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Haciendo más tiempo para Biz Dev (mientras que en realidad trabaja menos)

Por Brett Owens

Si eres como la mayoría de los profesionales de contabilidad ocupados que conozco, probablemente no puedas dedicar tanto tiempo a la comercialización de tu empresa y como te gustaría. Voy a destacar una estrategia que puede ayudarte a conseguir un importante apalancamiento de cualquier cantidad de tiempo que puedas dedicar al desarrollo de nuevos negocios.

Haciendo más tiempo para Biz Dev (mientras que en realidad trabaja menos)
Haciendo más tiempo para Biz Dev (mientras que en realidad trabaja menos)

Solución: Hazlo todo

¡¿Qué clase de pieza de gestión de tiempo sugiere que delegues nada?!

Es el camino correcto a seguir… con una captura muy importante. Haces todo sólo una vez.

Vamos a hacer que prepares una máquina de marketing que capte nuevos clientes potenciales, les haga un seguimiento y los haga avanzar en su proceso de ventas. Nuestro objetivo: Para cuando un cliente potencial esté listo para hablar con usted, él o ella está pre-vendido en sus credenciales, experiencia y capacidad para ayudar.

Gana Google a través de “La Cola Larga”

Conseguir que su sitio se clasifique en la primera página de Google para “California CPA” sería una tarea extremadamente formidable. Obtener una clasificación para un término de búsqueda más largo, como “contador de pequeñas empresas de Sacramento” no sólo es más probable que le genere un negocio real, sino que también es un orden de magnitud o dos más fácil.

Las investigaciones han demostrado que las personas que escriben frases de búsqueda más largas también están más cerca de tomar una decisión de compra real, lo que tiene sentido, porque significa que ya han hecho su investigación.

También es más fácil clasificar a largo plazo que a corto plazo porque hay menos competencia. En estos casos, no tenemos que pagar honorarios exorbitantes a un consultor de SEO con la esperanza de que nuestro sitio web tenga un alto ranking. Todo lo que necesitamos hacer es crear una página de buen contenido que sea relevante para el tema para el que queremos ser encontrados.

Mi truco favorito es usar un simple blog de WordPress para esto. Pongo el título del post basado en el tema y el término de búsqueda que busco. Entonces empiezo a escribir.

Gana los sitios de revisión

Aquí hay una ganancia de marketing aún más rápida que una buena entrada de blog: los sitios de reseñas.

Esta es un área a la que la mayoría de los profesionales de la contabilidad todavía no prestan mucha atención. Si les prestas atención, puedes hacerlo muy bien.

Comienza con Yelp, que comenzó como un sitio para encontrar un buen restaurante cercano, y rápidamente se ha convertido en un recurso para encontrar proveedores de servicios profesionales.

Muchos profesionales de la contabilidad están dejando los sitios de revisión sobre la mesa. Sólo anime a sus clientes a que le dejen reseñas en Yelp, y rápidamente se encontrará en la cima de los rankings de su área.

Google AMA los sitios de revisión porque proporcionan contenido imparcial de terceros. Es otra forma de llegar a la primera página y de tener un cliente pre-vendido en el momento en que te contactan.

Unas palabras sobre los medios sociales

El uso de los medios de comunicación social para adquirir nuevos clientes aún no se ha resuelto de forma rentable y oportuna. Por supuesto, cientos de miles de nuevos clientes están esperando ser encontrados a través de los medios sociales, pero aún no se ha establecido una metodología probada y repetible.

Si estás decidido a pasar tiempo en los medios sociales para el desarrollo de negocios, por favor hazme un favor y enfoca tus esfuerzos en LinkedIn. De los “3 grandes” (Twitter, Facebook y LinkedIn), LinkedIn es el medio social preferido para los adultos. Y, como resultado, se clasifica consistentemente como el más alto cuando es anotado por los vendedores.

Configurando un Autorespondedor

“¡Si pudiera clonarme!” es un grito popular en nuestra profesión. ¡Imagínense todo el desarrollo de negocios que podrían hacer si fueran dos!

En cuanto al seguimiento de la comercialización, tengo buenas noticias que compartir. Puedes hacer algo mejor que clonarte a ti mismo cuando se trata de programar seguimientos por e-mail.

Lo haces estableciendo una secuencia de autocontestador en tu software de marketing por correo electrónico, que es un correo electrónico, o una serie de correos electrónicos, que escribes una vez (y sólo una vez – esta es la clave). Luego programas el e-mail para ser enviado automáticamente a nuevos clientes potenciales basados en una línea de tiempo que estableces – y son enviados una y otra vez en tu nombre, sin que tengas que mover un dedo.

Por ejemplo, digamos que tiene un formulario de “Contáctenos” en su sitio web. Probablemente haga un esfuerzo por responder a las preguntas enviadas a través de este formulario tan pronto como sea posible.

Pero como el formulario está visible en Internet, que está abierto 24 horas al día, 7 días a la semana, no siempre es posible para usted, o su personal, enviar una respuesta inmediata.

Así que configuraste tu autocontestador para que te enviara inmediatamente un correo electrónico con los puntos básicos del seguimiento de tus clientes potenciales. La ventaja es que tu prospecto tiene un e-mail inmediatamente, con información útil y tu información de contacto. Son un paso más en el proceso de preventa.

Saca algunos viejos e-mails que has escrito como punto de partida. Podrían ser e-mails que enviaste directamente a un cliente potencial o actual. Sería una lástima dejar que el conocimiento que compartiste se desvanezca allí mismo. Pongamos esa experiencia en una secuencia de auto-respuesta.

Herramientas recomendadas para empezar

Para mi propio marketing por correo electrónico y seguimientos, uso un producto llamado Infusionsoft. Es el producto más avanzado del mercado para el marketing por correo electrónico.

Si estás empezando, te recomiendo que mires MailChimp, que permite un seguimiento básico de los correos electrónicos. Es más fácil empezar porque es fácil de usar.

Finalmente, usamos una herramienta llamada LeadDyno para gestionar nuestros esfuerzos de marketing online. Usando LeadDyno, rastreamos cada pista y cliente hasta la fuente de clic original para saber dónde dedicar nuestros esfuerzos y gastos en el futuro.

Empieza ahora

Como un buen libro de referencia, estos pasos no necesitan ser tomados en orden secuencial. Empiece hoy mismo y empiece a escalar sus esfuerzos de desarrollo de negocios – ¡mientras que en realidad les dedica menos tiempo!

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Sobre el autor:

Brett Owens es CEO y cofundador de Chrometa , un proveedor de software de gestión del tiempo con sede en Sacramento, California, que registra e informa con precisión sobre cómo pasas tu tiempo. Anteriormente comercializado sólo para la comunidad jurídica, Chrometa se está ramificando hacia las perspectivas de contabilidad. Las ganancias incluyen la capacidad de descubrir el tiempo facturable anteriormente no documentado, el ahorro de tiempo en la conciliación de la facturación y la mejora de la productividad personal. Brett también es blogger y fundador de ContraryInvesting . com , así como un colaborador habitual de dos importantes sitios de medios de comunicación financieros, SeekingAlpha . com y Minyanville .