Saltar al contenido

¿Está saboteando sus referencias?

Con demasiada frecuencia, los proveedores de servicios profesionales, incluidas las empresas de contabilidad, se disparan sin querer en el pie cuando se trata de la comercialización de remisiones. ¿Por qué es eso, se pregunta?

A la mayoría de nosotros en el negocio de los servicios profesionales nos ha sucedido esto en algún momento: alguien le dice que refirió su empresa a un nuevo cliente potencial. Pero entonces nunca se sabe del prospecto que refirieron.

¿Está saboteando sus referencias?
¿Está saboteando sus referencias?

Tal vez haga una llamada a la perspectiva que nunca se devuelve. Antes de que tengas la oportunidad de hacer tu caso… “puf”… simplemente desaparecen. ¿Qué ha pasado?

Es muy probable que no hayan sido ellos, sino tú. Muchas empresas no se dan cuenta de que los compradores preseleccionan activamente a las empresas para ahorrar tiempo y esfuerzo. Están tratando de descartar tantas opciones malas como sea posible para poder concentrarse en unas pocas empresas que se ajusten bien a sus necesidades.

Nuestra investigación ha revelado que menos del 20 por ciento de las remisiones provienen en realidad de alguien que ha tenido experiencia directa con la firma que se recomienda. Eso significa que un enorme 81,5% de las referencias provienen de fuentes que no tienen conocimiento de primera mano de la firma que están recomendando.

En cambio, esas remisiones se hacen sobre la base de la reputación o la percepción de los conocimientos especializados. Sin embargo, nuestra investigación muestra que casi el 52 por ciento de las empresas remitidas a los proveedores de servicios descartaron esas remisiones antes incluso de hablar con ellos.

¿Qué está pasando aquí?

La respuesta corta es que las empresas recomendadas simplemente no estaban preparadas para presentar una cara positiva a los compradores referidos. Encuestamos a más de 500 compradores de servicios profesionales para arrojar algo de luz sobre las razones por las que se descartan las remisiones. Algunas de las razones principales son:

  • No podía entender cómo podían ayudarme a mí o a mi empresa
  • Su material parecía más enfocado a vender que a ayudar a mi empresa
  • No parecían encajar bien culturalmente con mi empresa
  • Su sitio web no era impresionante
  • Contenido de baja calidad
  • Parecía que no estaban en nuestra liga
  • Nunca he oído hablar de ellos antes
  • No aparecieron cuando busqué en Internet

En general, la principal razón para descartar las remisiones, citada por el 43,6% de los encuestados, fue la falta de claridad sobre los servicios, la experiencia o las capacidades del proveedor de servicios. ¡Ay!

Cómo manejar la autopromoción

Estos datos sugieren que muchas empresas de servicios autosabotean sus esfuerzos de comercialización de remisión de diversas maneras. Intentan ser todo para todos, por lo que su mensaje es muy amplio y muy vago.

Carecen de claridad y especificidad en sus mensajes, y no dedican suficiente tiempo o esfuerzo a educar a los prospectos en lugar de tratar de venderlos. Los prospectos no entienden cómo puedes ayudarlos o por qué eres diferente.

Un lugar sencillo para empezar es con su sitio web. Nuestra investigación pasada ha mostrado que más del 80 por ciento de los compradores miran el sitio web de una empresa como una fuente importante de información sobre ellos.

Es lógico, entonces, que su sitio web debería:

  • ser fácil de usar
  • contienen información clara y concisa sobre los servicios, la experiencia y las ventajas competitivas de su empresa
  • proporcionar un contenido de alta calidad que sea útil, valioso y que responda a las necesidades de los clientes potenciales

Mostrando su experiencia específica y liderazgo de pensamiento como parte de una estrategia integral de marketing de referencia, se logrará convencer a los compradores para que se comprometan más con su empresa. Convertirse en lo que llamamos un Experto Visible le ayudará a aumentar su visibilidad y reputación a través de múltiples canales de comunicación, incluyendo sitios web de socios, medios sociales, blogs, artículos publicados, charlas y otras actividades y eventos que atraerán una atención positiva hacia su empresa.

Pensamientos finales

No cabe duda de que las remisiones son esenciales para el desarrollo de nuevos negocios para las empresas de contabilidad. Pero generar referencias requiere más que sólo mantener a sus clientes actuales contentos. Requiere ser claro y transparente sobre cómo puedes ayudar a los clientes. Ser vago y general no le ayuda a captar nuevos compromisos.

Por lo tanto, si usted ha estado auto-saboteando involuntariamente su marketing de referencia, eche un largo y duro vistazo a lo que los posibles compradores ven cuando son remitidos a su empresa. Si su sitio web, contenido y presencia en línea son mediocres, puede esperar el mismo tipo de respuesta de los nuevos clientes potenciales.