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El modelo de ventas de contabilidad normal ya no funciona

Una vez, envié un correo postal a los posibles clientes. Descargaba la lista gratuita del estado de Florida y enviaba cartas de solicitud a las personas que formaban una corporación o LLC.

Había un contador público en mi comunidad que hacía lo mismo, y siempre recibíamos sus postales. Nunca adivinarás lo que recibí en mi buzón el otro día. Una de estas postales vino de la misma contadora pública.

El modelo de ventas de contabilidad normal ya no funciona
El modelo de ventas de contabilidad normal ya no funciona

El problema es que estamos en 2017, y los correos, como descubrí hace diez años, ya no funcionan.

Tradicionalmente, las empresas de contabilidad se establecen más o menos de la misma manera. Tienes una recepcionista, personal de contabilidad, y luego los contadores, que suelen ser los dueños o socios del negocio. Un cliente potencial se reúne con el contador principal, y cuando la cuenta se vende, el cliente se pasa a un contador de personal que hace la contabilidad y posiblemente las declaraciones de impuestos bajo el ojo vigilante del contador principal. Esa cuenta es administrada básicamente por el contador del personal, con el contador principal interviniendo para ayudar cuando sea necesario.

Este modelo de ventas ha sido puesto patas arriba en los últimos años por contables que dejaron sus oficinas de ladrillo y mortero, obteniendo una oficina virtual para una dirección, y pasando tiempo en una de las salas de reuniones de la oficina virtual. La mayoría del trabajo se hace ahora en casa.

Los clientes obtendrán un servicio telefónico virtual que sonará en cualquier teléfono programado para ello, y la ilusión es que usted está sentado en su oficina cuando ese cliente importante llama. Podrían pensar que estás en un traje, cuando podrías estar trabajando en casa en tu pijama. Si se necesita ayuda adicional, entonces el trabajo es subcontratado por empresas que se encargarán de la mayoría de las tareas de una empresa de contabilidad, ya sea en los EE.UU. o en el extranjero.

Si buscas en Google, “Cómo empezar una práctica de contabilidad”, obtendrás todo tipo de consejos sobre oficinas, ayuda con el personal, etc. También obtendrás toneladas de consejos que te dicen que te especialices en una cierta industria y consigas clientes de esa manera. Para anunciarte, te dicen que envíes cartas por correo, que compres anuncios en Google, y tonterías como esas. Incluso vi a alguien recomendar un anuncio en las Páginas Amarillas, como si fuera 1985.

¿Cuándo fue la última vez que miró las Páginas Amarillas?

Para añadir a esta locura, estamos inundados de anuncios de programas que garantizan que ganaremos 35.000 dólares en facturación por mes, incluso durante la temporada baja.

Estas búsquedas en Google sobre el inicio de una práctica de contabilidad están fechadas con los artículos más adecuados para finales de los 90. Por no mencionar el comprar el programa de esta persona para el éxito, y el programa de esa persona para el éxito. Si estas personas fueran tan exitosas, no tendrían el tiempo o el deseo de contarle sus “secretos del éxito”.

En mi carrera, he hecho casi todo lo que está dentro de la norma para atraer clientes, posicionarme como un experto de esto o aquello, y he cometido varios errores. Me doy cuenta de que la contabilidad es una industria muy conservadora, pero todo lo que te pido es que tengas una mente abierta.

Dejar de enviar cartas

Esto es sólo una función básica. Piensa en ti mismo por un segundo. Todo lo que es importante, fuera de las cartas del IRS, es electrónico. Mis facturas se me envían electrónicamente. La mayoría de las facturas son automáticas. En la oficina, nuestro interno revisa el correo y escanea cualquier aviso del IRS y me lo envía por correo electrónico. En casa nunca reviso el correo porque es sólo basura.

Me atrevería a decir que el 80 por ciento de la gente es igual. Las cartas son caras, incluso las postales son caras. Por otro lado, una buena tasa de respuesta de un correo es del 1 por ciento. Si envías 1.000 cartas y obtienes diez respuestas, eso se considera bueno.

Estoy muy bendecido. Entré en el negocio con mi esposa, y ella se encarga de la mayor parte del marketing, que se reduce a un sitio web y a la optimización de los motores de búsqueda (SEO). No compramos anuncios de Google o Facebook. En su lugar, dependemos en gran medida de las búsquedas de Google, y ella es una profesional en conseguir que mi nombre aparezca en primer lugar. No te estoy diciendo que pagues grandes sumas de dinero a alguien para crear un sitio web o para hacer SEO. Mucho de esto lo puedes hacer por ti mismo al principio.

En resumen, con el marketing, piensa en lo que respondes y utiliza las mismas tácticas.

