La optimización de los motores de búsqueda para el sitio web de su práctica contable es una pieza importante de su estrategia de marketing. Pero si tiene un presupuesto de marketing limitado, la optimización de motores de búsqueda no es el mejor uso de sus fondos.
Todavía hay demasiados vendedores de aceite de serpiente disfrazados de expertos en SEO que afirman que con unos pocos trucos técnicos, pueden enviarte cientos de visitantes a la página web cada día. Recibo ofertas de ellos todo el tiempo, así que sé que están al acecho ahí fuera.
Estos son los problemas que veo con la confianza en el SEO como su principal estrategia de marketing.
Google sigue refinando su algoritmo de búsqueda, y los que usan trucos técnicos para llegar a la cima son castigados. A Google le interesa proporcionar a los buscadores resultados que les ayuden a encontrar lo que quieren. De lo contrario, los buscadores recurrirán a otra plataforma de búsqueda.
Confiar sólo en el SEO significa que dependes de una empresa externa para tu marketing, y los intereses de Google no son los mismos que los tuyos. Es mucho mejor construir y crear algo que te pertenezca.
Google está cambiando su algoritmo para reflejar la forma en que la gente busca. Los sitios con un tono conversacional tendrán una gran ventaja a medida que la búsqueda por voz se haga más prominente. Ya se realizan más búsquedas en dispositivos móviles que en ordenadores de sobremesa y portátiles. El relleno de palabras clave está fuera, y ya no se necesitan coincidencias de frases exactas.
Llegar a la cima de los resultados de búsqueda no garantiza que tengas grandes perspectivas. El hecho de que su empresa termine en la primera página, o en las cinco primeras, o incluso en el primer lugar de los resultados de búsqueda no significa que las personas que la encuentren sean grandes clientes. Esto es especialmente cierto si su empresa no tiene una especialidad. Lo más probable es que consiga un montón de patanes que podrían estar buscando la próxima empresa de contabilidad de bajo coste en la que puedan volcar sus podridos registros.
Aquí hay algunos usos mejores para sus recursos y dólares de marketing apretados.
Lo que todos estos tienen en común es que se centran en la construcción de una relación de confianza entre su empresa y sus clientes y prospectos. La contabilidad es un negocio de relaciones. Se necesita algo más que llegar al número uno en los resultados de la búsqueda para construir una relación.
Reseñas y testimonios en línea
Cada vez que hagas un trabajo ejemplar para un cliente, y ellos rebosen de gratitud por tu trabajo, pide un testimonio o una reseña de Google. Lo sé, los contables somos tímidos a la hora de pedir a un cliente que diga cosas bonitas sobre nosotros, especialmente si sentimos que sólo estamos haciendo nuestro trabajo.
Pero piensa en los pasos que diste la última vez que compraste algo en Amazon. ¿Leíste algunas de las críticas? ¿No crees que a tus prospectos les gustaría leer sobre las experiencias que otros han tenido con tus servicios?
Eventos de Negocios Locales y Oportunidades de Redes
Los contables tendemos a ser introvertidos, así que ir a eventos y conocer a extraños puede hacernos encontrar cualquier excusa para no asistir. Pero aquí hay algunas formas de hacerlo menos aterrador.
El trabajo en red es sólo conocer gente. No se trata de hacer una venta. Se trata de averiguar lo que la gente piensa y lo que necesita. Se trata de establecer una relación con la gente para que cuando tengan un problema con el que puedas ayudar, piensen en ti primero.
Esta es mi pregunta de emergencia cada vez que me encuentro en un evento para establecer contactos: ¿Cuál es el mayor desafío que tiene en su negocio hoy en día?
Hacer preguntas abiertas invita a la gente a hablar de sí mismos, lo cual, según el pionero de la mejora de sí mismo Dale Carnegie, es el tema favorito de todos.
Considere la posibilidad de hablar en una reunión de un Club de Rotarios o de un Club de Leones. Esta es una oportunidad para hablar con los dueños de negocios de su área y averiguar con qué necesitan ayuda. Con los dramáticos cambios en la reciente reforma fiscal, los dueños de negocios se mueren por saber cómo impactará en sus resultados, y qué medidas deben tomar ahora.
O, si estás en el lado de la auditoría, considera explicar las nuevas reglas de reconocimiento de ingresos. No tienes que tratar de enseñar todo lo que sabes, pero escoge sólo una pieza del nuevo código de impuestos, o una pieza del 606, y explica que sin la jerga técnica en la que tanto nos gusta escondernos.
Iniciar (o reiniciar) un blog en su sitio web
He escrito acerca de los blogs de las empresas de contabilidad aquí, aquí y aquí. No te concentres sólo en explicaciones sobre temas fiscales o contables difíciles, sino que escribe posts sencillos que traten los puntos dolorosos que escuchas de tus clientes.
Si te pones demasiado técnico, entonces los principales lectores serán otros contadores que están luchando por entender un tema específico. Esos no son tus prospectos, aunque lo apreciarán (¡seguro que sí!), y pueden referirte clientes que necesiten tu exacta experiencia.
Boletines de noticias
Poner tu nombre y tus pensamientos delante de tus clientes y prospectos de forma regular es poderoso. Aunque esto requiere un esfuerzo de su parte para reunir el contenido de cada número, casi nada supera el retorno de la inversión que puede obtener de un boletín de noticias por correo electrónico.
¿No está seguro de qué escribir o incluir? En lugar de crear todo el boletín desde cero, considere la posibilidad de incluir enlaces a artículos de noticias actuales que serían de interés para los clientes propietarios de su empresa, junto con una breve sinopsis del artículo, y lo que usted piensa.
Los mejores boletines son los que tú mismo creas. Incluir chismes sobre usted y su empresa ayuda a establecer una relación con los lectores. Los enlatados que recibe de su compañía de software no tienen el mismo nivel de conversación amistosa. No tienden a involucrar a los dueños de pequeñas empresas en la forma en que lo hace un boletín enfocado en sus puntos débiles.
Sé que en la década que pasé en una firma de contadores públicos, nunca escuché ningún comentario de los clientes sobre el boletín enlatado que salía cada mes. Pero cuando otra firma comenzó a enviar su propio boletín, recibimos una llamada en 20 minutos de un empresario con preguntas sobre uno de los artículos.
Tarjetas postales y correo directo
Cuando uno de mis compañeros de la escuela de contabilidad salió por su cuenta, envió postales a una lista de pequeños negocios cerca de su oficina. Era bastante barato, y obtuvo suficiente respuesta para poner en marcha rápidamente su nueva empresa.
Como las empresas mueven su publicidad en línea, no es difícil destacar en el buzón de alguien. Para destacar realmente, considera el envío de «correo grumoso» – un sobre con algo dentro. O pruebe con un bolígrafo o una goma de borrar, lo que hace que el destinatario sienta curiosidad por abrirlo.
Referencias
Durante décadas, las referencias han sido el pan de cada día para conseguir nuevos clientes. Y siguen siendo una poderosa fuente de nuevos negocios. Sin embargo, a menos que sus fuentes de referencia sepan exactamente qué tipo de clientes están buscando, corren el riesgo de recibir llamadas de prospectos que son muy adecuados para su experiencia.
Si utiliza cualquiera de los métodos que he mencionado anteriormente, eso aumentará su conjunto de fuentes de referencia. Y a medida que desarrolles relaciones más profundas con esas fuentes de referencia, la calidad de los prospectos que te envíen aumentará.