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Empresas que dan de alta a empleados en clubes sociales para captar clientes

Una técnica para captar clientes en determinados segmentos es la de introducir a comerciales como socios de clubes y asociaciones recreativas, en las que los clientes pasan su tiempo de ocio y esparcimiento. La empresa paga el alta y las cuotas de mantenimiento correspondientes por permitir que un empleado forme parte de un grupo de personas entre los que hay un objetivo claro: generar negocio.

Ejemplos de estas prácticas son empresas que dan de alta a empleados en clubes deportivos (tenis, golf, equitación…); otro ejemplo son las que pagan palcos en estadios de fútbol para invitar a clientes o hacer networking con los potenciales allí presentes. El comercial debe moverse con tacto dentro del grupo y abrirse camino, identificando las oportunidades de negocio más interesantes que puedan surgir.

Es bastante habitual este tipo de acciones en clubes con una gran cantidad de socios. Por ejemplo, es muy típico en clubes de golf, en los que se puede encontrar alguno en España con alrededor de 20.000 socios (en la zona de Madrid) y que supone una gran masa de clientes potenciales.

Una de las principales ventajas es que el hecho de pertenecer a un club ya supone trabajar con una masa de clientes con un cierto nivel de segmentación. La otra gran ventaja, es que el buen trabajo puede fluir a ritmo de vértigo, gracias al boca a boca. En caso contrario, ojo porque sucedería lo mismo y esa capilaridad sería el principal enemigo, si las cosas salen mal.

El coste para la empresa de este tipo de acciones, debe ser considerado a medio o largo plazo, dado que es una acción que difícilmente puede amortizarse a corto plazo, por lo que puede suponer la aportación de capital para el alta. Se necesitan establecer relaciones y que la persona “infiltrada” venda sin parecer que está vendiendo. Abrir el contacto el fin de semana y fijar una reunión para hablar de negocios durante la semana, es como suele dar mejor resultado.