Tanto si estás en modo de crecimiento como si no, las empresas de contabilidad luchan con problemas básicos de productividad y simplemente para mantener el ritmo de sus colegas y las crecientes necesidades comerciales de sus clientes.
Hemos encontrado que tienden a beneficiarse al escuchar sobre lo que sus colegas pasaron y su éxito compartido. Por ello, el proveedor de servicios de impuestos y cumplimiento de las normas de ventas Avalara elaboró una serie de estudios de casos de empresas con las que ha trabajado que, como muchas, han tenido que superar desafíos con eficiencia y actualizando la tecnología de la manera correcta.
A continuación se presenta el siguiente de una serie de estudios de casos que planeamos llevar a cabo como parte de nuestra asociación con Avalara, ya que compartimos la creencia de que la profesión contable avanza y aborda los desafíos empresariales de hoy para enfrentarse a los de mañana. Estas entrevistas fueron realizadas por Jeremy Korst, CMO de Avalara.
Recientemente habló con Monika Miles, fundadora y CEO de Miles Consulting Group. Su empresa se centra en la consultoría fiscal multiestatal, ayudando a los clientes a resolver cuestiones como el impuesto sobre las ventas y el impuesto sobre la renta en el comercio interestatal, incluyendo el comercio electrónico.
Escuche lo que tenía que decir sobre el desarrollo y el crecimiento de una práctica de nicho, así como la atracción de los clientes adecuados para servir a ese enfoque.
Korst: ¿Cuál es tu nicho?
Miles : Nos centramos en la consultoría fiscal multiestatal – ayudando a las empresas a navegar por el impuesto sobre las ventas y el impuesto sobre la renta mientras hacen negocios a través de las líneas estatales. Mi negocio no es una firma tradicional de contadores públicos.
Korst: ¿Esto crea desafíos únicos?
Miles : Esencialmente, siempre estoy centrado en la construcción de mi libro de negocios ya que no tengo el lujo de negocios recurrentes de hacer devoluciones o auditorías.
Korst: ¿Ha habido alguna sorpresa?
Miles : Hace cuatro años, debido a un cambio en los estatutos de California, tuve que reorganizar mi negocio y buscar proyectos alternativos. Por mi propia necesidad de evolucionar, formalizé un programa para enseñar a los propietarios de negocios de servicios cómo construir sus propios oleoductos y aumentar los ingresos. Esto se ha convertido en un negocio secundario de consultoría para mí. Hablo regularmente y hago entrenamientos personalizados para las empresas.
Korst: ¿Cuál es la clave para otras empresas que quieren crecer?
Miles : Primero, ponte en una mentalidad de ventas. Luego, identifica a tu cliente perfecto y ponte en la habitación con ellos. Comienza una relación. Y luego llegar de varias maneras para hacer visibles tus servicios. Hacerse accesible y responsable ante sus clientes aporta el elemento de confianza y la oportunidad de futuras referencias y proyectos de seguimiento, incluso cuando los clientes se trasladan a nuevos empleadores.
Korst: ¿Quién es tu cliente ideal?
Miles : Mis clientes tienden a ser empresas del mercado medio, a menudo en la tecnología. Pueden estar mirando hacia una transacción de M&A o ser pre-IPO. A menudo este evento es la primera vez que han considerado el impuesto sobre las ventas. Por lo tanto, pueden tener algunos esqueletos en el armario. Necesitan a alguien que les ayude a identificar, comprender y abordar sus riesgos de una manera que les haga sentir seguros.
Korst: ¿Cómo se llega a los clientes potenciales?
Miles : Tengo una amplia red de clientes y socios de referencia en todo el país que nutro, y trato de ser muy visible para ellos. Esto implica ponerme a mí mismo en términos de hablar en público, blogs semanales, formación, escritura, y un sitio web activo.