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El trabajo con parejas plantea desafíos a los asesores financieros

Los asesores financieros pueden estar poniendo en riesgo su negocio cuando trabajan con parejas, pero en realidad sólo conocen a una de ellas, según un reciente informe de la firma de servicios financieros TIAA-CREF, Get Closer: Resolviendo el enigma de las parejas .

¿Por qué? Porque trabajar con un solo cónyuge – típicamente el marido – lleva al asesor a pensar que lo que el marido dice es también lo que la esposa quiere. (Nos abstendremos de cualquier comentario editorial aquí.)

El trabajo con parejas plantea desafíos a los asesores financieros
El trabajo con parejas plantea desafíos a los asesores financieros

Pero si a través de la muerte o el divorcio la esposa como contacto secundario se convierte ahora en el contacto principal, los asesores no saben cómo piensa o qué quiere � y el 70 por ciento de las veces, se escapa y se lleva su negocio a otro lugar, según el informe. (TIAA-CREF cita esta cifra de un estudio de 2011 de mujeres ricas inversionistas por el Grupo Spectrum).

La TIAA-CREF encuestó a cientos de asesores y miles de inversores de alto valor neto para determinar cómo querían trabajar en pareja con su asesor.

Aquí está el resultado final: â?” Si se considera que el 50 por ciento de los matrimonios terminan en divorcio, y que las mujeres tienden a sobrevivir a los hombres en un promedio de cinco años, retener a las clientas deberÃa ser una prioridad en los negocios,â? afirma el informe. â?” Por lo tanto, el momento de construir mejores relaciones con las clientas es ahora.â”

La encuesta reveló estas estadísticas que ayudan a impulsar la perspectiva de negocios:

  • El 74% de los asesores conocen la edad de jubilación y la profesión de uno de los miembros de la pareja, pero sólo el 16% conoce la edad de jubilación del otro y el 10% conoce la edad de jubilación de un cliente soltero.
  • El 74% conoce la profesión del marido, el 15% la de la mujer y el 9% la del cliente soltero.
  • El 54% conoce las organizaciones benéficas que apoya el marido, mientras que el 13% conoce las de la esposa y los clientes solteros.
  • El 25 por ciento de los asesores dijeron que tienden a comunicarse con uno de los cónyuges de la pareja.
  • El 32% de los asesores dijeron que sus clientes mujeres divorciadas llevaron sus negocios a otro asesor.
  • El 60% de los clientes de los asesores son conjuntos, y en la mayoría de los casos, eso significa un marido y una mujer. En ese sentido, el 60 por ciento de los clientes son mujeres.
  • Entre las parejas de inversores, el 17 por ciento dijo que la esposa contrató al asesor. Pero el 10 por ciento de los asesores dijo que las esposas hicieron la contratación. Mientras que un tercio (33 por ciento) de los inversores dijo que el marido contrató al asesor, el 40 por ciento de los asesores pensó lo mismo.

Hay un lado más oscuro en este enigma de las parejas, también.

â??Las consecuencias de un acceso desigual a la pareja pueden ser inesperadas y, en algunos casos, conducir a problemas éticos y de cumplimientoâ?, según el informe. â??En nuestra investigación, casi la mitad (48 por ciento) de los asesores encuestados dijeron que un miembro de la pareja les habÃa pedido que mantuvieran una transacción financiera en secreto del otro â? y casi todos ellos (88 por ciento) habÃan cumplido al menos una vez. El 38 por ciento dijo que cumplÃan siempre que se les pedÃa. ¿Qué tipo de secretos? Dudamos que se tratara de regalos sorpresa.â”

El informe cita el consejo del abogado Thomas Giachetti, presidente del Grupo de Práctica de Valores de Princeton, el bufete de abogados Stark & Stark, con sede en Nueva Jersey, quien señala que los asesores que permiten que uno de los socios de una pareja guarde un secreto del otro están pidiendo una demanda y tal vez medidas disciplinarias a los reguladores.

â?” El comportamiento podría ser interpretado como una actividad sin escrúpulos, especialmente si tiene lugar durante un divorcio,â? dice el informe.

La TIAA-CREF sugiere que los asesores consideren si responderían â??síâ? o â??noâ? a las siguientes cinco afirmaciones:

  1. Cada vez que un cliente casado me envía un correo electrónico, copio al cónyuge en la respuesta.
  2. Cuando un cliente se queda viudo, espero que me llame, necesita tiempo.
  3. Si una pareja se divorcia, me ofrezco a trabajar con ambos y con sus abogados � y les informo que no puedo procesar ninguna transacción hasta que ambos abogados hayan sido informados.
  4. Cuando un cliente secundario (el cónyuge) está preocupado por sus finanzas, la tranquilizo diciendo: “Deja que yo me encargue de esto”.

  5. Sé cuando mis clientes planean retirarse y creo que sus cónyuges se retirarán al mismo tiempo.

Las respuestas correctas, según el informe:

  1. No
  2. No
  3. No