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Hábitos de gasto deliberados vs. impulsivos

A menudo tengo clientes que vienen a mí con una lista de deseos contra necesidades. Conscientes o no, crean verdaderos diagramas de Venn de sus “buenos para tener” y “deseos para tener”, y piensan que sus necesidades de negocios se alinearán en algún lugar en el medio.

Como contador y entrenador de pequeñas empresas, aprecio esto, ya que ayuda a proporcionar una lista de prioridades. Los activos que se necesitan caen en la planificación de negocios a corto plazo, mientras que los “buenos para tener” son elementos que factorizo en la planificación a largo plazo.

Hábitos de gasto deliberados vs. impulsivos
Hábitos de gasto deliberados vs. impulsivos

Ahora, hay dos tipos de clientes: Aquellos que piensan que el diagrama de Venn funcionará para ellos, y aquellos que lo han estado probando y están luchando por entender por qué no funciona. Encuentro que estos dos tipos de clientes suelen tener dos negocios distintos. Los primeros suelen ser personas que tienen ingresos estables (cuando su negocio es a tiempo parcial y quieren crecer), mientras que los segundos tienen un negocio flexible, basado en contratos o comisiones (como las empresas SaaS o los agentes inmobiliarios). Ninguno de los dos termina funcionando bien porque carecen de planificación a largo plazo. Aunque en la superficie puede parecer reflexivo, en última instancia está racionalizando hábitos de gasto inconsistentes (y a menudo impulsivos).

Daniel Kahneman, estimado psicólogo y economista, publicó en 2011 un libro titulado Thinking, Fast and Slow . Sin repetir el libro, la idea planteada es que la gente tiene dos tipos de pensamiento: deliberado e impulsivo. Hay un equilibrio que se debe buscar, y en ningún lugar es más crítico que en el crecimiento de un negocio.

Para las empresas que están siendo “cultivadas” como un proyecto secundario, tengo que comunicar que en última instancia es un modelo financiero impulsivo y de corto plazo. No es que necesiten invertir todo su tiempo y esfuerzo en el negocio para hacerlo crecer; no necesitan “asustarse” para trabajar más duro para tener éxito. Pero mientras el cliente tenga un trabajo de 9 a 5, el proyecto secundario siempre será un “bueno-tener”. Siempre será el primer gasto que recorten. Para que un pequeño negocio tenga éxito, tiene que ser una prioridad, no un lujo. He tenido clientes que aseguran una nueva cuenta con una reunión ad hoc. Los posibles socios o cuentas podrían estar pasando por Arizona, y he tenido clientes que le dicen a sus posibles clientes que “estarán en la zona”, y luego inmediatamente reservan un vuelo y terminan teniendo una reunión para cambiar el negocio. Aunque parezca una compra impulsiva, seguir una pista como esa es el resultado de una cuidadosa planificación financiera.

Mi cliente no habría reservado ese billete a menos que tuviera una clara hoja de ruta de presupuesto para los próximos meses. Podía permitirse el lujo de asumir el riesgo por el plan deliberado a largo plazo. Si este vuelo nos hubiera “puesto en números rojos”, podría haber argumentado en contra. Se pueden tomar decisiones impulsivas cuando hay un plan deliberado en marcha.

Del mismo modo, los modelos de negocio a tiempo completo, pero con ingresos flexibles, deben ser más flexibles. He tenido muchos clientes de SaaS o de bienes raíces que construyen su presupuesto anual en base a datos de 3 a 10 años. Esto rara vez funciona porque estos trabajos son flexibles por naturaleza, y el plan de negocios necesita reflejar eso. Ya sea que se trate de un cliente que no paga o de una casa que no se vende, el plan de trabajo debe ajustarse a los ingresos siempre cambiantes del cliente.

En resumen, los clientes de ingresos flexibles necesitan acelerar su pensamiento lento para jugar con su modelo de negocio, y los clientes de ingresos a tiempo completo necesitan frenar su pensamiento rápido. De esta manera, la pequeña empresa tiene objetivos en lugar de seguir siendo un hobby.

Una vez más, es un acto de equilibrio, y tener la experiencia de un contador puede ayudar al cliente a moderar su velocidad para lograr sus objetivos.

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