Cuando se trata de elegir un contador, la experiencia es el rey. No es sorprendente que esto se identifique como el principal criterio de selección para las empresas a la hora de elegir un contador.
Incluso entre la profesión, el conocimiento abunda. Así que, ¿cómo se pone uno a sí mismo y a su práctica por encima de los demás en la mente del mercado? Entra en el concepto de liderazgo de pensamiento.
A estas alturas ya habrás oído hablar de él, y puede que incluso tengas miedo de que no sea más que una jerga, la palabra de moda del día, o una tendencia de éxito en la mesa. Pero las estadísticas disponibles difieren y pintan una historia significativa.
De hecho, el Gartner Group ha descrito el liderazgo de pensamiento como «un campo establecido en la comercialización y una base de diferenciación competitiva cuando los compradores bien informados ven pocas diferencias percibidas entre los proveedores de soluciones». Tal vez no sea la definición más concisa, pero al final da en el blanco. Dado que hemos discutido cómo la especialización puede diferenciar su práctica, esta definición en realidad refuerza el liderazgo de pensamiento dentro del concepto de práctica de valor añadido.
Claro, suena genial ser un líder de pensamiento y todo eso, pero ¿cómo afecta realmente a la línea de fondo?
Implicaciones del liderazgo del pensamiento
Entonces, ¿cuáles son las implicaciones de esto en su negocio? Es simple. La gente valora el conocimiento. La gente reconoce dónde termina su propia experiencia y está dispuesta a pagar generosamente por la seguridad de poner en manos de un experto las preocupaciones comerciales importantes.
Pero los líderes del pensamiento se aprovechan de esta realidad y la llevan aún más lejos. ¿Por qué conformarse con un experto cuando se pueden emplear los servicios de alguien a quien incluso los expertos admiran?
Tal vez no te sorprenda saber que la gente está dispuesta a pagar más por el servicio de los líderes de la industria. Probablemente no sabías que la gente está dispuesta a pagar a los líderes de más alto perfil más de 14 veces que el profesional estándar, según el Instituto de Investigación Hinge.
¡Eso es 14 veces más! Deje que eso se asimile un poco.
No sólo el liderazgo del pensamiento es un buen augurio para las horas facturables de un individuo, sino que el impacto del liderazgo del pensamiento en los compromisos de compra y consulta es significativo.
¿Tienes lo que hace falta?
Primero, no te dejes intimidar por el elegante apodo de «liderazgo de pensamiento». No asumas que lo que tienes que decir no es valioso o que no puedes convertirte en un líder de pensamiento.
Es sólo un enfoque diferente. No es diferente a la diferencia entre un instructor de piano clásico y un concertista de piano. Ambos son muy hábiles. Ambos son apasionados. Ambos tienen años de experiencia.
La diferencia con el concertista es que él o ella ha elegido llevar su música a un público más amplio y directo y presentar sus talentos públicamente con todos los riesgos, responsabilidades y elogios que se derivan de una actuación sólida. No sólo eso, adoptan un papel de liderazgo, trabajando para inspirar a otros a elevar el oficio en general.
Eso no quiere decir que sea un salto fácil de experto a líder de pensamiento, sino que puede ser abordado metódicamente, como cualquier habilidad.
Muchos tipos de peces, muchos tipos de estanques
Un líder de pensamiento en un pequeño pueblo de Nebraska no es menos líder de pensamiento que alguien en Nueva York. Mientras que este último puede tener el beneficio de una mayor audiencia directamente en su patio trasero, la web ha tenido un profundo efecto en hacer del mundo un lugar mucho más pequeño
Por supuesto que hay líderes de opinión en cualquier industria que se han hecho un nombre global, pero ese no es el único estanque en el que jugar. Las organizaciones comerciales, por ejemplo, suelen lanzar versiones regionales de sus principales eventos, que siguen incluyendo formatos de contenido similares (por ejemplo, oradores, sesiones de grupo, etc.).
