Por Alexandra DeFelice
Los empresarios eligen ser grandes. Pero una vez que han creado un gran concepto, ¿qué pasa después?
Durante un tiempo, estos innovadores pueden optar por contratar a otros individuos creativos de ideas afines o pueden optar por contratar a personas que puedan aportar el concepto. Sin embargo, debe formarse un delicado equilibrio para que su gran idea prospere y se destaque de la competencia que acecha en las sombras.
Muchos propietarios de empresas de contabilidad empezaron como empresarios, pero ahora se enfrentan a una nueva oportunidad de reinventar sus empresas antes de entregarlas a sus sucesores.
Este fue el mensaje entregado por Gary Boomer durante su discurso de clausura en la Cumbre del Círculo de Tecnología de Boomer, el 21 de agosto de 2012, en Kansas City, Missouri.
Boomer esbozó algunos peligros, oportunidades y fortalezas de las empresas de contabilidad de hoy en día y ofreció algunos consejos sobre cómo seguir adelante.
El principal de los peligros: Muchas empresas carecen de una visión compartida entre los socios. También carecen de un plan de sucesión.
En cuanto a sus puntos fuertes, los contadores son los «asesores de negocios de confianza» de sus clientes. Por muy cliché que esto pueda sonar, sus clientes en realidad le piden más consejos. No quieren que te sientes en la parte trasera del camión llenando sus declaraciones de impuestos y realizando el trabajo de cumplimiento; te quieren en la parte delantera del camión conduciendo junto a ellos.
«Sé un defensor», dijo Boomer. «Tienes los conocimientos financieros, y muchos clientes no tienen esa información».
Esto no sucede automáticamente; sin embargo, una comunicación efectiva puede hacer que suceda. Y eso significa escuchar las necesidades de sus clientes y no sólo hablar de por qué su empresa tiene lo que necesitan. Esto se está convirtiendo en un tema común entre los consultores respetados en la profesión contable.
¿Cuánto tiempo pasa hablando con sus clientes actuales y potenciales sobre su empresa y lo que puede hacer por ellos en lugar de escuchar lo que les mantiene despiertos por la noche? Si haces más de lo último, puedes determinar algunos servicios adicionales que ofreces y que tus clientes pueden necesitar, pero no saben que ofreces. O, tal vez actualmente no ofreces esos servicios, pero tienes la reserva de talentos, así que ¿por qué no?
Mientras estamos en el tema de los clientes, enfóquese en sus peligros, oportunidades y fortalezas en vez de en las suyas propias.
Por supuesto, eso requiere un cambio en la VISIÓN y la planificación estratégica, que algunos propietarios originales pueden preferir aplazar a sus sucesores en lugar de asumirlo ellos mismos. Boomer reconoció esto, pero destacó que la transición sería más fácil si el propietario original la sugiriera y la alentara.
«La gestión de la próxima generación valorará la innovación», dijo Boomer. «¿Cómo estará a la altura y aprovechará eso para aumentar los ingresos?»
Los sitios web de muchas empresas son un «desastre», según Boomer. La mayoría de ellos se ven exactamente iguales y carecen de enfoque. El hecho de que su empresa tenga un cliente en un determinado sector no significa que se especialice en ese sector. El sitio web de una empresa no debe ser una cartelera para los socios, sino que debe centrarse en comunicar el valor a los clientes potenciales.
Boomer entonces hizo la transición para encontrar los clientes «adecuados» para su empresa. Si quiere proporcionar servicios de «valor añadido» a sus clientes, como presupuestos, análisis de flujo de caja, revisiones de seguros y estudios de precios, ¿son los clientes de 200 dólares de declaración de impuestos los que realmente quiere conservar?
Reconoció que muchas firmas todavía tienen sus clientes actuales, y alejarse de ellos será difícil. Sin embargo, enfatizó el concepto de servicio «Diez Veces», que podría llevar a ingresos de diez veces.
Boomer abogó fuertemente por la facturación de valor frente a la facturación por hora. Aunque eso podría ser un tema para un libro entero, y mucho menos para un artículo, no debería ser descartado. Sugirió empaquetar sus servicios y ofrecerlos a granel o mensualmente, reiterando el hecho de que a la mayoría de los clientes no les importa cuánto tiempo les tomó completar una cierta tarea. Además, como la tecnología de automatización reduce el tiempo para completar ciertas tareas, las empresas no deberían ser penalizadas por realizar el mismo trabajo en menos tiempo.
Estamos en una encrucijada en la que todos los niveles del personal piensan de forma diferente sobre estos temas.
Entonces, ¿qué estás haciendo para innovar?
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Sobre el autor:
Alexandra DeFelice es gerente superior de comunicación y desarrollo de programas de Moore Stephens North America, y miembro regional de Moore Stephens International Limited, una red de más de 360 empresas de contabilidad y consultoría con casi 650 oficinas en casi 100 países. Se puede contactar con Alexandra en [correo electrónico protegido].