. Pero como lo único que hacía esta empresa era diseñar estos juegos, los costos de mano de obra no sólo eran deducibles, sino que estaban sujetos al Crédito Fiscal por Investigación y Desarrollo.
¿Cómo es que yo sabía esto, y el otro contador no? Porque paso las primeras horas de mi mañana leyendo los cambios de la ley de impuestos, los casos del Tribunal Fiscal, y todo lo demás relacionado con los impuestos.
Incluso si no tengo un cliente en la industria al que se aplique el cambio o el código fiscal en particular, leo la información porque nunca se sabe cuándo se puede necesitar esa información.
Admito que soy un empollón de los impuestos. Lo que más me gusta en todo el mundo es encontrar algo que parece no tener solución y encontrar la manera de evitarlo. Esa curiosidad me ha llevado a aprender varios aspectos de la industria fiscal para varias compañías. Sin mencionar que he encontrado que todo este trabajo (y realmente es mucho trabajo) y sin mencionar mucha lectura, todo esto me ha diferenciado del resto de la industria de la contabilidad. Esto ha posicionado a nuestra firma para ser capaz de hacer algunas cosas que otros no pueden.
En primer lugar, podemos fijar nuestros propios precios, que son más altos que los de otra empresa de contabilidad, porque puedo simplemente yuxtaponer los honorarios a lo que el cliente está ahorrando en impuestos. Quiero dejar algo claro con la declaración anterior: No estoy fijando mis honorarios en base al ahorro de impuestos, porque como todos sabemos, eso es claramente una violación de la Circular 230. Lo que quiero decir es que un contable cobrará 200 dólares al mes por los servicios de contabilidad y 600 dólares por la declaración de impuestos de la empresa. Puedo cobrar el doble o el triple de esos honorarios, siempre y cuando sean menores que el ahorro de impuestos que el cliente recibe y el cliente pueda justificar los gastos más altos.
A menos que se trate de un comprador de precios o alguien que sea ignorante, entonces la mayoría de los clientes verán el valor de lo que gastan con usted porque usted es indispensable para su negocio. Ya han ido a otro contador y han pagado en exceso sus impuestos.
Ciertamente puedo entender a alguien que legítimamente no puede pagar nuestros honorarios. Sin embargo, donde me enfado es cuando alguien está ganando mucho dinero cuando acabas de mostrarle dónde puedes ahorrarle 75.000 dólares al año en impuestos. Entonces quieren regatear tus honorarios.
No negocio mis honorarios, ni regateo por ellos, ni nada más. Simplemente explico que pueden seguir pagando una tarifa mucho más barata y sobrepagar sus impuestos, o pueden venir con nuestra firma. Les he mostrado en blanco y negro cuánto puedo ahorrarles si dan varios pasos y hacen algunos cambios en la forma de hacer las cosas. Si el cliente no ve eso, entonces no puedo hacer nada más.
Mi consejo de tener un amplio conocimiento de las implicaciones fiscales de varias industrias no significa que no tenga ciertas cosas que me interesan más que otras. Por ejemplo, la planificación del patrimonio me fascina, así que paso mucho tiempo leyendo sobre ello. Los impuestos de bienes raíces para los inversionistas me interesan, al igual que el cannabis, las empresas de tecnología, las nuevas empresas que se posicionan para salir a bolsa algún día, las entidades estructuradoras, la protección de activos, la representación y otros. Estas son cosas que disfruto. Se puede decir que me especializo en varias industrias, supongo, pero en realidad tengo un amplio conocimiento.
A menudo bromeo con mi esposa y mi socio comercial diciendo que obtuve mi MBA el día en que comencé a trabajar para mí mismo. Me fui por mi cuenta, lejos de una sociedad donde tenía el 25 por ciento, hace cinco años. La especialidad de esa sociedad era el trabajo de cumplimiento de impuestos, pero me encontré con que no estaba satisfecho y quería hacer una planificación fiscal intensiva.
Eso no quiere decir que el cumplimiento no sea importante, pero quería pasar mi tiempo haciendo un trabajo que considerara divertido. Cuando me fui, me llevé una buena cantidad de clientes conmigo. Sin embargo, muy pronto, al estar solo, aumenté significativamente los honorarios porque estaba haciendo otras cosas para estos clientes. Como consecuencia, perdí cerca del 60 por ciento de mi base de clientes.
Fue después de la temporada de impuestos, y recuerdo cuando mi ingreso mensual era de 1.500 dólares. El dinero ganado durante la temporada de impuestos, la sociedad lo ganó, así que no lo tenía para complementar mi pérdida de clientes. Tenía unos 20.000 dólares en una cuenta de retiro que usé para construir el negocio y para vivir. Tuve que hacer que esta cantidad durara cinco meses hasta que llegara la temporada de impuestos. Tuve que comprar software, computadoras, conseguir una especie de oficina y hacer todos los trabajos yo mismo. Esto me enseñó más que pagar decenas de miles de dólares por un MBA. Era algo del mundo real, y había mucho en juego, así que cada centavo que se gastaba debía ser cuidadosamente analizado antes de realizar cualquier compra.
Durante este tiempo, traté de vender otros servicios a los clientes actuales y hacer publicidad gratuita. Mi esposa y yo nos volvimos expertos en negocios, y en unos tres meses, empezamos a tener más clientes que estaban dispuestos a pagarnos más porque vieron lo que traíamos a la mesa. Este ejercicio fue una bendición porque me dio otra habilidad – que podía vender cómo empezar un negocio.
Por ejemplo, veré un proforma de un cliente que está pidiendo dinero a los inversores o tratando de obtener un préstamo. Cobraré un anticipo por honorarios de consultoría y conseguiré que los gastos de inicio del cliente sean tan bajos que me han ofrecido un porcentaje de propiedad en los negocios y un salario para ser el director financiero de la empresa.
Algunos de ellos los he aceptado y otros no. Esto ha creado una fuente pasiva de ingresos para nosotros durante todo el año. La carga de trabajo no es tan mala porque he formado un equipo de otros profesionales, vendedores de equipos, inversores, bancos, y todas las herramientas que necesito para hacer mi trabajo más fácil. Con todas las referencias que hago a estas personas, obtengo un buen descuento.
Lo que quiero decir es que veo anuncios todo el tiempo de esta compañía y de esa compañía diciendo que pueden enseñarte cómo conseguir clientes que pagarán grandes honorarios por un costo, por supuesto.
Estoy aquí para decirles que si esta persona tuvo tanto éxito y pudo conseguir todos estos clientes por grandes honorarios, entonces ¿por qué diablos no lo haría y no le diría a otros competidores su secreto?
Eso sin mencionar que cada artículo que leerás sobre cómo iniciar una práctica contable te dirá que te especialices en una industria. Ambos son un mal consejo y podría potencialmente dejarte fuera del negocio.
Lo que intento transmitir es que no hay una forma correcta o incorrecta de estar en este negocio. Y si su principal preocupación es la cantidad de dinero que va a ganar, entonces pase a otra cosa.
Nunca hay un momento en el que haga algo sólo por el dinero. Hago lo que me gusta y me apasiona, y el dinero me sigue.