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Implementación de la gestión del patrimonio en una empresa de contabilidad: La perspectiva de un contador público

Por 1er Global

Michele Tremblay, socia campeona de WABC Wealth Management Services, una filial de Weil, Akman, Baylin & Coleman, P.A., una corporación de contadores públicos en Timonium, Maryland, habla de su historia como contadora pública trabajando en una respetada firma de contadores públicos con un asesor interno de gestión de patrimonio.

Implementación de la gestión del patrimonio en una empresa de contabilidad: La perspectiva de un contador público
Implementación de la gestión del patrimonio en una empresa de contabilidad: La perspectiva de un contador público

1.¿Cuál fue la razón más importante por la que decidió empezar a ofrecer servicios de gestión de patrimonio a sus clientes de impuestos?

La razón más importante era ayudar a implementar el proceso de planificación porque como contadores públicos, normalmente tocábamos todas estas áreas de todos modos, dando consejos sobre planificación de inversiones, seguros y demás, pero como no teníamos control sobre la implementación, los clientes nunca lo hicieron. Así que la razón más importante era hacer la implementación, proporcionar el servicio completo, porque realmente, ya lo estábamos haciendo de todos modos.

2.¿Qué obstáculos tuvo que superar para convertirse en un planificador financiero exitoso?

Ciertamente había un gran problema de personalidad, pero también el hecho de poner en marcha los sistemas y los procesos, tanto administrativos como de tratamiento de los clientes, era un gran problema. Parecía que cada vez que nos reuníamos con un cliente hacíamos las cosas un poco diferentes, así que primero teníamos que entender cómo hacía las cosas 1st Global. Luego tuvimos que averiguar cómo racionalizar las cosas aquí, y en tercer lugar tuvimos que asegurarnos de que todo se convirtiera en un proceso que estuviera estandarizado pero que permitiera la personalización. Haciendo esto logramos que cada reunión con un cliente no tuviera dos horas de seguimiento.

3.Muchos contadores públicos tienen una aversión a las ventas y al marketing. ¿Cómo superaron usted y sus socios esta aversión?

Hicimos un montón de «Lunch and Learns» de socios y reuniones de personal sobre cómo dirigirse a los clientes. Hicimos muchos juegos de rol, y todavía hacemos muchos ejemplos en las reuniones de personal o de socios sobre cómo hablar con los clientes. En muchos casos se recordaba a los socios que todo lo que tenían que hacer era lo que normalmente hacen: hacer preguntas a los clientes sobre su información financiera y luego ofrecer el servicio de consultoría para revisar su situación financiera.

4.¿Cómo la contratación de un asesor financiero profesional dedicado cambió su oferta de gestión de patrimonio?

Es mucho más fácil porque cuando un cliente está en la oficina, podemos simplemente presentarle a nuestro asesor financiero sobre la marcha y fijar una reunión de inmediato o hacer una conferencia telefónica con el cliente. La disponibilidad de nuestro asesor financiero estando físicamente aquí y conociendo su horario en un momento dado ha incrementado dramáticamente el número de citas. Además, podemos asistir a muchas más reuniones porque el recurso es interno y ya no tenemos que viajar a diferentes oficinas para las reuniones.

5.Muchos contadores públicos obtienen sus licencias de valores y «van por su cuenta» como planificadores financieros. ¿Qué opina de este enfoque?

Encontramos que somos expertos en lo que hacemos, y aunque la planificación financiera se extiende a lo que hacemos, no somos expertos en ello. Es como tratar de escribir un testamento, puedo decir lo que quiero en él, qué disposiciones quiero, pero no puedo escribirlo . Puedo sentarme con un cliente y escuchar sus inquietudes y preocupaciones y mirar sus números y decir lo que creo que es mejor para ellos, pero no tengo ni idea de en qué anualidad, por ejemplo, ponerlos. Es un cuerpo de conocimiento del que sabemos lo suficiente para saber que no sabemos lo suficiente.

6.¿Cómo ha cambiado sus planes de sucesión al añadir la gestión de patrimonio a su oferta?

No lo sabemos todavía, pero sabemos que hay algo diferente aquí. Lo mencionamos brevemente en el retiro de nuestros socios, y nos dimos cuenta de que es diferente ahora en cuanto a dólares y centavos y a trabajar hasta cualquier edad. Ha cambiado, pero todavía no sé exactamente cómo. Tenemos tres socios que se van a retirar en los próximos cinco o siete años, por lo que es un gran tema en muchas reuniones. También sabemos que tenemos que tener un plan de sucesión para nuestro asesor financiero, y debido a la demografía de los socios de la firma, tenemos que asegurarnos de que todos los socios más jóvenes obtengan la licencia. Hay otro conjunto de cuestiones ahí fuera que tenemos que abordar.

7.¿Qué consejo le daría a una firma de contadores públicos que está considerando ofrecer servicios de administración de patrimonio a sus principales clientes?

Definitivamente, ir con el 1er Global, ¡sin duda! Aparte de eso, sólo sigue el programa y asegúrate de conocer al asesor. Mi analogía es que tuvimos una boda por la fuerza, y yo hubiera preferido salir con alguien por un tiempo. Estábamos saliendo de una mala relación y habíamos decidido cambiar, y como habíamos tomado esa decisión, sólo queríamos seguir adelante y la única decisión que quedaba era contratar al asesor. Pero realmente te recomiendo que hagas un chequeo de citas con esa persona, ir a comer con ella, ir a cenar con ella, apreciar lo que hace, cómo actúa y quién es. Hemos recorrido un largo camino y mejorado nuestra relación, pero al principio fue muy duro. Tienes que hacerles saber de antemano que este no es un proceso de dos semanas. Incluso si conoces a uno del que te acabas de enamorar, tómate un tiempo antes de tomar cualquier tipo de decisión. En realidad, te vas a casar, te vas a casar. Una vez que los presentas a tus clientes no quieres volver a hacerlo.

8.Elegiste a 1st Global para ser tu socio de negocios. ¿Por qué?

Todo el asunto es exactamente correcto. La organización es perfecta, todo está listo para ser usado. La única cosa que está fuera de tu control es ese asesor, y 1st Global hace un buen trabajo asegurándose de que son capaces, pero todavía tienes que probarlos para asegurarte de que la relación está ahí. Después de todo, cuando las personas se asocian -cualquier sociedad: médicos, abogados, quien sea- no lo hacen con extraños; lo hacen con alguien a quien respetan, en quien confían, con quien fueron a la escuela, con quien conocieron durante muchos años. La verdad es que cuanto mejor conozcas a esa persona, más éxito tendrás.

Para obtener más información acerca de la oferta de servicios de administración de patrimonio como una firma de contadores públicos y cómo las asociaciones estratégicas de negocios con socios exitosos como Michele Tremblay pueden impactar sus planes de crecimiento, comuníquese con 1st Global al (800) 959-8461 o [correo electrónico protegido] .

Este artículo y su contenido han sido proporcionados por 1st Global. Con más de 500 firmas afiliadas a 1st Global, es uno de los mayores socios de servicios de administración de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluyendo una educación continua progresiva, lo que coloca a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.

1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación de patrimonio están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de gestión de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión de la riqueza.

1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 8150 N. Central Expressway, Suite 500 en Dallas, Texas, (214) 265-1201. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com