Del 20 al 23 de mayo, la Asociación de Marketing Contable (AAM) celebró su conferencia anual. La frecuente colaboradora Sally Glick recogió algunas ideas que compartirá con nosotros en los próximos días, como lo ha hecho en años anteriores. Los comentarios de los asistentes -así como de aquellos que encuentran estos artículos interesantes- son bienvenidos en la sección de comentarios, a continuación. Lea más artículos de Sally Glick aquí.
Para el segundo tema de esta serie, me gustaría compartir una idea que fue planteada por Andrew Rose en su sesión sobre cómo construir, dominar y defender una práctica de nicho.
El punto clave de Andrew fue que si quieres ganar una presencia dominante en un mercado objetivo, los clientes necesitan saber que entiendes sus preocupaciones únicas y que eres experto en su sector. Para que la empresa pudiera construir este alto nivel de credibilidad, Andrew sugirió un enfoque integrado que reuniera muchas facetas diferentes, todas ellas diseñadas para resaltar el conocimiento y la experiencia de la industria.
Empezó con la sugerencia de que las empresas compraran listas de empresas de la industria a la que se dirigían. Esto puede constituir la base de un enfoque centrado y disciplinado para atraer nuevos clientes dentro del sector. Utilizando una variedad de iniciativas, incluyendo contenido web, medios sociales, charlas, correos electrónicos y boletines informativos y artículos publicados, la empresa puede establecer sus credenciales dentro del nicho seleccionado.
Sin embargo, más allá de las actividades típicas de comercialización, Andrew también planteó un pensamiento un poco fuera de lo común, sugiriendo que las empresas colaboren con otras que atienden al mismo nicho pero que están ubicadas fuera de su ámbito geográfico. En otras palabras, si la empresa tiene una especialidad que atiende a los médicos, puede crear alianzas con otras empresas que también trabajan en el área de la práctica médica y que no compiten entre sí. El grupo tendría cuidado de permitir la entrada sólo a las firmas con mejor reputación, lo que ayudaría a crear prestigio para todas las firmas miembros que participan.
Además, se convertirían en un recurso para cada uno de ellos, compartiendo las mejores prácticas, ideas y retos, permitiendo a cada empresa fortalecer su marca local gracias a las habilidades y talentos colectivos. Las empresas vinculadas a este tipo de asociación industrial adquieren una ventaja competitiva cuando se comparan con otras empresas de su comunidad que no pueden presumir de una alianza estratégica de este tipo. Sirve para demostrar el serio compromiso de la empresa con el servicio a los clientes en el nicho.
Andrew tenía otras sugerencias para las empresas que realmente quieren llamar la atención por sus conocimientos especializados, como la organización de un programa sólo por invitación sobre el «estado de la industria», con la participación de oradores consumados y conocidos para presentar sus puntos de vista sobre el tema. Este evento privado tendría el garbo que acompaña a la exclusividad y podría ayudar a posicionar a la empresa como líder en el nicho.
El concepto de «experto en el nicho» no es nuevo, pero es un concepto que a menudo se pasa por alto porque se necesita un trabajo duro y un esfuerzo para construir una presencia fuerte y bien considerada como líder del nicho. Pero las empresas que han logrado esto saben que es muy rentable y que vale la pena su inversión.
Sobre el autor :
Sally Glick es CMO y directora de Sobel & Co. LLC. Fue nombrada Contable Comercializadora del Año en 2003 y fue votada en el Salón de la Fama de la AAM en 2007. Se puede contactar con ella en [email protegido] .
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