Tanto si estás en modo de crecimiento como si no, las empresas de contabilidad luchan con problemas básicos de productividad y simplemente para mantener el ritmo de sus colegas y las crecientes necesidades comerciales de sus clientes.
Hemos encontrado que tienden a beneficiarse al escuchar sobre lo que sus colegas pasaron y su éxito compartido. Por ello, el proveedor de servicios de impuestos y cumplimiento de las normas de ventas Avalara elaboró una serie de estudios de casos de empresas con las que ha trabajado que, como muchas, han tenido que superar desafíos con eficiencia y actualizando la tecnología de la manera correcta.
Julie Lubetkin de Avalara, Vicepresidenta de Marketing, Canales y Asociaciones, recientemente entrevistó a Judy Vorndran, CPA, abogada, socia de TaxOps, LLC, una empresa de asesoría fiscal en Colorado. Antes de unirse al equipo de TaxOps, Vorndran fue la primera en ser un Recurso de Impuestos Nacionales en una de las 100 mejores firmas de CPA.
En 2017, fue nombrada para un mandato de tres años en el Grupo de Trabajo de Ventas y Uso de Colorado, trabajando junto a funcionarios del gobierno para ayudar en la mejora del sistema fiscal del estado, que es demasiado complicado. Aquí hay algunas cosas que ella tenía que decir sobre su experiencia en el campo.
Lubetkin: ¿Qué oportunidades ha aprovechado para aprovechar la tecnología? ¿Cómo ha manejado su práctica las tendencias en la industria de la contabilidad?
Vorndran : La tecnología y la automatización están integradas en cada parte de nuestro negocio, desde la forma en que interactuamos con los clientes – y la cantidad de tiempo que tenemos para hacerlo – hasta la forma en que hacemos nuestro trabajo y colaboramos eficientemente con nuestro equipo.
A través de compartir las nubes, hemos acelerado la rapidez con la que podemos pasar de un compromiso firmado a una entrega. La plataforma compartida permite a nuestro personal trabajar en cualquier momento y en cualquier lugar. Esta flexibilidad ha dado lugar a la lealtad del personal en nuestro equipo y la constancia del equipo para nuestros clientes. La automatización nos está liberando para hacer un trabajo de asesoría de alto nivel.
En combinación con nuestro nicho fiscal, podemos proporcionar a nuestros clientes un nivel inusualmente alto de conocimiento, experiencia y visión de futuro en áreas selectas de especialidad fiscal que tal vez no hubiéramos tenido el ancho de banda para manejar sin la automatización. Esto nos permite pasar más tiempo de calidad escuchando a nuestros clientes, evaluando las necesidades y los riesgos, y diseñando soluciones que son realmente únicas para ese cliente.
Este tipo de compromiso es particularmente efectivo para nosotros como empresa emprendedora. Nuestros compromisos se basan en el valor y no rastreamos las horas facturables. Cuanto más tiempo se ahorra con la tecnología, más tiempo tenemos para añadir los tipos de valor que nuestros clientes esperan – ¡y se divierten haciéndolo!
Lubetkin: ¿Ha añadido nuevos servicios de valor añadido, y si es así, cómo determinó los niveles de precios?
Vorndran : Pasamos a los precios de valor en 2011 y nos centramos en los servicios de valor añadido desde entonces. Fijamos el precio de nuestros compromisos en base a nuestra experiencia y el «valor» que esperamos ofrecer. Ese valor aumenta con el nivel de compromiso que el cliente quiere. Por ejemplo, si el cliente quiere que se completen las declaraciones de impuestos en 22 estados, entonces es un precio base. Sin embargo, si él o ella quiere una declaración de impuestos, además de asesoramiento sobre la construcción de un marco de cumplimiento de estado por estado, eso es un precio más alto. Lo mismo si el cliente quiere acceso 24/7 a especialistas disponibles para responder preguntas – ese es otro precio.
Lubetkin: Si le resulta más difícil competir con las empresas que son más hábiles en el mercado, ¿cómo se enfrenta a eso?
Vorndran : Al final del día, estamos en el negocio de las relaciones. Ponerse al frente de tantas personas como sea posible, incluyendo profesionales de la contabilidad, interesados en los negocios y fuentes de referencia, impulsa nuestras pistas. Referencias adicionales vienen a través de los medios de comunicación social y la presencia de nuestro sitio web, todo ello trabajando para mantener nuestra tubería llena.
Lubetkin: ¿Qué tácticas de ventas y estrategias de marketing está utilizando para comercializar su empresa?
Vorndran : Somos una empresa B2B. Utilizamos contenido de liderazgo de pensamiento, medios sociales, seminarios web y presentaciones para mantener alta la visibilidad de nuestra empresa.
Lubetkin: ¿Qué tácticas de venta está usando para comercializar su empresa y sus servicios? ¿Cómo está estructurada?
Vorndran : Cada línea de negocio de especialidad en TaxOps opera bajo su propia P&L, haciéndonos responsables ante nuestros equipos y nosotros mismos. El alcance directo de las referencias, las campañas de marketing, y las reuniones y saludos mantienen nuestro nombre listo cuando los negocios necesitan un especialista en impuestos.
Lubetkin: ¿Qué métodos ha encontrado más efectivos para llamar la atención sobre sus servicios y su marca? ¿Cómo ha cambiado eso a lo largo del tiempo con el aumento de los medios sociales?
Vorndran : Hacemos blogs y tenemos una página LinkedIn a la que posteamos regularmente. Enviamos boletines de noticias y tratamos de mantenernos al frente de nuestros clientes con estos vehículos. Mantenemos nuestra página web al día con hechos y estadísticas interesantes, manteniendo nuestros blogs y eventos. Hacemos un seguimiento del compromiso con estos vehículos mirando las tasas de apertura, las personas que se inscriben en nuestros blogs y los clics para ver si son efectivos. Aunque no estamos seguros de que esto realmente cree oportunidades de negocio, hemos notado que muchas personas buscan nuestra empresa a través de Google.
Lubetkin: ¿Cómo se ve el éxito para su empresa? ¿Cómo sigue el progreso del negocio?
Vorndran : Miramos a los ingresos menos los costos, pero podría hacer un mejor trabajo de comprensión de esfuerzo a resultado. Dado que no hacemos un seguimiento de las horas, estimamos lo eficientes que somos. Tenemos gente muy experimentada, por lo que no estamos recreando la rueda en el proceso de pasar estas eficiencias a nuestros clientes.
Lubetkin: ¿Qué cambios ve en la contratación de nuevo personal con las habilidades requeridas por la creciente práctica de la contabilidad?
Vorndran : Creo que nuestra cultura es nuestra diferencia – tratamos a la gente como adultos y profesionales. No tienen que «cumplir» con su tiempo, las horas normales de oficina o un código de vestimenta. Esperamos que las personas se desempeñen lo mejor posible, midiendo eso con el éxito del cliente y del personal, y con relaciones de trabajo interpersonales divertidas y colaborativas.