El mes pasado, eché un vistazo a algunos de los artículos que he escrito para AccountingWEB a lo largo de los años, y cómo se mantienen hoy en día. Este mes, estoy mirando los años más recientes, y algunos de los temas que aún se enfrentan a la profesión hoy en día.
Utilice un menú de servicios como una visión general de sus ofertas de precio de valor: 2014
«Siempre que hablo con los contables sobre la creación de una práctica de nubes, la pregunta más común es: «¿Cómo cobro a mis clientes?» Hace diez años, tal vez incluso cinco años atrás, si le hubiera hecho esta pregunta a un nuevo contador, habría recibido una respuesta rotunda de: «Facturación por hora. La facturación por hora ha sido la forma tradicional en que los profesionales de la contabilidad cobran a sus clientes, pero al igual que las operaciones contables en su conjunto, este modelo está cambiando (y en mi opinión, para mejor)».
En esta pieza, ilustré un modelo de precios basado en el valor y cómo podría beneficiar a las prácticas contables. Hoy en día, sigo hablando regularmente sobre cómo la tecnología permite a los profesionales de la contabilidad completar su trabajo de manera más eficiente, mientras que se les compensa justamente de acuerdo con el valor del trabajo.
Sólo porque te vuelvas más eficiente, no significa que debas ganar menos. Hay una diferencia entre lo que quiere un contable y lo que quiere el cliente.
A menudo, medimos el rendimiento de nuestro trabajo por el tiempo empleado, pero en realidad el cliente quiere la respuesta más rápido y pagará más por ella. Aprovechando al máximo la tecnología y su capacidad para minimizar el tiempo de trabajo de menor valor, como la entrada de datos, puede llevar su práctica hasta un punto en el que pueda cambiar sus gastos generales y obtener más beneficios.
Entienden la mentalidad del cliente, aprecian la calidad del trabajo, no las horas registradas.
Los dos tipos de clientes que quieres llevar contigo a la nube, 2015
«Los dos mayores obstáculos a los que te enfrentarás para convencer a cualquier tipo de cliente de cambiar a la contabilidad en la nube son los precios y la seguridad. Un cliente de caja de zapatos puede tener que hacer una inversión extra en una solución de nube, pero el ahorro de tiempo y el proceso de contabilidad sin problemas vale la pena. Y los clientes de escritorio pueden creer que la compra de una licencia es más barata que una solución en la nube, pero no tienen en cuenta los costos de mantenimiento del software de escritorio, el hardware y todas las licencias de software necesarias. Depende de ti educarlos en el ahorro de dinero y tiempo asociado con la contabilidad en la nube».
Hoy en día, el precio sigue siendo una consideración importante para los clientes, en particular para los propietarios de pequeñas empresas. Anteriormente, recomendé cambiar a un precio de valor, que proporciona una cantidad que los propietarios de pequeñas empresas pueden presupuestar; ayudando a calmar cualquier preocupación que puedan tener en torno a los precios de la tecnología.
Aunque la seguridad en la nube siempre es una preocupación, la gente está más familiarizada con ella y existen más formas documentadas de validar si la tecnología es segura, lo que hace que ya no sea una barrera tan grande. Este sentimiento ha cambiado en el corto espacio de sólo dos años.
Los clientes milenarios en particular esperan trabajar en la nube para poder ver sus números cuando quieran. Es un ambiente más confiable porque la gente está usando aplicaciones en la nube todos los días: correo electrónico, medios sociales y más.
Yo diría que cualquier obstáculo en materia de seguridad que los profesionales de la contabilidad enfrentaron al trasladar a los clientes a la nube anteriormente ha sido reemplazado por la curva de aprendizaje de los propietarios de pequeñas empresas que se adaptan a múltiples aplicaciones. Mientras que las aplicaciones de escritorio eran un paquete de talla única, con las plataformas de contabilidad en la nube, los contadores y sus clientes son capaces de construir un paquete personalizado o una pila para adaptarse.En algunos casos, tienen la posibilidad de elegir entre más de 500 aplicaciones diferentes que se integran a la perfección con la plataforma central de contabilidad.
Un contador y su cliente pueden crear un conjunto de aplicaciones de contabilidad en la nube que sea el mejor de su clase para sus necesidades específicas y verticales. El reto es asegurarse de que su personal y sus clientes se sientan cómodos utilizando estas aplicaciones de la manera más eficaz. Poner en marcha un plan de aprendizaje interno y externo es un paso importante en el proceso de aprendizaje.
Lo que necesita implementar este año para mejorar su práctica: 2016
«Obtener el estatus «de por vida» se basa en tomarse el tiempo para explicar los beneficios de la nube a sus clientes. Sin ella, no tendrás la información que quieres y ellos no tendrán la orientación que necesitan. Si es necesario, pruebe el punto de venta definitivo: tener un socio comercial de confianza que pueda acceder a los datos de la nube se correlaciona directamente con una mejor salud financiera para los clientes».
El sentimiento de que, como profesionales de la contabilidad, queremos que nuestros clientes aprecien y valoren el trabajo que les proporcionamos siempre sonará verdadero. Como muchos, usted quiere que sus clientes aprecien la relación que tienen con usted y crean que el dinero que gastan con usted vale cada centavo.
A finales de este año, voy a publicar un libro sobre el tema de cómo convertirse en el consejero más querido por sus clientes. Expandiendo tus servicios de contabilidad más allá de la nube, puedes convertirte en la persona sin la que tus clientes no pueden imaginar llevar su negocio.