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Haga crecer su negocio con un nuevo enfoque en el cuidado de la salud

Por el 1er Global

A la mayoría de los contadores públicos y proveedores de gestión de patrimonio les encantaría encontrar una manera de hacer crecer sus negocios de manera sostenible. Una solución en la que no solemos pensar es justo delante de nuestras narices, especialmente ahora, cuando ha llegado la temporada de gripe y resfriados. La solución es la atención sanitaria – cómo planificarla y cómo pagarla durante las últimas etapas de la vida, cuando los ingresos son a menudo fijos y los gastos se expanden. Existe una gran necesidad de que los planificadores financieros ayuden a los clientes a planificar este gasto inevitable.

Haga crecer su negocio con un nuevo enfoque en el cuidado de la salud
Haga crecer su negocio con un nuevo enfoque en el cuidado de la salud

Según un estudio publicado el mes pasado por Bank of America[1], el 73 por ciento de los estadounidenses acaudalados temen que sobrevivan a sus activos de jubilación. El 84% está preocupado por el aumento del costo de la atención médica. Y el 60 por ciento – tres de cada cinco estadounidenses acaudalados – están planeando financiar su jubilación a través de ahorros personales y programas del sector público como el Seguro Social o Medicare.

Ahora está claro que nadie debe planear que la Seguridad Social o Medicare se ocupe de ellos en sus años dorados. Con 77 millones de baby boomers listos para jubilarse en los próximos 20 años, la necesidad de asesores financieros experimentados que los ayuden – así como la Generación X que viene detrás de ellos – a contabilizar adecuadamente los gastos de salud en su planificación de la jubilación es primordial.

Una encuesta financiera nacional publicada el mes pasado reveló que no discutir los gastos de salud de la jubilación podría costarle a los asesores sus clientes. La encuesta, realizada por Harris Interactive, encontró que cerca del 80 por ciento de los asesores dicen que podrán mantener relaciones con los clientes si les ayudan a planear el costo de la atención médica.[2]

Pero, ¿cuántos contadores públicos, asesores financieros y gestores de patrimonio están preparados para esto? De los 501 asesores que hicieron esa encuesta, más de la mitad dijeron que les resultaba difícil o muy difícil hablar de la atención médica de sus clientes, a pesar de que el 57% indicó que eran conscientes de que sus clientes querían tener esas discusiones.

Para hacer crecer nuestras empresas de servicios financieros de esta manera, primero tenemos que educarnos sobre los costos de salud que nuestros clientes deben estar dispuestos a pagar. Un estudio de Fidelity Investments publicado a principios de este año dice que una pareja de 65 años que se jubilará en 2012 necesitará unos 240.000 dólares para cubrir los gastos médicos hasta la jubilación,[3] y cada año esa cifra aumenta en un promedio de seis por ciento. El estudio también indica que para 2027, los jubilados que dependen del Seguro Social como su principal fuente de ingresos gastarán el 61 por ciento en gastos médicos cada año.

Segundo, los asesores financieros deben asegurarse de que los clientes entiendan lo que Medicare cubre y lo que no. Medicare no cubre la mayoría de los cuidados dentales, los audífonos o exámenes, la mayoría de los exámenes o cuidados de la vista (incluidos los anteojos), los medicamentos de venta libre y más. Todos estos son gastos de bolsillo a menos que pague un seguro complementario.

La cobertura de Medicare tiene cinco componentes[4]:

  • Parte A: Seguro hospitalario, con una prima mensual de hasta $441 cada mes en 2013 (los consumidores de mayores ingresos pueden pagar más)
  • Parte B: Seguro médico, con la mayoría de la gente pagando una prima de 104,90 dólares cada mes en 2013
  • Parte C: Planes Medicare Advantage, con primas que varían según el plan
  • Parte D: Cobertura de medicamentos de prescripción, también con primas que varían según el plan
  • Medigap: Seguro complementario de Medicare, también conocido como “seguro de agujero de dona”, con primas que varían según el proveedor

Después de que estos costos se contabilicen, debe hacer un plan para sus clientes. Hágales preguntas, incluyendo:

  • ¿Es importante para usted que continúe viendo a sus médicos actuales?
  • ¿Ha estimado los costos totales de sus medicamentos de venta con receta?
  • ¿Tiene un seguro contra catástrofes para enfermedades médicas graves?
  • ¿Busca flexibilidad para encontrar proveedores, especialmente especialistas, sin tener que pasar por la burocracia?

Seguir los tres pasos descritos puede permitir a los proveedores de servicios financieros aprovechar al máximo las oportunidades de atención médica actuales y ayudar a su empresa a destacarse frente a otras que no están preparadas para enfrentar este tema que eventualmente afectará a todos.

1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 12750 Merit Dr., Suite 1200, Dallas, Texas 75251; 214-294-5000. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com .

1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación de patrimonio están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de gestión de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, un marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión del patrimonio.

1] Informe Merrill Edge de otoño de 2012, Bank of America, 24 de octubre de 2012.

[2] “Encuesta del asesor financiero: Discutir los costos de la atención médica en la jubilación es clave para retener a los clientes”, Charley Gillespie, Nationwide.com; 29 de octubre de 2012.

3] “Fidelity estima que las parejas que se jubilen en 2012 necesitarán 240.000 dólares para pagar los gastos médicos durante la jubilación”, Fidelity Investments; 9 de mayo de 2012.

[4] Medicare.gov