Diversifíquese

Me especializo en impuestos. Eso no significa que sólo reciba ingresos durante la época de impuestos. Diversifiqué mi base de conocimientos y gano ingresos durante todo el año, no sólo en la época de impuestos.

Cuando era socio, tenía todas estas ideas que quería implementar. Todas fueron rechazadas por mis socios. Cuando fui por mi cuenta decidí aprender todo lo que pudiera sobre lo que me interesaba. Obtuve mi maestría en impuestos, me convertí en Planificador Patrimonial Certificado y también en Especialista Certificado en Resolución de Impuestos. Aprendí que me gustaba tomar situaciones complejas de impuestos y resolverlas. El Código de Rentas Internas es tan amplio que me centré en algunas cosas. Estudié todas las mañanas. De hecho, sigo estudiando por las mañanas durante un par de horas aprendiendo sobre todas las nuevas leyes fiscales, los casos del Tribunal Fiscal, etc. El hecho de que no lo use hoy no significa que no necesite el conocimiento mañana.

Cuando veo una industria poco atendida que me interesa, me sumerjo en ella y aprendo todo lo que hay que saber sobre ella para poder ser indispensable para mis clientes. Le dije a mi hijo mayor, que está de pasantía con nosotros, que no es el número de ceros detrás de su cheque, es cuando se convierte en indispensable para sus clientes lo que importa. Cuando eso sucede, puedes cobrar lo que quieras.

En resumen, no te encasilles en lo que “se supone” que debes hacer, y haz lo que quieras hacer, diviértete con ello.

Unas palabras sobre las oficinas virtuales y la subcontratación

Fui despedido de la sociedad para la que trabajaba en medio de la temporada de impuestos. Se me encargó la tarea de crear una nueva oficina para mí. Sin perder el ritmo, monté una oficina virtual donde podía usar la dirección de un servicio y recibir un número determinado de horas para usar las salas de reuniones de la oficina. Veía a mis clientes en la oficina y trabajaba desde casa.

Al principio, hice todo el trabajo yo mismo. Luego, eventualmente, tuve que subcontratar la contabilidad. Me di cuenta de que la contabilidad que estaba haciendo era deficiente y pasé más tiempo arreglando las cosas que el tiempo que me ahorré de tener a alguien más haciendo el trabajo. Hice esto durante un año, y crecimos tan rápido, que determiné que necesitábamos una oficina, y que necesitaba a mi personal en la casa.

Me reúno con todos los clientes yo mismo. Mis contadores hacen lo que yo llamo el trabajo pesado. Soy el único que tiene contacto con los clientes, y hago toda la estructuración de la entidad, la planificación de impuestos, las declaraciones de impuestos, y cualquier otra cosa.

Las únicas personas a las que se les permite contactar con mis clientes son mis internos, que son mi hijo mayor, mi esposa y yo, y lo hago por varias razones. La primera es que los clientes quieren tener una relación personal con usted, y si están forjando una relación personal con los contables de su personal, ¿qué estaría impidiendo a sus empleados robarle los clientes? La otra razón es porque quiero ser la persona a la que mis clientes acuden para obtener respuestas.

Apártate

Hay una tonelada de contadores ahí fuera. En el mercado libre, los clientes tienen opciones. ¿Por qué alguien debería elegirte a ti en vez de a cualquier otro en el negocio?

Para mí, escribo mucho para diferentes publicaciones. Ese trabajo ha dado lugar a solicitudes de los medios de comunicación, que luego llevaron a compromisos de charlas en todo el país. Tiendo a pensar de forma diferente sobre las cosas, y mis artículos suelen contener un ángulo único sobre cualquier tema.

La mayoría de las empresas de contabilidad están interesadas en el cumplimiento, pero lo que me impulsa es la situación fiscal del cliente. Mi punto dulce de clientes involucra a aquellos que han tenido un contador en el pasado y han pagado más dinero de lo que se suponía en impuestos.

Aquí es donde todo tu estudio entra en juego. Cuando me reúno con un cliente, recibo los últimos tres años de declaraciones de impuestos de sus negocios y personales. Luego me reúno con el cliente y le hago preguntas específicas. Después de la cita, le envío al cliente un análisis de impuestos, asesoramiento fiscal y propuesta de servicios. Soy más caro que la mayoría de los contables, pero el cliente calcula que cobro menos de lo que le ahorro en impuestos.

Para terminar, me gustaría reiterar el punto de que el modelo normal de ventas contables ya no funciona. No necesitas gastar miles de dólares para que alguien te diga lo que funciona. No sólo eso, no necesitas poner la industria patas arriba, como hice yo.

Sólo apégate a lo que te gusta, y sigue desde ahí.