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La adición de servicios de asesoría comienza con sus clientes

Muchos contadores públicos pasan la mayor parte de sus carreras soportando el peso de su carga de trabajo en materia de impuestos y cumplimiento, al tiempo que obtienen ingresos que no alcanzan, dado el tiempo y el esfuerzo invertidos en un plazo de tiempo reducido.

Tener clientes mejores y mejor pagados puede parecer un sueño, y puedes pensar que estás destinado a convertirte en un mini Bloque H&R. Sin embargo, hay esperanza para los contadores que están dispuestos a explorar los servicios de asesoría, según Ian Welham y Bryan Eberle, cofundadores de HaydenRock Solutions. El desarrollo de flujos de ingresos predecibles puede ayudar a su empresa a crecer en formas que inicialmente no se creían posibles.

La adición de servicios de asesoría comienza con sus clientes
La adición de servicios de asesoría comienza con sus clientes

Durante el reciente seminario web de Sageworks, “Cómo desarrollar flujos de ingresos predecibles, repetibles y escalables”, Welham y Eberle describieron métodos para desarrollar servicios de asesoramiento que le permitan crear flujos de ingresos predecibles y fiables que no dependan de semanas de trabajo de 100 horas durante la temporada de impuestos. ¿Por qué no explorar las posibilidades? A largo plazo, su éxito aumentará su calidad de vida al tener más control sobre su trabajo.

En el seminario web, Welham y Eberle sentaron por primera vez las bases para el cambio al explicar que las transacciones de mayor valor son posibles y que las corrientes de ingresos previsibles se obtienen mediante el desarrollo de sistemas para toda la empresa. Explicaron que los sistemas crean corrientes de ingresos escalables, ya que son fiables y repetibles, y crean una forma de hacer más trabajo en menos tiempo.

Su empresa, HaydenRock, enseña el mismo sistema simple utilizado para transformar una práctica de un pequeño pueblo en una de las mayores empresas de contabilidad de Inglaterra, donde aproximadamente el 80 por ciento de las ganancias provenían de los servicios de asesoramiento frente al trabajo de cumplimiento.

Cuando Welham y Eberle viajan por todo el país, informan que las empresas con las que hablan normalmente sólo obtienen alrededor del 20 por ciento de sus ingresos de servicios de planificación y asesoramiento más orientados al futuro. Explicaron que el primer paso para crear flujos de ingresos escalables es considerar la posibilidad de ofrecer más servicios de asesoramiento para los clientes existentes.

Descubrieron que mientras el punto más doloroso para la mayoría de las empresas es conseguir nuevos clientes, el crecimiento de su empresa comienza por ver dónde se puede añadir valor a los clientes que ya tiene. De lo contrario, puedes pasar por alto accidentalmente un tesoro potencial de ingresos. 

Welham y Eberle también subrayaron la importancia de buscar al cliente (ya sea nuevo o existente) para ofrecerle nuevos servicios en lugar de esperar a que el cliente venga a usted con un problema. Al hacerlo, se creará previsibilidad en cuanto al valor y la gama de servicios que se pueden ofrecer. De lo contrario, tendrá “aleatoriedad”, que es lo contrario de lo que desea, y será contraproducente para la previsibilidad y el proceso de identificación de ingresos repetibles y escalables.

Al comenzar a cerrar la brecha entre “llegar” y el deseo de construir un fuerte conducto de transacciones de mayor valor, Welham y Eberle dijeron, es importante recordar que usted es el experto, y que sus clientes en su mayor parte “no saben lo que no saben”.

El punto de partida entonces es identificar para el cliente lo que necesita en términos de los servicios de futuro que puede ofrecer. Hay numerosas soluciones de negocios, y usted debe llegar al cliente con la solución correcta antes que su competidor.

Por ejemplo, la segregación de costes, la financiación de primas, los seguros cautivos y las sociedades de responsabilidad limitada de beneficencia son áreas en las que sus clientes no suelen estar bien informados y en las que sus competidores pueden ofrecerse a ayudar. Su alcance proactivo en el servicio de estas necesidades yendo al cliente primero los hará ganar a su empresa. Este es el punto en el que puede comenzar a identificar un sistema para servicios de asesoría específicos que construyan flujos de ingresos repetibles y predecibles.

Welham y Eberle dijeron que hay que tener en cuenta que hay que ser audaz a la hora de acudir al cliente antes de que te pidan ayuda, ya que los clientes realmente quieren ideas, y quieren ser alertados de los posibles problemas antes de que se conviertan en problemas reales. Aportar soluciones a los clientes actuales y potenciales es también el gran diferenciador que te diferenciará de otras empresas.

Para revisar:

  1. Desarrollar sistemas específicos de toda la empresa para la gestión de los servicios – así es como se crean flujos de ingresos predecibles.
  2. Empieza con tus clientes actuales.
  3. Sea proactivo en la identificación de lo que los clientes necesitan y extienda la mano, no espere a que vengan a usted con un problema primero. Tú eres el experto.