En nuestra experiencia, algunas de las mejores estrategias para evolucionar y aprovechar los recursos en un área de nuestro negocio podrían encontrarse en otra área de nuestro negocio.
Por ejemplo, se estaban aprovechando adecuadamente las asociaciones clave en uno de nuestros servicios de capacitación y no tanto en otro servicio de capacitación. Si bien parte de esto era la evolución y el crecimiento natural de los nuevos servicios, ponía de relieve nuestra necesidad de aprovechar la confianza y las capacidades de todas las áreas de nuestro negocio para acelerar el crecimiento.
Al igual que su empresa, nuestra organización no tiene un solo modelo de negocio. Mientras que tenemos un modelo de negocio «macro» que abarca toda nuestra organización, tenemos varios modelos de negocio «micro» dependiendo del tipo de servicio (por ejemplo, Comunidades, Consultoría y Entrenamiento). Dependiendo del número y tipos de servicios que su empresa ofrece, confío en que también tienen varios modelos de negocios «micro».
El marco que usamos para evaluar nuestros varios modelos de negocios fue el Lienzo de Modelo de Negocios creado por Strategyzer. Este marco se enfoca en nueve bloques de construcción que conforman los diversos modelos de negocios de su empresa. En este artículo, destacaré tres de los bloques de construcción que se destacaron para nosotros. Para obtener más información sobre todo el marco, recomiendo recoger una copia de «Business Model Generation» de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur.
Bloque de construcción: Segmentos de clientes
El bloque de construcción de segmentos de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones a los que su empresa pretende llegar y servir. Aunque podría decir rápidamente quiénes son sus principales segmentos de clientes, le retaría a examinarlos con más detalle. Es probable que dentro de al menos uno de sus principales segmentos de clientes, haya diferencias distintivas que influirían en la forma en que usted posiciona y entrega sus servicios.
El lienzo del modelo de negocios le hará hacer estas dos grandes preguntas con respecto a sus segmentos de clientes:
- ¿Para quién estamos creando valor?
- ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
- Hay al menos tres grandes calificadores para determinar si los grupos de clientes representan un segmento separado:
- Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta
- Requieren diferentes tipos de relaciones
- Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta
Bloques de construcción: Canales
El Bloque de Construcción de Canales describe cómo su firma se comunica y llega a sus segmentos de clientes para entregar sus servicios. Cuando examinamos nuestros canales, encontramos que podríamos ser más específicos dependiendo de nuestra oferta de servicios.
Por ejemplo, el mejor canal para hacer crecer nuestra comunidad del Círculo de Tecnología Boomer no era necesariamente el mejor canal para hacer crecer nuestra comunidad del Círculo de CIO. Sin embargo, a primera vista, podría asumirse fácilmente que los canales serían idénticos.
El Lienzo de Modelo de Negocios le hará estas seis grandes preguntas con respecto a sus Canales:
- ¿A través de qué canales quiere llegar a sus segmentos de clientes?
- ¿Cómo los estás alcanzando ahora?
- ¿Cómo están integrados sus canales?
- ¿Cuáles funcionan mejor?
- ¿Cuáles son los más rentables?
- ¿Cómo los integras en las rutinas de los clientes?
Hay por lo menos cuatro grandes funciones que los canales de su firma cumplen:
- Concienciar a los clientes sobre los servicios de su empresa
- Ayudar a los clientes a evaluar los servicios de su empresa
- Ofrecer servicios a sus clientes
- Proporcionar apoyo posterior a la compra
Bloque de construcción: Asociaciones clave
El Key Partnerships Building Block describe la red de proveedores y socios que hacen que el modelo de negocio funcione. Su empresa tiene muchos proveedores (por ejemplo, proveedores de tecnología y programas informáticos), así como socios en los que se basa su modelo de negocio.
¿Está aprovechando plenamente estas relaciones para crecer y servir a sus clientes? Encontramos que en algunas áreas de nuestra organización sí, y en otras no.
El Lienzo del Modelo de Negocios le hará estas cuatro grandes preguntas con respecto a sus Sociedades Clave:
- ¿Quiénes son sus socios clave?
- ¿Quiénes son sus proveedores clave?
- ¿Qué recursos clave está adquiriendo de Partners?
- ¿Qué actividades clave realizan sus socios?
Hay al menos tres tipos de sociedades que su empresa puede distinguir:
- Alianzas estratégicas entre no competidores
- Coopetición: asociaciones estratégicas entre competidores
- Empresas mixtas para desarrollar nuevos negocios
Como puedes ver, si tienes a las personas adecuadas en la habitación, pasar por el Lienzo de Modelo de Negocio puede crear mucha energía positiva y sacar a la luz muchos «a-has». En los últimos años, hemos usado esta herramienta varias veces mientras buscábamos refrescar los servicios y lanzar otros nuevos.
Cada vez que pasamos por el proceso, se aprenden nuevos conocimientos y se crean estrategias. Desafiaría a su empresa a hacer lo mismo.
El artículo original de Hubbard apareció en el blog Boomer Bulletin.