Por Tony Batman, presidente y director general de 1st Global
Las verdaderas empresas de gestión de patrimonios ayudan a sus clientes en tres cuestiones fundamentales: la acumulación de riqueza, la protección y distribución de la riqueza y la transferencia de la riqueza. La atención en la gestión de patrimonio es el resultado de la creciente demanda de los clientes, especialmente de los «baby boomers», de servicios personales personalizados. A medida que luchan con la compleja preservación y distribución del patrimonio, y con los problemas de protección y transferencia que emanan de sus inminentes jubilaciones, los boomers requieren y buscan activamente asistencia profesional.
Entonces, ¿qué hay para ti y por qué es importante para tu firma? La siguiente información presenta varios beneficios resultantes de ofrecer servicios de administración de patrimonio a sus clientes.
Ofrece satisfacción de su trabajo
El beneficio número uno de una iniciativa de gestión de patrimonio para su empresa es la satisfacción que puede sentir por su trabajo. Probablemente ha asesorado a sus clientes en muchos temas financieros: inversiones, jubilación y seguros. Durante años puede haber «externalizado» su asesoramiento, permitiendo a los clientes encontrar y utilizar el asesor financiero de su elección para poner en práctica las soluciones recomendadas. A menudo, los resultados no han estado totalmente en línea con lo que usted o sus clientes planificaron.
Olvídate de quién tiene la culpa. Considera que esta ruptura entre tus consejos y las soluciones de los clientes es un problema que tienes el poder de abordar. Al tomar el control de la forma en que sus clientes resuelven sus problemas financieros, usted añade un nivel de servicio profesional que se adhiere a la ética profesional que usted profesa: servir en el mejor interés de sus clientes. Su misión es mejorar la vida financiera de sus clientes. Tenga la confianza de que su servicio profesional está a un nivel más alto que el de otros profesionales. Sus clientes le dirán eso, pero usted tiene que darles la oportunidad.
Eleva tu posición como profesional
La administración de la riqueza puede elevar su posición como profesional. Para entender más claramente los problemas que enfrentan tus clientes, necesitas educarte. Ya sea a través de talleres, Webcasts u otros medios, puede obtener conocimientos valiosos y prácticos sobre el Método 10™ cuestiones de cuidado del patrimonio de sus clientes y cómo puede ayudarlos, directamente o con la ayuda de socios de recursos.
Impacta en tus habilidades para los negocios
Una práctica de gestión de la riqueza también tiene un impacto positivo en sus habilidades empresariales. A medida que tu práctica crece, necesitas crecer como líder y pensar como un CEO. Como un CEO, debe manejar su personal, conducir sus actividades y recompensar sus éxitos. Como líder, debe comunicar la iniciativa de gestión de patrimonio a todos sus socios y personal. La gestión del patrimonio requiere que su empresa implemente sistemas (sistema de reuniones, sistema de marketing, sistema de personal); usted es el conductor de estos sistemas. Como líder de su empresa, debe actuar como enlace y desarrollar socios de recursos.
El compromiso con el éxito significa cambio: cambio en la forma de servir a los clientes, cambio en la organización de la empresa, cambio en la forma de enfocar la profesión. Puedes elegir entre temer y evitar ese cambio, o puedes elegir abrazarlo. El camino hacia una gestión de patrimonio de primera clase no es fácil, pero nada que valga la pena lo es.
Desbloquea el valor potencial de su empresa
La gestión de la riqueza es el ingrediente clave para desbloquear el valor potencial de su empresa. Muchas empresas se autodenominan «exitosas», pero no logran definir los detalles de lo que es ese éxito. En 1st Global, creemos que cualquier definición de éxito debe ser claramente articulada. Una visión sin claridad es simplemente una ilusión.
Para lograr el éxito como empresa de gestión de patrimonio, sus resultados deben ser sostenibles y predecibles. Los estudios de la industria y nuestra propia experiencia han demostrado que hay verdaderos estándares cuantificados de éxito para las empresas de gestión de patrimonio. Las principales empresas de gestión de patrimonio tienen estos tres definidores financieros clave:
- 1.000.000 de dólares de ingresos por gestión de patrimonio (500.000 dólares por prácticas en solitario)
- Tasas de crecimiento anual del 20 por ciento
- 22,5 por ciento EBIDTA
Ninguna empresa comienza con una unidad de gestión de patrimonio que funcione a estos niveles impresionantes. Hay un camino evolutivo predecible que las empresas siguen en el camino hacia la verdadera gestión de la riqueza. Los rasgos que representan una firma creciente y exitosa son la profundidad y amplitud de los servicios al cliente y la rentabilidad que resulta del aumento de los servicios.
La evolución de la gestión del patrimonio de su empresa puede medirse de las siguientes maneras: profundidad y amplitud de las soluciones del Método 10™ ofrecidas a los clientes, estructura y organización de su práctica para ofrecer servicios a los clientes, el catalizador para la participación de los clientes y los resultados financieros.
Genera ingresos y presta servicios a los clientes de forma holística
Naturalmente, pocas empresas comienzan como verdaderos gestores de patrimonio. En cambio, tanto a nivel profesional como de empresa, su práctica experimentará un proceso de crecimiento con el tiempo, aumentando su capacidad de generar ingresos y prestar servicios a los clientes de manera más sofisticada y holística. La perspectiva de rentabilidad debe medirse como el ingreso total antes de impuestos por propietario, incluidos los salarios y la distribución de beneficios. La perspectiva del cliente puede medirse en términos de ingresos, participación en la cartera, amplitud y profundidad de los servicios del método 10™ prestados por cliente, y los ingresos por servicio o las puntuaciones de satisfacción del cliente. Como se ha indicado, la perspectiva del cliente se correlaciona fuertemente con la perspectiva financiera. A medida que se profundizan las relaciones con los clientes y se proporcionan soluciones más complejas, sus resultados financieros también se amplían.
La ventaja de las empresas de contabilidad, de impuestos y de contabilidad radica en que no hay que empezar desde el fondo de la curva. Una base de clientes madura y una experiencia demostrada permiten a su empresa entrar en los servicios financieros en las etapas más avanzadas de la curva de la gestión del patrimonio, tanto desde la perspectiva del cliente como de la dimensión de la rentabilidad.
Por lo tanto, para lograr el éxito, su práctica debe reconocer la necesidad de sus clientes de contar con conocimientos especializados y áreas de especialización y tratar de construir una base a partir de la cual pueda ofrecer esta experiencia desde el principio.
Este artículo y su contenido han sido proporcionados por 1st Global. Con más de 500 firmas afiliadas a 1st Global, es uno de los mayores socios de servicios de administración de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluyendo una educación continua progresiva, lo que coloca a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.
1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación de patrimonio están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de gestión de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión de la riqueza.
1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 8150 N. Central Expressway, Suite 500 en Dallas, Texas, (214) 265-1201. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com .