Quieres hacer crecer tu práctica de contabilidad. El objetivo es moverlo hacia arriba. Añadir altos ejecutivos tiene sentido porque la gente con complicados planes de compensación necesitan un serio asesoramiento fiscal. Si estás en un mercado metropolitano importante, hay un flujo constante que se mueve en el área. ¿Cómo se empieza?
Comienza con Identificándolos . Su diario local de negocios tendrá una sección de «Gente en movimiento». El principal diario con una sección de negocios decente tiene una sección similar. Estas publicaciones deben estar disponibles en línea. La información debe ser fresca.
Entender lo que está pasando en su cabeza. Como ejecutivo de alto rango, han sido reubicados por su empresa. Podrían ser una contratación competitiva. Necesitan tomar muchas decisiones muy rápidamente. Estas incluyen donde vivir, las mejores escuelas privadas para sus hijos y el club de campo adecuado. Necesitan consejo, pero serán cautelosos. Quieren tomar estas decisiones rápidamente, dejando esto atrás. Necesitan empezar a trabajar en su nuevo rol en la compañía.
El siguiente paso es Contactar con ellos . La mejor estrategia que encontré se originó en la industria de servicios financieros. Cada gran ciudad tiene una revista que lleva su nombre. Una vez al año suelen publicar una edición de «Lo mejor de» con una lista de los diez mejores barrios, escuelas privadas, clubes de campo, etc. El asesor compraba una pila.
Prepararía una carta de presentación dando la bienvenida al ejecutivo a la ciudad y explicando que la revista debería ser útil. Indica que llamará en el futuro.
Envía el paquete por Correo Nocturno a la oficina del ejecutivo.
Por eso la estrategia funciona:
- El ejecutivo necesita datos imparciales sobre dónde vivir, la calidad de las escuelas, etc. La gente a la que podría preguntarle no tiene el cuadro completo. Los agentes inmobiliarios podrían estar interesados en vender sus propios listados. La revista es más imparcial.
- El Correo Nocturno todavía transmite un sentido de urgencia. El seleccionador y el ejecutivo deben recordarlo.
- Tener los datos les permite decidir lo que quieren, ahorrándoles una enorme cantidad de tiempo. La revista es de un valor tremendo.
- Muchos competidores no quieren gastar dinero. El correo electrónico no tiene prácticamente ningún costo. Las cartas son baratas. Las suyas se pierden en el volumen. El enfoque del correo nocturno es único.
Después de una semana, el remitente llama a la oficina del ejecutivo y se encuentra con su seleccionador o asistente. Explican que fueron el remitente de la revista por correo nocturno. Es muy probable que el investigador lo recuerde. Mencionando los mismos dos detalles, le explican al ejecutivo al que llama. Como usted ha proporcionado algo de valor, aumenta mucho las posibilidades de que acepten una llamada o una reunión programada.
Otro enfoque es utilizar LinkedIn para escanear sus contactos de primer nivel en busca de contactos que trabajen en esa empresa. Pregúntale a cada uno individualmente, idealmente por teléfono, si pueden dar una introducción: «Este es el tipo de persona que me gustaría conocer» o «el tipo de persona a la que podría ayudar».
Si tienen una alta opinión profesional de usted, pueden ver el valor de proporcionar la introducción.