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La alegría de las remisiones

¿Recibir referencias es lo más divertido que puedes hacer con la ropa puesta? Los negocios que caen en tu regazo son una cosa hermosa. Como los anuncios de Cialis implican: â??Quieres estar listo cuando el estado de ánimo sea el correcto.â? Como en el romance, hay psicologÃa involucrada.

Lo que tienes va para ti

La alegría de las remisiones
La alegría de las remisiones

Cuando un prospecto llega como referencia, es probable que ya esté pre-vendido para hacer negocios. Esto se extiende incluso a la estrategia de la cena de clientes o prospectos, en la que invitas a un cliente a cenar y le sugieres que traiga a un invitado (alguien que crees que debería conocer o que podría ayudar).

Cuando su cliente extendió esa invitación, probablemente cantó sus alabanzas de antemano. Incluso si no lo hizo, su invitado asume que tu cliente está satisfecho y que eres bueno en tu trabajo. Su invitado se racionaliza: “No me presentaría a un perdedor.”

¿Qué es lo que quieren?

Supongamos que esta referencia llama, explica que se enteró de usted a través de (nombre), y solicita una cita. Puedes hacer varias suposiciones porque él:

  • Tiene una necesidad: Hay un problema. Nadie compra contables como actividad de ocio.
  • Quiere tomar medidas: Este problema necesita una solución ahora mismo.
  • Está interesado en hacer negocios con usted: Ha iniciado el primer contacto.

Bien, entonces esta persona está lista para convertirse en cliente. ¿Alguna otra pista? Sí:

  • Tiene el papeleo a mano: Si llega con todo lo que necesitas para empezar, es probable que necesite muy poca persuasión.

El primer encuentro

Bueno, probablemente esté vendido en un 90 por ciento. Si su asistente interrumpe la reunión para hacerle saber que los agentes federales han llegado con una orden para registrar el local, esto probablemente lo retrasará. Asumamos que sabe cómo sacarlo, aprender sobre sus problemas, y ponerlo a gusto. Aquí hay algunas indicaciones más:

1. Es un libro abierto. Él sabe que eres un profesional. Cuando los doctores toman un nuevo paciente, hacen muchas preguntas, además de las muchas respuestas que usted dio en el papeleo del paciente.

Tu beneficio: Puedes hacer casi cualquier pregunta que quieras o tantas como quieras. Asumirá que está siendo minucioso. Tiene sus razones.

Su riesgo: Si llamas después con más preguntas o solicitas una segunda reunión para la recopilación de datos adicionales, puede asumir que no eres tan bueno. Usted tuvo su oportunidad en la primera reunión.

2. Espera que estés preparado. Hoy en día, los clientes pueden obtener detalles del estado de las inversiones de la cartera en tiempo real en línea. Casi todo lo demás relacionado con las cuentas está disponible en Internet. Usted podría estar proporcionando algunos consejos generales de inversión, además de hacer sus impuestos. Su asistente puede (o no) llamar de antemano para obtener información actualizada antes de las reuniones.

Su beneficio: Suponiendo que reciba copias de las declaraciones o que se le conceda acceso a sus datos, ya sea a través de sus asesores o en línea, puede proporcionar asesoramiento basado en datos actuales, no en declaraciones de un mes de antigüedad.

Su riesgo: Si el cliente tiene datos más actuales que los tuyos, puede asumir que no estás al tanto de su situación.

3. Tipos de preguntas. Las preguntas abiertas recogen datos. Las preguntas cerradas piden una decisión.

Su beneficio: Hacer preguntas y tomar notas sin problemas muestra que este no es su primer rodeo.

Su riesgo: Pedir una decisión con una pregunta abierta a menudo lleva a â??déjame pensarlo.â”

4. La almohadilla amarilla. Cuando se haga el examen físico, el médico podría hacer preguntas y escribir las respuestas en una tableta o portátil. Te preocupas por la seguridad de los datos. Siente que está siendo impersonal. Escribir en una almohadilla permite el contacto visual directo.

Su beneficio: Siente que su situación es única. Usted tiene la experiencia y las respuestas que él necesita.

Su riesgo: No puedes leer tu propia letra después.

5. Progresión lógica. Eres un profesional. Tiene una necesidad. Explica su curso de acción recomendado como si estuviera construyendo un muro, un ladrillo a la vez. Pregunte: â¿Tiene esto sentido para ti?â? o â¿Te sientes cómodo con eso?â? varias veces en el camino. Una serie de respuestas “sí” rara vez va seguida de una respuesta “no”.

Tu beneficio: Tienes una buena idea de cómo proceder. Al conseguir âbuy inâ?” durante su propuesta, aumenta las posibilidades de que esté de acuerdo cuando llegue el momento de tomar una decisión.

Su riesgo: No preguntar si está siguiendo. Podría estar avergonzado porque está confundido. No aceptará algo que no entiende.

Cuando una referencia entra por tu puerta o acepta reunirse, tus posibilidades de conseguir un nuevo cliente son excelentes. Acercarse a él sistemáticamente aumenta aún más sus posibilidades de éxito. Como en el romance, hay algo de psicología involucrada.