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¿Es usted sincero? ¿Cómo pueden saberlo los clientes y los demás?

El comediante George Burns tenía una gran línea: «Sinceridad»: Si puedes fingir eso, lo tienes hecho.â? Vemos la sinceridad como algo que no es falso. Los empresarios exitosos, los individuos ricos y otros clientes potenciales están â?» constantemente en fiestas y eventos sociales. Son como «la gente hermosa» en los bares de solteros. Han escuchado todas las líneas de ligue relacionadas con los negocios. ¿Qué te hace diferente?

Personalmente, siempre he pensado que la gente que vende productos financieros lo haría muy bien en bares de solteros. Si se sentaran con alguien, le preguntaran «¿Quieres salir conmigo?» y les dijeran «Piérdete», no se saltarían ni un segundo, respondiendo sin problemas. ¿Tienes un amigo?â»

¿Es usted sincero? ¿Cómo pueden saberlo los clientes y los demás?
¿Es usted sincero? ¿Cómo pueden saberlo los clientes y los demás?

¿Qué buscan los ricos?

Primero, debemos asumir que la gente exitosa está abierta a hacer nuevos amigos. Los viejos empresarios a menudo buscan a la siguiente generación. Les ayuda a entender cómo los jóvenes toman decisiones de compra. Los ejecutivos exitosos se reúnen en clubes de campo y toman vacaciones de lujo porque quieren estar entre gente con ideas afines. Las amistades siguen.

Cuando entrevisté a personas de alto poder adquisitivo y pregunté sobre la sinceridad, un promotor inmobiliario de 80 años tuvo una gran respuesta. La gente no te miente la primera vez que te conoce. No tienen una razón para mentir todavía.â»

Como profesional de la contabilidad que cultiva relaciones sociales, necesitas pruebas más tangibles. Aquí hay algunos ejemplos:

Contacto visual. Es el ejemplo del libro de texto. El contacto directo con los ojos comunica sinceridad. Mirar a su alrededor o evitar el contacto visual implica astucia. Obviamente, el contacto visual sostenido y sin vacilar puede implicar que eres un lunático.

Logros creíbles. Asumimos que la gente rica toma vacaciones o compra coches que los meros mortales no pueden permitirse. Es tentador exagerar tus logros como un intento de encajar. La gente que se involucra socialmente tiene un sexto sentido que les alerta cuando algo no suena bien. Es poco probable que hayas escalado el Everest la semana pasada.

Establecer intereses comunes. La mayoría de la gente tiene intereses externos. Coleccionan algo, siguen un deporte, beben vino o viajan. Pueden ser apasionados por su hobby. Los entusiastas suelen estar dispuestos a compartir sus conocimientos con otros entusiastas o principiantes que buscan aprender. Su interés compartido por el vino lleva a consejos para ir de compras, visitas a bares de vino, cenas de vino para parejas y eventos de vino.

Preocuparse por las necesidades. Muchas personas cuyo interés principal es cultivar una relación de negocios tienden a ver a las personas que conocen como â??carteras con piernasâ?. De cualquier manera, has hecho un nuevo amigo. Recuerde los detalles sobre los padres ancianos (â??¿Cómo están?â?), un niño con necesidades especiales (â??¿Cómo le va con sus tratamientos?â?) o las vacaciones (â??Mencionaste que te fuiste a Australia. ¿Cómo fueron tus vacaciones?â?). Esto demuestra que estabas escuchando â?» otra señal de una persona sincera.

Más pruebas

Has pasado el examen inicial. Os veis en los eventos y habláis. Sabe lo que haces y considera trabajar contigo (o referirte) si surge la necesidad. ¿Ya has terminado? No.

Aquí hay un par de otras herramientas de detección que la gente exitosa usa:

Tu seguimiento. Durante la cena, mencionas que enviarás por correo electrónico los detalles de algo sobre lo que preguntó. Tal vez vas a fijar una fecha para una actividad compartida. Dejaste caer la pelota porque lo olvidaste. Eso es un grave error porque asume que el seguimiento que demostraste en tu vida personal es el mismo en tu vida profesional. Estás fuera de la lista.

Confidencialidad. Comparte alguna información muy específica sobre un tercero, jurando mantenerla confidencial. Está emocionado porque ve esto como una entrada al círculo íntimo. ¡No menciones esa información a nadie! Eres la única persona a la que se le ha dado esa pepita. Si le llega la noticia, se dará cuenta de que sólo hay una posible fuga, y que usted habría fallado la prueba de confidencialidad. La gente sincera es discreta.

Recuerda la Regla de Oro: â??Haz a los demás lo que quieras que te hagan a tiâ?. Sé tú mismo. Interésate por ellos, y tu sinceridad natural debería mostrarse.

Sobre el autor:

Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento en adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro «Cautivando al inversor rico» se puede encontrar en Amazon.com.