Saltar al contenido

Estudio de caso: El crecimiento de su práctica contable – Parte 6

Tanto si estás en modo de crecimiento como si no, las empresas de contabilidad luchan con problemas básicos de productividad y simplemente para mantener el ritmo de sus colegas y las crecientes necesidades comerciales de sus clientes.

Hemos encontrado que tienden a beneficiarse al escuchar sobre lo que sus colegas pasaron y su éxito compartido. Por ello, el proveedor de servicios de impuestos y cumplimiento de las normas de ventas Avalara elaboró una serie de estudios de casos de empresas con las que ha trabajado que, como muchas, han tenido que superar desafíos con eficiencia y actualizando la tecnología de la manera correcta.

Estudio de caso: El crecimiento de su práctica contable – Parte 6

A continuación se presenta el siguiente de una serie de estudios de casos que planeamos llevar a cabo como parte de nuestra asociación con Avalara, ya que compartimos la creencia de que la profesión contable avanza y aborda los desafíos empresariales de hoy para enfrentarse a los de mañana. Estas entrevistas fueron realizadas por Jeremy Korst, CMO de Avalara.

Recientemente habló con Denise Loter-Koch, fundadora y directora ejecutiva de EBS Associates, una pequeña empresa de contabilidad y consultoría de QuickBooks, acerca de cómo se diferencian de otras empresas, manejan las relaciones con los clientes, las estructuras de precios y la obtención de nuevos negocios.

Korst: ¿Cuál es el nicho de su empresa?

Denise Loter-Koch

Loter-Koch : Tengo algunos clientes muy grandes que subcontratan su contabilidad con nosotros, y soy capaz de apoyar esa demanda con 27 contadores en el personal. Otras empresas pueden despreciar la contabilidad, y por eso pierden una gran oportunidad. A través de nuestro Centro de Aprendizaje, también entrenamos a los contadores de la comunidad en QuickBooks, fundamentos de contabilidad, y más.

Korst: ¿Cómo se beneficia de la realización de clases de contabilidad?

Loter-Koch : Es más que una formación práctica. Crea una reserva de clientes potenciales y personal para mi empresa. Después de que los estudiantes obtengan alguna experiencia laboral, puedo volver a contratarlos. O pueden terminar en una empresa que podría beneficiarse de nuestros servicios.

Korst: ¿Cuál es su enfoque para la gestión de los clientes?

Loter-Koch : Dividimos sus necesidades en tres niveles: El primero es el trabajo recurrente como la nómina y la contabilidad. Tenemos alrededor de 400 cuentas aquí. El segundo es el de los proyectos, interacciones puntuales como la conversión de datos. El tercero es consultoría y entrenamiento, donde manejamos los procesos y procedimientos, ayudándoles a crecer el negocio. Esto incluye escribir planes de negocios, ayudarlos a aprender a presupuestar, etc.

Korst: Estás cambiando a un precio de suscripción, ¿por qué?

Loter-Koch : Creo que la agrupación de los servicios al cliente aumenta la retención de clientes, así que he creado un equipo para trasladar a todos los clientes por hora a precios de valor añadido. A finales de año, todos los clientes con servicios recurrentes se convertirán a precios de suscripción, agrupados con soluciones de software de socios.

Korst: ¿Cómo se involucra a los prospectos?

Loter-Koch : Estoy subcontratando mi marketing, añadiendo 11 personas de marketing a través de un grupo externo. Este equipo hará campañas de goteo, CRM, branding y campañas de difusión. Utilizamos la consultoría de HubSpot para crear y gestionar las campañas para nosotros.

Korst: ¿Qué es lo siguiente?

Loter-Koch : Nos estamos centrando ahora en la construcción de una división de ventas para prospectar nuevas cuentas, y estamos comprando listas para apoyar sus esfuerzos. Al mismo tiempo estamos añadiendo a nuestro equipo de servicio.