Por Brian M. Finnigan
Vicepresidente, Jefe de Marketing
Imagina que estás conduciendo por la autopista y «¡blam!» tienes un reventón. Salvas a tu coche y a ti mismo de la catástrofe deteniendo el coche de forma segura pero te encuentras varado a un lado de la carretera, sudando por el sol del verano, sin un repuesto y sin una forma de volver a tu camino.
¿Suena como una mala situación?
Sabiendo lo que debías hacer antes de salir – revisar la presión de los neumáticos y comprobar el desgaste de la banda de rodamiento – siempre te saltaste estos pasos esenciales porque todo funcionó siempre como esperabas que lo hicieran.
Para la mayoría de las empresas en el negocio de los impuestos, la contabilidad y la asesoría financiera, este escenario de reventón de neumáticos es una metáfora apropiada. Su bien usada y confiable base de clientes de los baby boomers se está preparando para «reventar» y la apatía hacia las generaciones más jóvenes de clientes lo ha dejado sin un «repuesto».
El futuro está aquí
Un punto de datos bien difundido en los últimos años es que los «baby boomers» pasarán unos 30 billones de dólares a sus herederos de la generación X e Y en las próximas décadas¹.
La realidad es que los inversionistas de la generación X e Y están sentados sobre grandes sumas de dinero en este momento. Un estudio publicado por BMO Capital en junio reveló que 1 de cada 4 estadounidenses de alto valor neto tiene menos de 40 años.
A pesar de su creciente riqueza y su envidiable poder adquisitivo futuro, los americanos de la generación X e Y están siendo ignorados por la industria financiera. Según una investigación de Fidelity, menos de la mitad de los asesores de patrimonio hoy en día se han comprometido con esta nueva generación de inversionistas.³
Un gran contribuyente a esto es la percepción – muchos de los asesores del baby boom creen que las generaciones más jóvenes no tienen la riqueza para invertir. Pershing recientemente pidió a los asesores que informaran sobre su actual base de clientes acaudalados por rangos de edad.â? No es sorprendente que los asesores participantes declararan que el 60 por ciento de sus clientes acaudalados son mayores de 55 años.
Pershing pidió entonces a los asesores que estimaran cómo se desglosan esos porcentajes en toda América y luego compararon esas respuestas con los datos reales del mercado. Se puede ver en la tabla que los resultados son asombrosos. Los asesores que respondieron subestiman el número de clientes acaudalados menores de 54 años y están dramáticamente sobreconcentrados en el segmento demográfico de 55+.
Es imperativo que los contadores públicos y los asesores patrimoniales dejen de ver a la generación de los Baby Boomers como su única base de clientes.
Prevención de una «Explosión»
Si eres un contador público o un asesor patrimonial que piensa que los clientes de la Generación X e Y no son el tipo que necesitas, piénsalo de nuevo. Estas jóvenes generaciones de inversionistas pueden ofrecer un gran potencial de crecimiento, sin embargo, siguen siendo desatendidos por la comunidad de impuestos, contabilidad y planificación financiera. Muchos asesores dudan en aceptar clientes de la Generación X e Y porque no están seguros de entender las necesidades de este grupo. Aunque estas dos generaciones pueden estar viviendo un estilo de vida más acelerado y están más conectadas digitalmente que los Baby Boomers, sus necesidades de inversión no son muy diferentes.
Fidelity descubrió que el 70 por ciento de los inversores de la Generación X e Y buscan simplificar su vida financiera. Sus cinco principales necesidades financieras incluyen:
- Planificación de las existencias
- Planificación de la matrícula
- Planificación de presupuesto/ingresos
- Gestión de efectivo/pago de facturas
- Planificación del propietario del negocio
Los contadores públicos y los asesores patrimoniales pueden atender fácilmente a estos clientes de la Generación X e Y, simplemente aprendiendo a abrirse a la oportunidad y cambiando ligeramente sus modelos de negocio.
Pensando en el futuro
Los inversores de la Generación X e Y están al principio de sus carreras de planificación financiera y están ansiosos por involucrarse. Ellos, en general, tienen un gran conocimiento y comprensión de su vida financiera, lo que significa que llegan a los contadores públicos y asesores de patrimonio con una buena comprensión de los productos disponibles y cómo funcionan. Los asesores pueden realmente atrincherarse y trabajar con ellos para desarrollar el camino financiero correcto y el éxito a largo plazo.
