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Enfoque en las cuatro etapas de la riqueza para alcanzar el máximo potencial

Por Tony Batman, presidente y director general de 1st Global

Ahora más que nunca, los clientes que se acercan a la zona roja de la jubilación quieren consolidar sus servicios financieros con un solo asesor de confianza. Quieren una empresa que tenga la capacidad de elaborar soluciones para un amplio espectro de planificación financiera y cuestiones fiscales. Un enfoque holístico que se centre en todas las áreas de la gestión de patrimonios le ayudará a afrontar este desafío y a entrelazar diversos elementos en un plan unificado e integral que los clientes necesitan y valoran.

Enfoque en las cuatro etapas de la riqueza para alcanzar el máximo potencial
Enfoque en las cuatro etapas de la riqueza para alcanzar el máximo potencial

Como contadores públicos o profesionales de impuestos, usted tiene una ventaja competitiva inherente, incluso injusta, sobre otros proveedores de servicios financieros. Esta ventaja reside en su madura base de clientes, la confianza que esos clientes tienen en su empresa, y su compromiso de hacer siempre lo correcto por ellos. Su incomparable conocimiento de los impuestos y su comprensión detallada del panorama financiero completo de sus clientes es otra ventaja única.

Sin embargo, muchos contadores públicos y profesionales de la fiscalidad nunca alcanzan su pleno potencial de servicios al cliente porque no integran adecuadamente la planificación integral en sus ofertas tradicionales de servicios al cliente. A menudo estos esfuerzos se estancan en algún punto entre actuar como un proveedor de productos de inversión empaquetados y servir como un administrador de patrimonio integral. Si bien la mayoría de las empresas comienzan con un modelo de servicio básico de acceso a los productos financieros y de inversión, sólo aquellas empresas que siguen añadiendo especialización, complejidad e integración basadas en un enfoque de servicio total al cliente llegan a un modelo de gestión de patrimonio holístico y muy rentable.

Comencemos con una clara definición de lo que es la gestión holística de la riqueza. La gestión holística de la riqueza se centra en cuatro etapas de la riqueza: acumulación, protección, distribución y transferencia. La gestión holística del patrimonio es una filosofía para gestionar las relaciones con los clientes y un sistema para ofrecer orientación financiera a sus clientes que tiene en cuenta cómo se interrelacionan las distintas áreas de la gestión del patrimonio. Para abarcar las cuatro etapas de la gestión holística del patrimonio, las empresas deben dominar 10 áreas clave de interés financiero:

Planificación de impuestos – Esta es la base de cualquier negocio de gestión de patrimonio y cómo las empresas de contabilidad se diferencian de los asesores financieros tradicionales que trabajan con clientes de alto valor neto. La planificación de impuestos proporciona oportunidades frecuentes para comunicar su propuesta de valor de gestión de patrimonio a sus clientes.

Planificación de inversiones – Las empresas de gestión de patrimonio deben utilizar preguntas agudas y puntiagudas para ayudar a los clientes a crear un plan para el éxito de las inversiones. La planificación adecuada de las inversiones debe basarse en el perfil de inversor de cada cliente: los objetivos específicos, los horizontes temporales y la tolerancia al riesgo de cada cliente.

Planificación de la jubilación – La planificación de la jubilación afecta a todos sus clientes, ya sean personas que planifican su propia jubilación o propietarios de negocios que desean establecer un plan de jubilación. La planificación de la jubilación de un individuo debe abordarse desde tres frentes, centrándose en los planes patrocinados por el empleador, el Seguro Social u otros programas gubernamentales, y los planes de propiedad individual.

Protección de ingresos y preservación de activos – Su responsabilidad profesional no termina con la construcción de la riqueza de sus clientes. Debes ayudarles a protegerlo. Para hacer recomendaciones apropiadas para proteger los ingresos y preservar el patrimonio, debe comprender las fuentes de ingresos de sus clientes y la ubicación de sus activos, tanto ahora como en el futuro.

Planificación de la educación – Pocos de los elementos esenciales de la vida han aumentado más en la última década que el costo de la educación superior. El proceso de planificación de la educación comienza con la definición de los objetivos de sus clientes para sus hijos (o nietos), y luego determina un plan de acción para alcanzar esos objetivos. Este proceso de planificación implica la asignación de activos, la planificación fiscal, la planificación de la herencia y el salto generacional, la planificación de la protección de activos y las consideraciones de ayuda financiera. Una vez que el plan es implementado, debe ser monitoreado para asegurar que las metas sean alcanzadas.

Planificación de seguros – La planificación de seguros puede ayudar a sus clientes a responder a la difícil pregunta, “¿Cómo se las arreglarán los miembros de mi familia y mis dependientes financieramente si muero o quedo discapacitado?”. Es un tema en el que muchos de sus clientes no quieren pensar. Pero si un ser querido depende de ellos financieramente, es un tema que no pueden evitar. El seguro protege a sus clientes de tener que abandonar o comprometer sus objetivos futuros si ocurre lo inesperado. Usted puede ayudar a sus clientes a planificar lo inesperado descubriendo sus necesidades, respondiendo a sus preocupaciones y elaborando un plan de seguro para proteger sus objetivos financieros.

Planificación del patrimonio – Independientemente del valor neto total de sus clientes o de si piensan que su patrimonio estará sujeto a un impuesto sobre el patrimonio, hay varias razones no fiscales para involucrar plenamente a sus clientes en el tema de la planificación del patrimonio. Además de minimizar la factura de impuestos, puede ayudar a sus clientes a elaborar un plan de sucesión que aborde muchas cuestiones vitales, como quién recibe qué, cuándo y cuánto; quién está a cargo; la intención caritativa; y las consideraciones sobre el final de la vida.

Planificación de negocios – La mayoría de los dueños de negocios no tienen un plan de sucesión escrito. Si su riqueza está atada a su negocio, esta falta de planificación formal de la sucesión podría ser financiera y emocionalmente devastadora. Lea por qué la planificación de la sucesión es clave para los propietarios de pequeñas empresas.

Gestión de la deuda – Ciertos tipos de deuda, como las hipotecas de casas, préstamos de coches y préstamos de educación, son inevitables para la mayoría de sus clientes. Otras deudas “electivas”, como las tarjetas de crédito o los préstamos pendientes, pueden poner en riesgo el futuro financiero de sus clientes. Controlar rápidamente las deudas discrecionales debería ser la prioridad número uno de sus clientes para que puedan obtener los fondos necesarios para concentrarse en su plan integral de administración del patrimonio.

Situaciones especiales – Las situaciones especiales se refieren a cualquier tipo de evento de la vida, como el divorcio, el cuidado de ancianos o incluso la adicción, que obliga a un cambio dramático y pone estrés financiero y emocional en sus clientes y sus dependientes. La planificación de situaciones especiales requiere que los administradores de patrimonio utilicen sus habilidades de planificación de seguros, inversiones e impuestos para crear una solución efectiva.

Cada cuestión de gestión de la riqueza no puede tratarse de forma aislada. Para que las soluciones sean realmente eficientes, es necesario entender cómo se interrelacionan los problemas financieros de su cliente. Por ejemplo, no se puede recomendar una solución de inversión sin considerar la situación fiscal del cliente. La capacidad de sinergia de las soluciones en el marco de un plan integral de administración del patrimonio es donde usted realmente agrega valor a sus clientes y marca una diferencia en sus vidas.

1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 8150 N. Central Expressway, Suite 500 en Dallas, Texas 75206; (214) 265-1201. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com .

1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación patrimonial están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de administración de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, un marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión del patrimonio.