Por Jennifer Katrulya, CPA, CITP, CGMA
En el artículo del mes pasado – Three Steps to Pricing Your Services, Part 1 – hablé de los tres pasos que querrás dar para calcular los costos de los compromisos de valor y de honorarios fijos. Cambiar su modelo de precios no es una tarea sencilla, pero es algo beneficioso para sus clientes y su empresa.
Habrá pocas sorpresas, si es que hay alguna, cuando los clientes reciban tus facturas, y desde una perspectiva firme, podrás retener a tus clientes de por vida porque te estás centrando en el servicio más que en el precio. Esto demuestra el «valor» y su compromiso con el crecimiento de su negocio en lugar de la sensación a veces mezquina que tenemos cuando nos cobran por todos y cada uno de los servicios.
Además de los tres pasos que discutí el mes pasado – costo de la mano de obra, tecnología y contingencias – hay una serie de otras inversiones de tiempo y dinero que deben ser consideradas en los cálculos generales de precios de su empresa.
Educación y capacitación. ¿Necesitará asistir a algún seminario especial, comprar materiales de lectura específicos o hacer alguna otra inversión en educación para proporcionar el más alto nivel de servicio a este cliente? Si la respuesta es afirmativa, primero querrá dar un paso atrás y considerar si esto significa que se ha alejado más de la vertical de su industria objetivo de lo que tendría sentido para su empresa. Si, en cambio, hay una oferta de curso específico u otro tipo de entrenamiento que mejoraría la relación, querrá incluirlo en su estimación de honorarios.
Regalos de bienvenida a los clientes y esfuerzos de apreciación en curso. Su empresa se está volviendo cada vez más selectiva en cuanto a traer sólo los tipos de clientes «correctos» que encajan bien con lo que usted ofrece. Cuando le da la bienvenida a los clientes a su empresa, ¿extiende la alfombra roja y toma medidas adicionales para que se sientan apreciados?
Algunas formas sencillas de hacerlo podrían incluir el envío de tarjetas de bienvenida escritas a mano y pequeños regalos, agradeciendo a los clientes por darle la oportunidad de trabajar con ellos. Durante la entrevista con el nuevo cliente o la conferencia telefónica, ¿apuntó el cumpleaños de su cliente y los cumpleaños de otros contactos clave en la oficina del cliente? ¿Preguntó sobre sus pasatiempos favoritos? ¿Qué tal un regalo para las fiestas o para Año Nuevo?
Si haces un seguimiento de estos eventos en tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), puedes asegurarte de reconocer a los clientes en su día especial. También puedes reconocer su aniversario como clientes de tu empresa, los premios especiales que pueden ganar con el tiempo y los eventos benéficos en los que elijan participar, por ejemplo.
Lo que todo esto significa es que tendrá que reservar un pequeño presupuesto mensual como parte de su precio total que incluye los regalos y el tiempo del personal que se necesita para rastrear y administrar estos esfuerzos.
Investigación y desarrollo. ¿Luchas por el tiempo para mantenerte al día en tu lectura profesional, investigando nuevas ofertas de productos y servicios, y otros desarrollos de negocios? Considere lo que significaría para sus clientes si recibieran un correo electrónico suyo o una nota manuscrita en el correo con un artículo que contenga información valiosa para ellos basada en los acontecimientos actuales de su negocio. Al hacer que esto forme parte de su tiempo programado, permitiendo que su personal tenga tiempo para hacerlo, y al presupuestarlo como parte de sus compromisos con los clientes, usted se dejará a sí mismo y a su equipo con el ancho de banda y la rentabilidad general para invertir este tiempo y mantener a su empresa pensando fuera de la caja de manera muy visible.
¿Cuánto costarían sus alternativas?
Una vez que haya abotonado los costos y las estimaciones de honorarios para su propuesta de prospección, hay un paso más en el proceso de fijación de precios que querrá considerar. Si sus clientes contrataran personal internamente para proporcionar la mezcla de conocimientos que necesitan, ¿cuántos puestos tendrían que cubrir y cuánto costaría? ¿Cuál es el valor del tiempo que necesitarían invertir en la gestión de ese personal? ¿En qué otros gastos incurrirían en relación con los programas informáticos de contabilidad e integrados, el apoyo a la tecnología de la información, el espacio de oficinas, el equipo y otros gastos para apoyar el mantenimiento de esas funciones a nivel interno?
Cuando estés calculando esto, no sólo consideres el personal, la tecnología y otros recursos que tus prospectos puedan tener hoy en día. En cambio, considera en qué necesitarían invertir si quisieran resolver los puntos difíciles que los trajeron a ti en primer lugar. ¿Qué les costaría realmente? Una vez que lo estimen, compárenlo con la estimación de honorarios que habrían propuesto antes de completar este paso.
¿Su inversión sería significativamente mayor que la que usted les habría cobrado basándose en su anterior cálculo de costo-beneficio? ¡Si es así, entonces acaba de identificar aún más del valor añadido de su empresa! Puede que quiera incluir esto en su cotización de honorarios fijos porque le da los recursos financieros adicionales para reinvertir en las ofertas, el personal y otras áreas de su empresa. Dirigir una empresa rentable que pueda permitirse hacer estas inversiones creará un ciclo continuo con recompensas cada vez más positivas para usted y sus clientes.
Fijar los precios de los servicios de contabilidad con éxito requiere práctica. También requiere la voluntad de alejarse de un prospecto que no desea aceptar la propuesta de honorarios que usted ha preparado. No se sienta tentado a descontar los honorarios para ganar un compromiso cada vez que un prospecto se oponga a un honorario. Si acepta aceptar clientes que no compensan a su empresa en base al verdadero valor de sus conocimientos y servicios, no estará en condiciones de aceptar la próxima oportunidad, que puede ser justo la que esperaba.
Más artículos de Jennifer Katrulya:
- Tres pasos para poner precio a sus servicios, Parte 1
- El cliente ideal y las referencias que no quieres
- Proporcionar una experiencia de cliente de cinco estrellas todos los días
Sobre el autor:
Jennifer L. Katrulya, CPA, CITP, CGMA, es presidente y CEO de BMRG, LLC. Katrulya presta servicios de asesoramiento y tutoría a empresas de contadores públicos crecientes y grandes que buscan establecer con éxito las mejores prácticas, educar y motivar a la dirección y al personal durante los períodos de cambio y racionalizar los procesos integrados en un entorno alojado y SaaS. Es autora e instructora frecuente de una amplia gama de temas de tecnología. Katrulya también trabaja como consultora para varios desarrolladores de software que solicitan su opinión con respecto a sus planes estratégicos y hojas de ruta anticipados, la retroalimentación constructiva sobre las soluciones y/o características a medida que se desarrollan, y la retroalimentación continua de ella a medida que su empresa y los clientes de BMRG utilizan muchas de las soluciones. Póngase en contacto con ella en [correo electrónico protegido].