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Errores en la planificación de la comercialización para evitar

No hay duda de que el marketing para la contabilidad puede ser complicado. Los servicios que son esencialmente actividades intelectuales son difíciles de promover en términos tangibles. Y sin embargo, promoverlos debe ser.

Un plan de marketing le ayuda a evaluar su mercado, determinar su público objetivo y seleccionar los vehículos adecuados para promocionar su empresa.Un buen plan no sólo traza un curso de acción para promover su empresa, sino que también le ayuda a rastrear y analizar qué enfoques de comercialización dan como resultado un aumento de los negocios y los ingresos.

Errores en la planificación de la comercialización para evitar
Errores en la planificación de la comercialización para evitar

Si no tienes un plan de marketing, no tienes un sistema formal para evaluar de dónde provienen tus clientes. Se podría estar desperdiciando dinero en esfuerzos de comercialización que no funcionan para la empresa, mientras que se infrautilizan métodos que podrían ser eficaces para los nuevos productores de negocios.

La mayoría de las empresas de servicios contables y financieros tienen algún tipo de plan de comercialización, aunque sea sólo de nombre. En la mayoría de los casos, entra en una de las cuatro categorías generales que hemos observado en nuestra investigación:

1. Ad Hoc

También conocido como “marketing del asiento del pantalón”. Muchas empresas adoptan este enfoque y hacen poca, o ninguna, planificación anticipada. Después de todo (para aquellos que han olvidado su latín de secundaria), “ad hoc” significa “cuando sea necesario o requerido”.

Las tácticas de marketing que estas empresas eligen están ligadas a sus necesidades inmediatas (como “¡Necesitamos más negocios AHORA!”) o a oportunidades aleatorias, como ser contactados para patrocinar un evento de caridad o aprovechar un acuerdo publicitario demasiado bueno para dejarlo pasar. Este tipo de enfoque de la comercialización generalmente produce resultados puntuales.

2. Planificación del presupuesto heredado

Esta es la versión de marketing de la Primera Ley del Movimiento de Newton: “Un cuerpo en reposo permanece en reposo a menos que sea operado por una fuerza”. En otras palabras, las empresas que se suscriben a la planificación de presupuestos heredados continúan usando el mismo plan, año tras año, a menos que haya alguna razón abrumadora para hacer cambios. Una respuesta típica de las partes interesadas podría sonar como: “Esta es la forma en que siempre lo hemos hecho, así que hagamos algunos ajustes menores y hagamos lo mismo el año que viene”. O, “Siempre exponemos en esta conferencia, así que lo haremos de nuevo”. Se hace poco análisis de los resultados pasados o de los cambios en el entorno competitivo. La inercia se ha establecido.

3. Planificación presupuestaria consensuada

En muchas asociaciones, el grupo de propietarios “aportará” ideas de comercialización y elaborará un presupuesto y un plan basados en una amplia variedad de aportaciones de diversos interesados. A menudo todos los involucrados obtienen algo, pero el plan carece de cohesión, enfoque y eficacia. Un plan de comercialización con un poco de todo generalmente produce mucho de nada.

4. Planificación estratégica de marketing

Con este enfoque, una empresa desarrolla un plan sistemático basado en sus objetivos comerciales estratégicos y en una comprensión informada de sus grupos de clientes objetivo pertinentes. La empresa asigna su presupuesto de manera que maximiza la probabilidad de éxito y aprovecha las eficiencias. A lo largo del año, la empresa hace un seguimiento de los resultados y los utiliza para ajustar el plan en el futuro. Esta, por supuesto, es la forma adecuada de desarrollar un plan de marketing.

Si su práctica contable ya está establecida, puede haber identificado el plan de comercialización existente de su empresa en uno de los cuatro anteriores. Si no es el número 4, puede que quiera considerar hacer algunos cambios. Si está buscando desarrollar su primer plan de marketing, puede que quiera ir directamente al número 4.

Se ha dicho que en todo esfuerzo intencionado, la planificación precede a la actividad, y eso es cierto para el marketing. Un plan estratégico de marketing debidamente construido ayudará a su empresa a posicionarse en el mercado, definir su público objetivo, abordar los objetivos comerciales, identificar las oportunidades de mercado y generar ingresos.