El QBConnect 2019 está lleno de expertos que hablan sobre una variedad de temas, y uno de los más grandes de este año es el tema de los servicios de asesoramiento. A menudo se les dice a los profesionales de la contabilidad que entren en esta área, y sin embargo, hasta ahora, ha habido poca orientación sobre cómo hacerlo.
Un panel en el primer día completo de la conferencia tenía como objetivo cambiar eso. Titulado «Asesoría: ¡¿Como lo hago realmente?! Consejos clave de implementación de las personas que lo han hecho», se encuestó y escuchó a cuatro expertos que han sido fundamentales en la aplicación de los servicios de asesoramiento en sus empresas.
Primero, el moderador hizo la pregunta más importante: ¿Qué significa «asesoramiento»? Las respuestas fueron simples. No significa ayudar a un cliente a cerrar sus libros, sino que se centra en lo que viene después de que el papeleo financiero se ha completado. En resumen, significa ayudar a los clientes a planificar su futuro de forma proactiva en lugar de reactiva.
«Se trata de preguntar a los clientes, ‘¿Qué haces con tu dinero? ¿A dónde va?», señaló un panelista. Los servicios de asesoría comienzan después del trabajo de cumplimiento e implican un conocimiento detallado de cómo ayudar a los clientes a generar ingresos y entender los matices de sus operaciones.
Esta discusión fue seguida por otra pregunta vital: ¿Así que, todavía tienes que hacer el trabajo de cumplimiento primero?
La respuesta: Un rotundo «sí». Los servicios de asesoría vienen después de que la contabilidad y el trabajo de cumplimiento se hayan completado. Un panelista recomendó tener en cuenta las claves de los servicios de asesoría: automatización, estrategia y perspicacia. Es crucial tanto para usted como para sus clientes automatizar sus procesos; todo lo que esté desactualizado debe ser puesto al día para evitar la pérdida de tiempo y de mano de obra valiosa. También debe concentrarse en ayudar a sus clientes a elaborar estrategias para el éxito y utilizar su experiencia para ofrecerles conocimientos sobre cómo pueden hacer crecer sus negocios y hacerlos más rentables.
¿Una recomendación? Que miembros específicos del equipo dirijan cada ofrenda. Ahora, especialmente para las empresas más pequeñas, puede que no sea posible salir y contratar a la persona más cualificada en cada área, pero eso no significa que tengas que quedarte atrás. Reproponga su propio equipo y envíelo a un entrenamiento extra para que pueda proveer más servicios a su firma y a sus clientes.
Otra sugerencia: Ofrecer una versión híbrida de valor y precio fijo. Algunos servicios, como la oferta de mano de obra y tecnología, deberían ser fijos, mientras que otros deberían tener un precio de valor. De esta manera, los clientes no sentirán que se están aprovechando de ellos, y no siempre estarán tan preocupados por una gran factura que eviten contratarte por completo. Ofrezca una hoja de cálculo para que sus precios sean transparentes y bien entendidos tanto por los clientes como por los miembros del equipo.
Por último, recuerde que la implementación de estos procesos tomará algún tiempo y será compleja, especialmente si recién está comenzando. Puede ser difícil para todos recordar todo. Con eso en mente, haz que alguien siga tus reuniones y actúe como un segundo par de oídos. Pueden tomar notas y ayudarte a escribir nuevas operaciones estándar que estén claras para todos, especialmente para ti.