Los contadores escuchan regularmente acerca del desarrollo de servicios especializados para el crecimiento a largo plazo de su práctica y la continuidad del servicio al cliente, pero pocos saben cuál desarrollar. Voy a explicar por qué la gestión de cuentas por cobrar es la que hay que considerar.
Los beneficios de añadir un servicio de nicho a su práctica son cuatro: nueva base de clientes potenciales, aumento de la venta de los clientes actuales, mejora del prestigio general de su empresa y aumento del negocio de la comercialización de afiliados. Para asesores como los contables que trabajan regularmente con pequeñas empresas, la respuesta clara es la gestión de las cuentas por cobrar.
¿Pero por qué esto sobre cualquier otro? Bueno, para empezar, este servicio especializado se refiere a la vigilancia responsable y la gestión activa de las cuentas por cobrar de una empresa, un área en la que los contadores están íntimamente familiarizados.
Muchas pequeñas empresas experimentan graves bloqueos de la corriente de efectivo debido a la desorganización de sus cuentas por cobrar, a los retrasos en los pagos y a la falta de pago de las facturas emitidas. Según la Federación Nacional de Empresas Independientes (NFIB), el 64 por ciento de las pequeñas empresas tienen al menos una factura con un retraso de más de 60 días. Además, un estudio de investigación de la BAO sobre pequeñas empresas encontró que más del 50 por ciento de todas las pequeñas empresas dicen que â??luchanâ? por cobrar los pagos de sus clientes y socios comerciales. La NFIB también afirma que el flujo de caja es un problema â??continuoâ? para uno de cada cinco propietarios de pequeñas empresas.
Así pues, no sólo existe claramente una corriente de problemas generalizados en la gestión eficaz de las facturas emitidas y el cobro de los pagos, sino que muchos expertos creen que esta cuestión sigue creciendo en los próximos años. En apoyo adicional, la NFIB encontró que el número promedio de días de retraso en un pago aumentó en un 14,5 por ciento, año tras año.
Además, según el planificador de palabras clave de Google, hay más de 1.600 búsquedas al mes de âreceivables de gestión del rendimientoâ? y más de 2.900 búsquedas al mes de âreceivables de análisis de flujo de efectivo.â? Tanto las palabras clave como muchos términos de búsqueda relacionados han experimentado un aumento de las búsquedas cada año desde 2012.
Lo que los contables deben saber es que las empresas tienen más probabilidades de recuperarse de los problemas de liquidez y de evitar futuros bloqueos de la corriente de efectivo, vigilando constantemente sus cuentas por cobrar. Cuanto más tiempo esté vencida una factura, menos probable será que una empresa pueda cobrarla con éxito.
Para las pequeñas empresas con personal y ancho de banda limitados, sus conocimientos financieros pueden ayudarles a gestionar eficazmente sus necesidades de cuentas por cobrar. Las pequeñas empresas están exportando cada vez más operaciones comerciales periféricas a expertos y servicios, y ahora están buscando a alguien que les ayude a poner en orden sus cuentas por cobrar y su flujo de caja.
Los contadores y asesores que buscan expandir sus servicios financieros para incluir este nicho pueden aprovechar muchos cursos nuevos, certificaciones y tecnología basada en la nube para ponerse en marcha en un corto período de tiempo. Además, las nuevas bases de clientes pueden identificarse fácilmente mediante tácticas de marketing de afiliación y ajustando el contenido de su sitio web para captar parte del tráfico de búsqueda relevante de Google.
Sobre el autor:
Diana Mackie es la directora de contenidos de Funding Gates, una empresa de software de gestión del rendimiento de las cuentas por cobrar.