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El valor interno de los servicios de consulta

Como muchos profesionales de la contabilidad, una vez me quedé atrapado en el modelo tradicional de trabajo de la contabilidad pública que está limitado por la visión del cambio y la oportunidad y el compromiso con el cambio. Entonces recibí una llamada de atención.

Llegó cuando me senté con mi socio y empecé a mirar lo que hacíamos para nuestros clientes. Lo que no me di cuenta en ese momento fue que, aunque estábamos elaborando un plan de juego para un mayor crecimiento e ingresos para la empresa, lo que estaba sucediendo para mí era un renacimiento de la alegría en mi trabajo.

El valor interno de los servicios de consulta
El valor interno de los servicios de consulta

Recuerdo claramente que cuando me despertaba por la mañana tenía la sensación de que iba a pasar el día caminando sin mucha emoción en lo que hacía durante el día. Había una pesadez en ese impulso de ir a trabajar pensando en los plazos y tareas por las que yo mismo iba a pasar.

Me daba una bofetada cuando entraba por la puerta y me golpeaba en otro lugar al salir para la noche. Me distraía durante el día con los objetos brillantes que me rodeaban, pero me dejaba con un vacío de logros aunque estaba haciendo “mucho”.

En nuestra práctica, nos quedamos atascados sin un plan para expandirnos más allá de nuestras ofertas de servicios actuales y, lo que es más importante, interactuar más con nuestros clientes. Se necesitaba una visión de cambio para volver a tener conversaciones divertidas con nuestros clientes.

No quise ponerme al teléfono para esas tareas tradicionales y altamente reactivas como completar una declaración de impuestos o sacar un estado financiero. Pero para pasar al lado proactivo del negocio y, por lo tanto, a un resultado mucho más satisfactorio, identificamos dos áreas que necesitábamos mejorar.

Una acción para el Plan

En primer lugar, porque nos preocupamos realmente por el bienestar de nuestros clientes, identificamos la lealtad de los clientes como una de estas áreas. En segundo lugar, queríamos asegurarnos de que éramos uno de los asesores más esenciales y confiables de nuestros clientes.

Alcanzar estos objetivos no ocurrió de la noche a la mañana. Tuvimos que probar algunas cosas diferentes y lanzar algunas cosas a la pared para ver si se pegaban y estar dispuestos a tirarlas o a girar – y con el tiempo nuestras tácticas evolucionaron y finalmente tuvieron éxito.

La pieza más crítica de esto fue que nos comprometimos a implementar el cambio que necesitábamos. El beneficio de esta transición no fue para mi tranquilidad y para eliminar cualquier estrés en mi camino al trabajo por la mañana – fue para nuestros equipos y clientes también.

Reconocimos que nuestros clientes pedían servicios adicionales que no les dábamos, lo que a veces les facilitaba dejarnos. Al final pudimos convertirnos en asesores conectados para nuestros clientes.

¿Qué es un Consejero Conectado

Fundamentalmente, ¿de qué estoy hablando aquí? Vamos a definir qué o quién es un asesor conectado. Desde mi perspectiva, de lo que estamos hablando aquí es de cómo interactuamos con nuestros clientes y cómo les servimos.

Si colaboramos con nuestros clientes en tiempo real usando el mismo conjunto de datos, entonces estamos conectados a ellos y a sus negocios. Esto hace que la siguiente parte del papel de asesor conectado sea aún más factible porque entonces podemos aconsejar a nuestros clientes sobre qué hacer a continuación o tal vez ayudarles en la toma de decisiones.

Esto crea un entregable muy valioso para nuestros clientes, dándole una sensación muy gratificante cuando está hablando con sus clientes. Si quieres pensar en esto en otro contexto, piénsalo de esta manera: Imagina que te sientas a ayudar a tus hijos con sus deberes de matemáticas, pero estás aprendiendo junto a ellos de la misma fuente. ¿Cuánta más ayuda podrías ser?

Tradicionalmente, aprendíamos sobre los deberes de matemáticas después de que nuestros hijos ya nos hacían las preguntas y no podíamos darles una respuesta que tuviera sentido porque estamos reaprendiendo lo que ellos están aprendiendo.

Cambiando tu perspectiva

El subproducto de pasar por este proceso y cambiar la forma en que veíamos nuestras ofertas de servicio ha sido que quiero trabajar más tiempo y más duro que antes. Me re-energiza trabajar con los clientes porque ahora tengo conversaciones divertidas con ellos.

No me importa saltar a una llamada o a un video chat con ellos en cualquier momento porque ahora estoy listo y capacitado para responder a sus preguntas y preocupaciones. Como resultado de esta transformación, somos capaces de enfrentarnos a nuevos clientes y nuestras diferentes ofertas de servicios son mucho más amplias.

Además, ha habido ventas de gran valor que hemos hecho con clientes existentes que han querido este tipo de interacción con nosotros durante muchos años. Como dicen: clientes felices, contadores felices.