El ecosistema digital sigue creciendo en su capacidad de vincular a los clientes potenciales y a los proveedores de servicios, y con sitios como LinkedIn, que animan a sus miembros a hacer un blog directamente en la plataforma, las posibilidades de alcance dentro de un segmento objetivo son enormes, independientemente de dónde se llame a casa. Por lo tanto, si puedes lograr verte tan calificado como cualquiera (suponiendo que tengas la experiencia para respaldarlo), es sólo cuestión de empezar.
¿Qué es lo que me apasiona?
Existe la creencia de que la forma en que se dice algo es tan importante como lo que se dice. Es cierto. Todos podemos relacionarnos con la fascinación de alguien que habla sobre un tema, incluso cuando no encontramos ese tema en particular interesante en absoluto. Entonces, ¿cuál es el secreto?
Es la pasión. Es carisma. Es la capacidad de detectar que la persona que habla (o escribe) tiene un interés genuino en lo que está hablando y tiene pasión por comunicarlo a una audiencia. Y a la inversa, todos podemos detectar un desinterés general o un interés fingido.
Así que pregúntate: «¿De qué estoy entusiasmado?» Eso es el liderazgo del pensamiento en su núcleo. Es la habilidad de tomar lo que sabes e inspirar, comprometer y dar poder a una audiencia.
¿Qué quiere saber mi público?
Buena pregunta. Después de todo, si eres el humano vivo más brillante en temas que a nadie le importan, ¿qué sentido tiene? De nuevo, vuelve a la belleza de la era de la información, y hay una variedad de métodos para entrar en la cabeza de tu mercado.
Al aprender lo que es importante para su público, puede reunir mejor los pensamientos sobre cómo abordar estas cuestiones. Puedes elegir contribuir al discurso en línea si quieres, o puedes simplemente observar los hilos de la discusión para darte un poco de contexto:
- Preguntas comunes
- Conceptos erróneos comunes
- Consejo equivocado (o flagrante desinformación)
- Frustraciones del mercado
- Lagunas en los conocimientos generales de contabilidad
- Historias y ejemplos de la vida real (tanto positivos como negativos)
No tengas miedo de tener una opinión
Tal vez su profesión no permite una actitud completamente arrogante hacia las normas y reglamentos, pero eso no quiere decir que no pueda tener pensamientos, ideas y opiniones que vayan en contra de la corriente o que desafíen las nuevas formas de pensar. De hecho, es la capacidad de desafiar a tu audiencia con nuevas formas de pensar lo que te separa de un experto en la materia común en tu campo.
No hace mucho tiempo, los que pregonaban el poder de la nube para transformar la contabilidad de las PYMES eran pocos. Pero dado el liderazgo de los primeros adoptadores, y su visión de cómo el ecosistema digital podría beneficiar significativamente a las empresas y clientes por igual, se les considera como recursos para tomar el pulso del entorno tecnológico de la contabilidad.
Las oportunidades actuales son ilimitadas, es sólo cuestión de elegir un mensaje y comprometerse con él por completo.
Empaquetando tu mensaje
A estas alturas, ya ha hecho un inventario de su experiencia y lo ha comparado con lo que resuena en su mercado. ¿Y ahora qué? A menos que amplifiques tu voz, ninguna cantidad de conocimiento importa.
Una de las grandes cosas del ecosistema de marketing es la gran cantidad de oportunidades de hacer llegar tu mensaje a una audiencia. Para empezar, trabaja con tus capacidades y céntrate en las propiedades con las que te sientas más cómodo. A medida que aprendes y creces, tienes una gran cantidad de canales para amplificar tu mensaje:
- Sitio web
- Blogs
- Libros blancos/libros electrónicos
- Podcasts
- Compromiso de hablar
- Videos
- Boletines informativos
- Artículos publicados
- Medios de comunicación social
Como todo lo que se asocia con el marketing, la consistencia y la regularidad son cruciales para el éxito. Si confundes tu mensaje o posicionamiento, puedes perder fácilmente tu audiencia. Y si dejas pasar demasiado tiempo entre los puntos de contacto, puedes perder fácilmente cualquier impulso que hayas construido.
Este es un extracto de una guía más amplia sobre cómo construir realmente La Práctica de Valor Añadido, que puedes descargar aquí de forma gratuita.