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El informe destaca los secretos que los clientes esconden de sus asesores

Por Jason Bramwell

¿Están los clientes siendo francos con sus asesores financieros sobre los factores que podrían afectar a sus finanzas personales? Si bien la mayoría lo está haciendo, el 28,6 por ciento dijo que han retenido información financiera crítica de sus asesores, según un nuevo informe de Securian Financial Group Inc.

El informe destaca los secretos que los clientes esconden de sus asesores
El informe destaca los secretos que los clientes esconden de sus asesores

“Puede que no se den cuenta, pero los asuntos personales pueden afectar profundamente a la estabilidad financiera de una familia”, dijo Michelle Hall, gerente de investigación de mercado de Securian Financial Group, en una declaración escrita. “Las preocupaciones de salud (36,9 por ciento) y las dificultades matrimoniales (31,1 por ciento) ocupan un lugar destacado entre los temas críticos que los clientes no discuten con sus asesores”.

Richard Preuss Jr., asesor financiero de The Healy Group Inc. con sede en South Bend, Indiana, dijo que no le sorprende el 28,6 por ciento que retiene información; sin embargo, duda que el porcentaje sea tan alto entre sus clientes, porque dijo que sus relaciones son fuertes.

“Tienes que entender lo que es importante y lo que los impulsa”, dijo Preuss, que ha sido asesor financiero durante treinta y un años.

De los 720 consumidores que trabajan con asesores financieros encuestados para el informe, Client Secrets: Lo que la gente no le dice a sus asesores financieros, 25.7 por ciento dijo que tienen deudas que sus asesores no conocen.

Una parte considerable de los que ocultan información financiera a sus asesores parece, al menos desde el punto de vista demográfico, caer en los mercados objetivo de muchos de ellos, por ejemplo:

  • Casi un tercio son pre-jubilados y jubilados; dos tercios tienen cuarenta años o más.
  • Una quinta parte son ricos, con 150.000 dólares o más en ingresos anuales del hogar, o ricos en masa, con ingresos entre 100.000 y 149.000 dólares.
  • Entre los que están empleados, dos tercios están en carreras profesionales o de gestión.

Según el informe, el 51,5 por ciento de los que tienen secretos dijeron que la información es demasiado personal para compartirla con sus asesores, mientras que el 44,7 por ciento informó que sus secretos están fuera de sus estrategias financieras y no necesitan ser compartidos. Estas respuestas pueden sugerir una falta de educación sobre los beneficios de la planificación holística y la necesidad de concienciar sobre los riesgos financieros asociados a no compartir estos asuntos. Una quinta parte (20,4%) dijo que sus secretos son demasiado embarazosos para revelarlos.

Joel Twedt de Twedt Financial Services Inc. en Lake Mills, Iowa, que ha sido asesor financiero durante treinta y cuatro años, dijo que cuando los clientes retienen información que podría afectar a sus planes financieros, no se entromete.

“Algunas personas se avergüenzan de dar información, así que no pregunto. Una vez que se sienten cómodos, es increíble lo que revelan”, dijo. “Los asesores de calidad son consejeros. No se trata sólo del dinero de los clientes; se trata de sus sueños, sus miedos, sus familias”.

Algunas personas pueden contenerse porque no quieren oír lo que sus consejeros dirían si tuvieran el cuadro completo. Cuando se les preguntó qué cambios recomendarían sus asesores, el 28,9 por ciento de los encuestados dijo que aumentarían los ahorros, mientras que el 25 por ciento dijo que sus asesores querrían crear nuevos planes financieros.

“Si [los clientes] guardan secretos, es probable que tengan duplicados en sus carteras de inversión, que estén insuficientemente asegurados o que tengan deudas que erosionen su patrimonio neto”, dijo Nicole Winter Tietel, asesora financiera de Winter & Associates Inc. en St. “En última instancia, están tomando más riesgos”.

Casi la mitad (48 por ciento) de todos los encuestados dijeron que la confianza es el aspecto más importante de sus relaciones con los asesores. De los casi 29 por ciento que retienen información crítica, sólo el 11 por ciento dijo que es por falta de confianza.

Preuss dijo que la confianza entre el cliente y el asesor financiero es una calle de doble sentido. “Me aseguro de que sepan que sólo puedo ayudarles en la medida en que me lo revelen”, dijo.