Por Alexandra DeFelice
La presión de los honorarios resultante del aumento de la competencia es una de las preocupaciones más comunes de los profesionales de las finanzas en estos días. Los contadores públicos se quejan de que sus servicios son tratados como una mercancía y que cobran menos por miedo a perder clientes o clientes potenciales con la empresa a la vuelta de la esquina.
Entonces, ¿qué pueden hacer para evitar esto?
Deben profundizar en el valor percibido que los clientes tienen de sus servicios y en cómo comercializar mejor no sólo sus servicios, sino a ellos mismos, como asesores comerciales de confianza.
Durante un reciente seminario web, Sandi Smith Leyva, presidente de Accountant’$ Accelerator , proporcionó información sobre por qué los contables cobran menos por sus servicios. Ofreció algunos consejos sobre cómo aumentar los honorarios sin levantar las cejas de los clientes.
El principal factor que influye en el precio es la falta de valor percibido, según Leyva, pero la comunicación durante el proceso de venta puede mejorarse. Las preguntas que se pueden hacer a los clientes potenciales pueden incluir:
- ¿Le sorprendió lo que tuvo que pagar (lo que debía) al gobierno el año pasado?
- ¿Debía usted alguna penalización?
- ¿Qué tanto miedo le tienes a Hacienda? En otras palabras, ¿te gustaría que alguien te cuidara todo el año y estableciera límites para que tus costos no se salgan de control?
Los contables tienden a juzgar lo que los clientes están dispuestos a pagar, pero no tienen el cuadro completo de sus necesidades hasta que profundizan en lo que está pasando entre bastidores, dijo Leyva.
La falta de habilidades de negociación o la voluntad de dejar ir son otras razones por las que los contadores públicos no están ganando lo que valen. A menudo están haciendo trabajos muy por debajo de su nivel de experiencia, como trabajos de contabilidad o incluso simples 1040s. Las empresas necesitan mirar a sus organizaciones como consultorios médicos, asignando asistentes y ayuda administrativa, dijo Leyva. «Delegue y construya un equipo a su alrededor para que pueda hacer el trabajo para el que tiene la educación.»
No tener una formación formal en marketing es un problema común para los contadores experimentados, por lo que los contadores no deben golpearse a sí mismos si caen en esta categoría. Leyva señaló que la comercialización podría hacerse de manera que resuene en los individuos con mentalidad de números, centrándose en métricas divertidas y utilizando hojas de cálculo. Los contables deberían preguntar qué habilidades tienen y con las que se sienten cómodos, y luego entregar otras tareas a sus colegas o a terceros. Por ejemplo, tal vez un socio se sienta cómodo con la oratoria y pueda destacar la experiencia de la empresa en el sector, pero otro socio se siente más cómodo elaborando un plan de comercialización.
Otro motivo de la subvaloración está relacionado con los empresarios que abandonan las empresas más grandes para iniciar su propio negocio. A menudo empiezan cobrando un poco más que su anterior empleador, pero olvidan tener en cuenta los costos de las computadoras, los seguros e incluso los impuestos. Deberían cobrar tres o cuatro veces su tarifa anterior para cubrir todo eso, dijo Leyva.
Una cosa que los contadores pueden empezar a hacer inmediatamente es llevar mejor la cuenta del tiempo, siendo diligentes con lo que registran y cómo lo categorizan, añadió. Verlo en papel ayudará a mejorar la gestión del tiempo y la gestión de la práctica, permitiendo más tiempo para el desarrollo personal y las habilidades de marketing.
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Sobre el autor:
Alexandra DeFelice es gerente superior de comunicación y desarrollo de programas de Moore Stephens North America, y miembro regional de Moore Stephens International Limited, una red de más de 360 empresas de contabilidad y consultoría con casi 650 oficinas en 100 países. Se puede contactar con Alexandra en [correo electrónico protegido].