Estos inversores también están pensando en el futuro y quieren aprender de sus asesores sobre productos como los seguros de vida y los cuidados a largo plazo. Ven los desafíos generacionales de sus padres y abuelos, por lo que quieren estar al tanto de la planificación a largo plazo y estar preparados para el futuro.
Para muchos Baby Boomers, los 401(k) eran algo nuevo cuando se introdujeron por primera vez, por lo que la curva de aprendizaje fue mucho más pronunciada antes de que aceptaran esta plataforma de retiro. Los Gen X e Y ya están familiarizados con los 401(k) y las cuentas IRA, y muchos han invertido en estas herramientas al principio de sus carreras. Con el tiempo como un gran aliado en las inversiones, muchos Gen X e Y ya han llegado al máximo de sus 401(k), IRAs y otros canales de jubilación y están listos para cosechar los beneficios de estos vehículos de planes calificados a largo plazo. Los contadores públicos y los asesores patrimoniales pueden dedicar más tiempo a asesorar en las siguientes etapas de la planificación en lugar de tener que convencer a estos inversores de su valor.
Co-piloto: Una diferencia clave de los inversores de la Generación X e Y es que quieren «visitar su dinero» regularmente, hablando trimestralmente o incluso mensualmente con sus asesores patrimoniales sobre sus carteras. Mientras buscan el consejo de sus asesores, quieren «copilotear» sus vidas financieras y mantenerse al tanto de cómo se están desarrollando.
Las generaciones más jóvenes desean diversificarse desde el principio para adelantarse a los grandes cambios del mercado que han experimentado en el pasado. Tienen acceso a mucha más información, por lo que entienden las dificultades y los resultados de los productos de inversión.
Un mundo digital: Aunque los Gen X e Y también son expertos en tecnología, la tecnología no puede reemplazar la comunicación directa con sus asesores. Quieren trabajar directamente con asesores competentes que sean capaces de proporcionar ideas e información rápidamente. Prefieren los puntos de acceso múltiples para poder obtener las respuestas que necesitan para tomar decisiones rápidamente.
Los inversores de la Generación Y nacen en un mundo verdaderamente digital y tienen una expectativa de lo que la tecnología puede hacer. Quieren ser capaces de mirar la información en tiempo real desde sus dispositivos, mientras mantienen una conversación con sus asesores.
Mientras que sólo el 34% de la Generación X e Y cree que es importante que sus asesores tengan presencia en los medios sociales, éstos se utilizan para examinar sus propias carteras.
Buscando el mismo consejo
El verdadero valor que un contador público o asesor patrimonial puede aportar a cualquier generación sigue siendo el mismo: asegurarse de que el cliente está descubriendo y alcanzando sus objetivos de vida financiera. Aquellos que se proponen aprender y comprender lo que estas generaciones jóvenes necesitan para encontrar la solución correcta para su éxito financiero proporcionarán un valor muy necesario.
Los Gen X e Y recurren a los asesores de la generación de la posguerra por sus años de experiencia y su profundo conocimiento. Estos jóvenes inversionistas confían en el conocimiento veterano que aportan los asesores de la generación de la posguerra. La clave para involucrar a estas dos generaciones es hacer crecer las relaciones con ellos.
Los contadores públicos y los asesores patrimoniales pueden comprometerse y hacer crecer sus negocios con los inversores de la Generación X e Y simplemente ajustando sus relaciones con estos clientes más jóvenes y repensando sus modelos de negocio a largo plazo.
De esta manera no se encontrarán varados a un lado de la carretera, preguntándose «¿Qué pasaría si…?»
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Brian M. Finnigan es vicepresidente y director de marketing de 1st Global. Brian dirige los esfuerzos de marketing estratégico de la empresa, como la investigación de mercado, la consultoría de marca y marketing de la empresa, y desarrolla campañas, material de marketing para clientes, comunicaciones de asesoría y eventos.
1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 12750 Merit Drive, Suite 1200 en Dallas, Texas 75251; (214) 294-5000. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com .
¹ Accenture, «La ‘gran’ transferencia de riqueza: Capitalizando el cambio intergeneracional de la riqueza», 2012
² http://newsroom.bmo.com/press-releases/bmo-private-bank-changing-face-of-wealth-study-tw-tsx-bmo-201306130880202001
«Insights on Independence» «Insights on Advice», «Fidelity Insights», diciembre de 2012.
â’ Pershing, «Inversor del futuro»: La Búsqueda de los Clientes Afluentes del Mañana Comienza Hoy» Junio 2013.