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El mito del “no puedo”

Por Nate Biddick, m anager, Practice Consulting Group, 1st Global

Lo que crees es lo más importante de ti. Para lograr algo que nunca has logrado antes, necesitas desafiar esas creencias. Como el grupo de Consultoría de Práctica Global 1st trabaja con asesores y firmas en nuestros diversos programas de coaching y consultoría, encontramos que el mayor desafío que enfrentan para elevar sus firmas o prácticas al siguiente nivel no es el tiempo o el miedo a salir de su zona de confort – es creer que este nuevo nivel de éxito está dentro de su poder personal para lograr – que es alcanzable.

El mito del “no puedo”
El mito del “no puedo”

Uno de los primeros pasos de nuestro proceso es reflejar una conversación que tendrían con un cliente – nombrando y definiendo qué objetivos busca el cliente. ¿Cuál es el objetivo de su empresa? ¿Cómo será una mejor versión de su empresa en el futuro? ¿Cuál es su compromiso y motivación para lograr esa visión? ¿Por qué es esa visión importante para ti?

Estas dos últimas son las preguntas más importantes de todas, porque escarban la conversación hasta la raíz de su “¿POR QUÉ?”.

Una vez que se define el objetivo, se comienza a trabajar para alcanzarlo. Este es el trabajo que hará que un asesor cruce la línea de meta: planear un seminario, aumentar las citas con los clientes y reajustar su modelo de servicio para aumentar las referencias y presentaciones a los clientes.

Esas son las tareas, pero el verdadero trabajo aquí es negociar el estado actual de la empresa frente a uno futuro. La empresa debe aceptar que lo que los tiene aquí no los tendrá allá .

Este es el momento en nuestros compromisos de entrenamiento donde las excusas empiezan a llegar. Es bastante fácil nombrar un estado futuro ideal, pero es mucho más difícil sostener el trabajo que te llevará allí. Cuando no hacemos lo que dijimos que haríamos, una gran trampilla aparece como una razón para no hacer las cosas – abdicando de la responsabilidad personal. Esto crea el hábito de poner excusas en lugar de la verdad.

Excusas más comunes de “No puedo”

A medida que los comportamientos se vuelven incongruentes con el objetivo declarado, generalmente hay tres formas principales en que “no puedo” comienza a levantar su fea cabeza.

“No puedo… no tuve suficiente tiempo.”

o De acuerdo: lo inesperado surge en los negocios todo el tiempo. Se producen situaciones de clientes “obligados” y el desarrollo de un equilibrio entre trabajo y vida es importante.

o Verdad: En última instancia, elegimos en qué trabajamos. Trabajar en su negocio es una disciplina. Todo o nada de pensar en el tema del tiempo es falso – puede que no hayas tenido suficiente tiempo esta semana en particular, pero eso no es razón para renunciar a esa hora que pusiste en tu calendario la semana siguiente para planear.

“No puedo… seguir mis actividades. Lleva demasiado tiempo. Sé lo que hago”.

o De acuerdo: Ya sea que se trate de tomar citas con los clientes o incluso algo tan simple como el seguimiento de su tiempo, se necesita un poco de tiempo para sentarse y llevar un registro de lo que haces.

o Verdad: Todos luchamos recordando con precisión lo que hacemos semanalmente porque estamos muy ocupados haciéndolo. Por eso pedimos a los asesores que lo escriban. Cuando establecemos un seguimiento de la actividad de las citas en una empresa, los asesores se sorprenden con las cifras reales. La mayoría de las veces, se debe a que estamos tan ocupados que se pierde la perspectiva. Ocasionalmente, un asesor reacciona fuertemente cuando se le pide que mida lo que hace. En la mayoría de estos casos, la medición desafía la creencia de que el asesor está protegiendo a pesar de los hechos.

“No puedo. No soy bueno en ________.”

o Desacuerdo: Estamos en desacuerdo con la premisa de declaraciones derrotistas como esta.

o Verdad: Cuando una persona hace una declaración como esta, está aceptando el estado actual de sus habilidades como el estado eterno. Lo que realmente se dice en esta declaración es, “No estoy dispuesto a trabajar para mejorar en esto”. Una vez más, esta es una elección, no importa cómo la racionalices.

La racionalización es la sustitución de las excusas por la razón. Con el tiempo, esto lleva a la resignación – a renunciar – a menos que se lleve a un nivel consciente y este hábito se expone como una barrera para el logro.

En una evaluación honesta de la brecha entre el estado presente y el estado futuro deseado – con la responsabilidad personal como su piedra angular – “no puedo” es siempre “no lo haré”. Ver el mundo a través de la lente de la responsabilidad personal por todo (sí, todo) es abrumador pensar en ello hasta que lo haces porque cuando aceptas el hecho de la responsabilidad personal tienes el poder.

Tenga en cuenta que las dinámicas personales revisadas arriba se aplican a sus clientes también. Se ha enfrentado al mito del “no puedo” con muchos de sus clientes. Piense en el poder que tiene una propuesta de valor bien definida para que las familias que se mudan se responsabilicen personalmente de su futuro a través de una planificación financiera optimizada desde el punto de vista fiscal. Compare ese mensaje con los anuncios de televisión de otros proveedores de servicios financieros que se centran únicamente en sus características de sus negocios y consejos.

Para llevar a tus clientes a este valor, debes demostrar tu responsabilidad personal – debes deshacerte del “no puedo”. Ya sea dando un paso para tener tu propio plan financiero personal formal, haciendo elecciones más intencionales sobre el tiempo o simplemente atrapándote en tus excusas, hacer un pequeño comienzo puede llevar a grandes cambios. Recuerde: “Cualquier cosa que hagas puede parecerte insignificante, pero es más importante que lo hagas”. Este consejo viene de Mahatma Gandhi: una persona que desafió lo que muchos creían que era imposible y una persona que realmente creía que “no puedo” es un mito.

Nate Biddick es el gerente del grupo de Consultoría de Práctica de 1st Global. El objetivo principal de Nate es capacitar a los asesores para avanzar al siguiente nivel dentro de su práctica de servicios financieros, sirviendo a los clientes mejor y más completamente.

1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 12750 Merit Dr., Suite 1200 en Dallas, Texas, 75251; 214-294-5000. Los servicios de asesoría de inversiones se ofrecen a través de 1st Global Advisors, Inc., un asesor de inversiones registrado en la SEC. Puede obtenerse información adicional sobre 1st Global en www.1stGlobal.com