Tanto si estás en modo de crecimiento como si no, las empresas de contabilidad luchan con problemas básicos de productividad y simplemente para mantener el ritmo de sus colegas y las crecientes necesidades comerciales de sus clientes.
Hemos encontrado que tienden a beneficiarse al escuchar sobre lo que sus colegas pasaron y su éxito compartido. Por ello, el proveedor de servicios de impuestos y cumplimiento de las normas de ventas Avalara elaboró una serie de estudios de casos de empresas con las que ha trabajado que, como muchas, han tenido que superar desafíos con eficiencia y actualizando la tecnología de la manera correcta.
A continuación se presenta uno de los pocos estudios de casos que planeamos llevar a cabo como parte de nuestra asociación con Avalara, ya que compartimos la creencia de que la profesión contable avanza y aborda los desafíos empresariales de hoy para afrontar el mañana. Estas entrevistas fueron realizadas por Balz Wyss, jefe de desarrollo de canales y programas de socios de Avalara. Recientemente habló con Matthew May, Director de Operaciones de la firma de contabilidad Acuity, con sede en Atlanta, sobre cómo no sólo han mantenido el ritmo, sino que han prosperado como una empresa moderna. Aquí hay una instantánea de esa conversación:
Wyss: ¿Cuál fue el primer paso para modernizar su empresa?
Mayo : Tuvimos que experimentar para llegar al modelo correcto, buscando en la contabilidad externa para encontrar las mejores prácticas y un modelo de cómo operar. Buscamos en las empresas SaaS un modelo de ventas, en las empresas B2C un marketing ágil y en las fuentes de alta tecnología líderes en la industria modelos de éxito de los clientes.
Wyss: ¿Cómo influye la tecnología?
Mayo : La tecnología es un medio para un fin. En la empresa tradicional, los contadores públicos tienen experiencia en un área contable particular y luego, cuando es posible, utilizan herramientas y tecnología para entregar esa experiencia. Nosotros hacemos lo contrario. Comenzamos por seleccionar una tecnología y luego cerramos los servicios de contabilidad alrededor de ella.
Wyss: ¿Qué se necesita para llegar a su público?
Mayo : Hemos tenido que entrenar al personal de ventas para reconocer a los prospectos. Nuestro gerente de ventas supervisa 13 vendedores que hacen llamadas en frío semanalmente. Los representantes de desarrollo de negocios establecen alrededor de 20 citas al mes para los representantes de ventas.
Wyss: ¿Cómo conduces las pistas?
Mayo : Hacemos cosas como presentar a un socio en un seminario web conjunto mensual. Estoy activo en el consejo financiero de Forbes y con [publicaciones de contabilidad], lo que nos da una mayor visibilidad. Es importante el trabajo en red con los proveedores y socios, incluyendo la co-marca y el co-marketing con Gusto, Intuit y Xero.
Wyss: ¿Qué afecta a la supervivencia de sus clientes?
Mayo : Una cadencia regular de comunicación con los puestos de control organizados permite a los clientes ver regularmente su panorama financiero actual. Pasar de las actualizaciones financieras anuales a las mensuales ha demostrado que mejora las tasas de supervivencia de los negocios de alrededor del 40 a hasta el 80 por ciento.
¿Qué sigue?
Mayo : Continuamente buscamos nuevas tecnologías para estandarizar nuestros servicios en torno a para que podamos crecer nuestra práctica. El proceso de afinar el negocio nunca se detiene.
En esta serie de estudios de casos, las empresas de contabilidad sopesan lo que se necesita para navegar por el cambiante paisaje de la contabilidad.
Lea más en el libro blanco: Creciendo tu práctica de contabilidad