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Etapas clave del proceso de comercialización entrante

Por Brian Swanson, Flashpoint Marketing

A estas alturas, casi todos los profesionales de la contabilidad y el marketing contable han oído hablar del marketing entrante. Está de moda. De hecho, en cada conferencia de marketing a la que asisto personalmente, parece que hay unas cuantas sesiones dedicadas al tema. Sin embargo, una cosa que parece eludir a muchos profesionales es cómo el SEO, los medios sociales, la publicidad de pago por clic y el marketing de correo electrónico juegan un papel en el marketing entrante. Hay mucha confusión acerca de cómo estas tácticas deben ser implementadas. En Flashpoint Marketing, a menudo nos preguntan sobre el proceso de marketing entrante y dónde deberían invertir su tiempo las empresas. Para ayudar a los clientes, prospectos y otros, he esbozado los pasos clave del proceso de marketing entrante y he proporcionado detalles sobre cada uno de ellos.

Etapas clave del proceso de comercialización entrante
Etapas clave del proceso de comercialización entrante

Generación de tráfico

El primer obstáculo que hay que superar es conseguir tráfico para su sitio web. Este es el área que requiere más tiempo de planificación y ejecución porque es la base de cualquier esfuerzo de entrada. Requiere que considere cómo representar su negocio en línea, quién es su público objetivo, cómo los va a comprometer y qué quiere compartir con ellos. Recuerde, es imposible atraer a la gente a través de su sitio web si nadie sabe que existe o sabe dónde ir a buscarlo. En la etapa de generación de tráfico, el objetivo es aprovechar las tácticas que aumentarán la cantidad de visitantes a tu sitio web. Si asistes a conferencias de marketing a lo largo del año, entonces las tácticas mencionadas aquí probablemente te resultarán familiares. Las actividades más comúnmente asociadas con la generación de tráfico incluyen:

Creación de contenido – Antes de poder generar tráfico al sitio debe haber algo de valor que su audiencia quiera leer, participar o experimentar. Este es uno de los aspectos más importantes del marketing entrante. Todos los demás pasos del proceso se basan en la premisa de que tienes un contenido fuerte y atractivo. Los ejemplos de contenido más comunes incluyen blogs, artículos (de impuestos y auditoría), alertas y libros blancos. Cuanto más atractivo sea este tipo de contenido para su público principal, más rápido podrá esperar ver los aumentos de tráfico que está buscando.

Optimización en los motores de búsqueda (SEO) – SEO es la práctica de posicionar cada página de su sitio web de tal manera que los motores de búsqueda las indexen de acuerdo con las palabras clave o conceptos más relacionados con el tema. Esta táctica le da la posibilidad de guiar a los motores de búsqueda en la forma en que indexan su sitio y en el lugar que ocupa cuando se realizan búsquedas relacionadas.

Medios de comunicación social – La mayoría de la gente ya ha escuchado suficiente sobre los medios de comunicación social. Sin embargo, es un método efectivo para compartir contenido con su red. Operando bajo el supuesto de que lo semejante atrae a lo semejante, es lógico que los profesionales de la contabilidad tengan otros profesionales interesados o trabajando en contabilidad en su red. Como resultado, el compartir contenido atractivo con profesionales afines está obligado a dirigir el tráfico hacia el sitio.

Compromiso y conversiones del sitio

La segunda etapa del proceso de comercialización entrante es atraer a los visitantes de su sitio web. Es importante asegurarse de que usted es capaz de conectarse de alguna manera con un alto porcentaje de los visitantes que vienen a su sitio web. Un punto importante a considerar aquí es que cada visitante estará en una posición diferente en el ciclo de ventas. Por esta razón, es imperativo identificar las tácticas para atraer a los visitantes que no sólo están listos para comprar, sino también a aquellos que están empezando su viaje de compra. Las actividades más comúnmente asociadas con la participación en el sitio y las conversiones incluyen:

Llamadas a la acción – Uno de los errores más comunes que encontramos en los sitios web de las empresas de CPA es la falta de llamadas a la acción. A menudo ofrecen páginas de contenido valioso sobre un tema emergente y, al final, no ofrecen ningún paso siguiente sobre cómo empezar o conseguir ayuda. Simplemente termina. Este es el epítome de la comercialización deficiente. Si tienes personas comprometidas y están interesadas, necesitas facilitarles la conexión contigo. Incluso si no están en el punto donde una compra es eminente, no quieres que se vayan con las manos vacías.

Estrategias de conversión – Este es un término amplio que se refiere a cualquier elemento de la página que los visitantes pueden tomar, inscribirse o descargar. Los ejemplos, como se ha indicado anteriormente, pueden incluir libros blancos, grabaciones de seminarios web, resultados de encuestas, pruebas de servicio y vídeos. La clave con las conversiones es que no sólo deben ofrecer algo de valor al visitante del sitio, sino que también deben asegurar que le den algo a usted. En otras palabras, pídale a los visitantes que llenen un breve formulario en el que recojan información importante sobre ellos. Vaya más allá de la típica información de contacto y pida información que sea relevante para el tema del servicio. Por ejemplo, una empresa con la que trabajamos ofreció un libro blanco sobre la FBAR, y uno de los campos del formulario era el país de ciudadanía. Esto es muy relevante para la oferta de servicios y para propósitos de marketing más adelante.

Comercialización por correo electrónico – Aunque no siempre se asocia con la comercialización entrante, es un método importante para atraer a un segmento específico de clientes con el contenido del sitio web. Recuerde que, dado que está atrayendo a clientes y clientes potenciales, cada correo electrónico debe tener un objetivo de marketing y un enlace a un contenido específico o especial. Antes de enviar los correos electrónicos, considere tanto el valor del contenido como las acciones que desea que el lector realice después de recibirlo. Ejemplos más amplios de marketing por correo electrónico podrían incluir fuentes RSS para su blog, boletín electrónico, invitación electrónica u ofertas promocionales (cuando corresponda).

En Perspectiva

La comercialización entrante es un proceso integral que requiere una planificación y una atención considerables. A menudo, las empresas se dan cuenta de que necesitan buscar ayuda externa para alcanzar las metas establecidas. Cualquiera que sea su situación, le animamos a dar pequeños pasos y evaluar los resultados.

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Sobre el autor:

Brian Swanson es socio de Flashpoint Marketing, una empresa de consultoría de marketing que se centra en la prestación de servicios de generación de contactos tradicionales y digitales exclusivamente para la profesión contable. Dirige el desarrollo de la práctica de servicios digitales de la empresa, que incluye el desarrollo de sitios web tradicionales y móviles, programas de marketing entrante y esfuerzos de optimización de motores de búsqueda.

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